DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2001

UMD distribuye los productos de Compaq

Para ampliar la presencia del fabricante en el mercado de la PYME
Arantxa Herranz.
Si bien no se trata de un acuerdo como mayorista oficial, ya que UMD comprará a los mayoristas oficiales del fabricante, este mayorista es noticia por el acuerdo suscrito con el fabricante para distribuir sus productos en el mercado español. Al mismo tiempo, UMD ha anunciado la creación de una nueva división. Con Mario Legorburu, director general de UMD, hablamos para conocer los detalles fundamentales de ambas noticias.

Según comienza explicando este directivo, “se trata de dos noticias diferentes, que no están unidas en sí mismas ni en el tiempo”. Respecto a la nueva división, Legorburu comentó a Dealer World que “se trata de una división que llamamos de Nuevos Canales. Esto se debe a que estamos asistiendo en los últimos años a cambios importantes en la forma de comercializar los productos informáticos y a los actores que participan en esa comercialización. La convergencia es un hecho y se está produciendo tanto en canales como en productos o puntos de venta, y de ahí la razón de crear esta división, para poder atacar de la forma más correcta posible todas estas oportunidades, que van desde las empresas de marketing directo a las promociones bancarias, pasando por los regalos de empresa”. Al frente de esta división está Jesús Camacho, de amplia experiencia en nuestro sector, ya que ha pasado por empresas como HP, Acer, Logitech o Tech Data.

Acuerdo con Compaq
Respecto a esta firma, Legorburu manifestó que “tenemos un personal asignado en Compaq, tenemos trato directo con el fabricante, acceso a los planes de marketing y a los responsables de producto, igual que cualquier otro de los mayoristas oficiales de Compaq, así como las mismas condiciones que ellos a nivel de precios o promociones. La única diferencia está en el tema logístico, para el que tendremos que apoyarnos en cualquiera de los cinco mayoristas oficiales del fabricante”, y añade que “la finalidad del acuerdo es ir conociéndonos y trabajando poco a poco, sin presiones de cifras, ventas o stocks. La idea es saber qué puede aportar Compaq y sus productos a UMD y sus clientes, y qué puede aportar de valor UMD a Compaq”.
Según Legorburu, “parece que Compaq tiene una gran concentración en las grandes corporaciones, y quiere mejorar su posicionamiento tanto en el mercado de la PYME como en el de consumo, y es ahí donde UMD puede ayudar por su filosofía, tradición, conocimiento de mercado y los clientes que ahora estamos llevando. Así que nos hemos dado un plazo hasta final de año para ver cómo evolucionamos de manera conjunta”.
Preguntado por la influencia que la fusión entre Compaq y HP tiene en ese plazo, así como qué debe conocer el canal de distribución sobre cómo va a evolucionar dicho acuerdo en el año 2002, Legorburu señaló que “las conversaciones venían de antes, y simplemente hemos concretado lo que habíamos hablado. Creemos que los efectos de la fusión serán lentos, y pasará cerca de un año, por lo que de momento simplemente nos marcamos el objetivo de seguir trabajando, con el ánimo, eso sí, de que tanto Compaq como HP son dos empresas volcadas con el canal y que apuestan por él. Sabemos que si somos capaces de demostrar que podemos apostar valor a Compaq seguiremos trabajando”.

Posicionamiento de productos
Para Legorburu, “sabemos que Compaq no va a ser el fabricante bandera de la oferta de productos de UMD. Se trata de seleccionar una serie de productos que encajen bien dentro de nuestro mercado y de nuestros clientes, y me refiero tanto a portátiles como a PDA, PC o servidores, para que nos de valor, pero teniendo claro que no vamos a entrar en guerras de márgenes, ni en cuentas en las que Compaq ya tiene una buena presencia. En enero ya sabremos perfectamente lo que tenemos que hacer en el futuro, porque nos conoceremos mejor”.
Hablando, de forma más concreta, de los productos Compaq en los que se va a centrar UMD, el director general del mayorista señaló que “por el perfil de nuestros clientes, y de los clientes de nuestros clientes, así como por el conocimiento anterior de UMD, es mucho más fácil empezar por el mercado PDA y con los portátiles, pero vamos también a estar en el mercado de los PC y los servidores”.

¿Futuro contrato mayorista?
Al respecto, el director general de UMD recalcó que “no es el objetivo marcado. Sólo tratamos de ver la capacidad mutua que tenemos de aportarnos valor, que en el futuro ello se traduce en un contrato mayorista, pues bienvenido sea ya que será la prueba de que la experiencia ha sido beneficiosa para ambos y nos hemos aportado ese valor. Pero tampoco nos lo tomamos como una simple prueba ya que estamos convencidos que va a ser un éxito, como no puede ser de otra forma, y la prueba hay que buscarla en las más de 30 marcas con las que ya estamos trabajando, y con las que lo estamos haciendo bien”.
Preguntado por Dealer World sobre las cifras que se han marcado ambas compañías con esta firma, Legorburu señaló tajante que “ni idea. Vamos a poner mucha ilusión y a buscar nichos de mercado para Compaq, pero como no hay experiencia somos incapaces de decirlo, y por ello no nos lo hemos ni planteado. Estamos en rodaje y el camino se hace andando”.

Objetivo: PYME y profesional liberal
Para Legorburu, “entendemos que tanto la PYME como el profesional liberal son los dos mercados a los que mejor llega UMD a través de sus clientes y ahí es donde vamos a hacer más foco con los productos de Compaq aprovechando las características que nos definen y que se concretan en estar más cerca de nuestro cliente”.
Una de las ventajas que ha tenido UMD en el mercado es su imagen de foco en aquellos mercados que mejor dominaba, por lo que Dealer World quiso saber la opinión de su director general ante la posibilidad de que ampliando su catálogo y acercándose a la filosofía de un generalista UMD perdiera su identidad en el mercado. Al respecto, Legorburu comentó que “no pretendemos ser un generalista. Nuestra razón de ser y de continuar en el mercado es ser diferentes a los mayoristas de volumen. Intentar competir con ellos de tú a tú sería un suicidio para nosotros. Tenemos que buscar esos elementos de diferenciación y hacer que el mercado los entienda y los acepte”.


UMD
-------
Ribera de Elorrieta, Pab. 7B
48015 Bilbao
Teléfono: 94 476 29 93
Fax: 94 475 07 57
www.umd.es
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información