DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

UMD se prepara para afrontar nuevos retos

Con un crecimiento del 63 por ciento durante el año 2000
Juan R. Melara.
De espectaculares hay que calificar los datos aportados por UMD durante el ejercicio correspondiente al año 2000. Este mayorista ha alcanzado un crecimiento del 63 por ciento, para una facturación total de 16.300 millones de pesetas. Las previsiones para este año apuntan a crecer un 45 por ciento y consolidar 23.000 millones de pesetas en facturación. Con Mario Legorburu, director general de UMD, analizamos sus resultados, y las iniciativas que va a poner en marcha UMD a lo largo del 2001.

“Los resultados de UMD se deben a mantener la filosofía y la prácticas de trabajo de años anteriores”. Con estas palabras explicaba Mario Legorburu unos resultados que le han llevado a experimentar el crecimiento más importante entre los principales mayoristas del mercado español. Ahondando en esta filosofía y en las prácticas de trabajo, el director general de UMD señalaba que “una de nuestras claves es el foco. No queremos ser un mayorista que lleve demasiadas marcas, y queremos conocer bien los productos que vendemos y darle al dealer el servicio y el soporte que necesita”.
Analizando un poco las áreas que más éxito han aportado a los crecimientos de UMD, Legorburu señaló que “por ejemplo, en monitores, habremos sido el mayorista que más ha vendido en España. Sumando LG, Samtron y KDC seguro que ha sido así. Y algo similar ha ocurrido en el área multimedia, donde también somos muy fuertes en todo lo que tiene que ver con periferia en cuanto a tarjetas de sonido y gráficas, o CD-ROM, donde también lo hemos hecho muy bien”.
Ampliando las razones de los grandes resultados de UMD, Legorburu señaló que “aunque no con los mismos crecimientos que nosotros, el mercado español ha experimentado un crecimiento vegetativo importante, y eso también ha contribuido a nuestros resultados. Por nuestra parte, creo que los nuevos contratos firmados y la incorporación de marcas nuevas ha tenido un peso importante en nuestra cifra de negocio. Y no son sólo las cifras que hayan aportado esas 5 ó 6 marcas nuevas, sino que con estos contratos conseguimos seguir incrementando las ventas cruzadas, alcanzamos una mejor economía de escala, y ampliamos las líneas de facturación que tenemos con los clientes con los que ya trabajamos”.

¿Nuevos clientes?
Pero no sólo de productos viven los mayoristas. En un mercado como el actual, la fortaleza de un mayorista viene también de la base de clientes con la que trabaje y de su fidelidad. En este sentido, Legorburu apuntó a Dealer World que “el año 2000 fue muy importante en lo que a captación de nuevos clientes se refiere. UMD estaba muy bien implantado a nivel territorial, pero siempre hay camino por recorrer. Si bien hemos crecido en todas las regiones españolas, sí hay un dato que quiero destacar durante 2000, y fue la apertura de la oficina de Barcelona, donde ya estábamos haciendo cosas, pero es que a partir de tener allí una presencia física a nivel no sólo de profesionales, sino también de almacén, hemos mejorado mucho los resultados”. Además del crecimiento en número del distribuidores, el director general de UMD quiso destacar el crecimiento por áreas de actividad ya que “hemos hecho un gran esfuerzo en el canal de electrónica de consumo, ya que consideramos que estamos asistiendo a un proceso importante en lo que a convergencia de productos, tecnologías y canales se refiere. Nosotros somos un mayorista ligado al mundo de la informática, con fabricantes de este sector y, sin embargo, estamos vendiendo productos que no provienen de él, como son cámaras fotográficas, walkman, reproductores MP3, o altavoces para los sistemas de cine en casa. Junto a ello está la convergencia de canales, y cada vez es más evidente que los canales ligados a audio/vídeo, o electrodomésticos, cada vez son más activos a la hora de vender productos informáticos, pero también imponen nuevas necesidades, como la formación a este canal, aspectos como la obsolescencia del producto, o el lenguaje a utilizar para relacionarse con ellos”. Respecto a los clientes de este tipo de canal con los que trabaja UMD, su máximo directivo señaló que “estamos en Cadena Máster, Miró, o Idea”, y respecto al peso en la facturación señaló que “aunque el canal tradicional de informática está por encima del 90 por ciento de la facturación de UMD, es cierto que la electrónica de consumo significa una apuesta de futuro por la gran capacidad que tienen, ya que trabajar sólo con cuatro de estas cadenas significa disponer de miles de puntos de venta”.

Acer y el área de los ordenadores
Si bien exclusivamente de la mano de este fabricante, UMD ha hecho ya unos pinitos más que importantes en el área de los ordenadores personales. Reacio desde siempre a lanzar al mercado su propia línea de equipos ensamblados, este mayorista especializado en componentes y periferia para el PC ha querido estar en este mercado de la mano de un fabricante de marca. Al respecto, Legorburu señaló que “”servidores, PC y portátiles han sido importantes de la mano de Acer, el cual se ha convertido en un proveedor estratégico de UMD, pero no sólo en este hardware, sino también en sus divisiones de periféricos con escáneres, regradadoras, teclados o CD-ROM, y su división de comunicaciones, Nexus”. Respecto al área del hardware, Legorburu señaló que “el 70 por ciento del área de ordenadores, en el año 2000, ha correspondido a las ventas de portátiles”.
Como reto para este año 2001, “y sin perder el foco en todo lo que hacemos con el canal retail y el de integración, también queremos dar pasos importantes en el canal corporativo, y para ello vamos a desarrollar la marca Acer en este mercado, y no sólo a nivel de portátiles, que ya son importantes, sino que vamos a empujar fuerte en sobremesa y servidores”.

Retos para 2001
Si bien no quiso concretar los nombres, Legorburu señaló a Dealer World que “para este año seguro que firmaremos con cuatro o cinco marcas nuevas, pero es importante también fortalecer áreas como, por ejemplo, el contrato OEM con Microsoft, que tiene que aportar más valor a la compañía y, si bien los márgenes están por debajo de la media del mercado, podemos aprovechas economías de escala e incrementar la cifra de ventas”.
Uno de los retos que se marcó UMD en el pasado era tener representación tanto de personal comercial como de almacén el Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao. Este logro se consiguió durante el pasado año y, según Legorburu, “tenemos que prepararnos para soportar los crecimientos de UMD en los próximos cuatro o cinco años. La intención es realizar una gran ampliación a nivel logístico en Madrid, ya que el almacén que tenemos allí ya se nos ha quedado pequeño y, dado que los requerimientos que nos estamos imponiendo a nivel de instalaciones y de automatización del almacén no podremos hacerlo sobre lo que ahora tenemos, habrá que construirlo desde cero y no creo que podamos tenerlo hasta 2002”.
Las necesidades de UMD pasan por “aumentar la capacidad y la productividad, y para ello estamos valorando diferentes posibilidades, desde la semiautomatización hasta la automatización total. Nuestra obsesión es que no tengamos el m&#

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