DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2003

UMD desafía a 2004 con cifras al alza y novedades a la vista

Mª Luisa Melo.
Casi dos años ya como miembro del grupo paneuropeo Fayrewood, el mayorista ha ido constatando como, pese a la inestable situación del mercado en los últimos meses y ayudado por las sinergias fruto de su integración en la estructura internacional del grupo, su facturación se ha ido incrementado progresivamente. Mario Legorburu, director general de UMD, ha revelado a Dealer World cuáles serán las claves de negocio en 2004, teniendo en cuenta que la posible colaboración con las operadoras de telecomunicaciones y el énfasis en la tecnología inalámbrica tendrán protagonismo propio.

Fundada en 1989, UMD posee cuatro oficinas sitas en Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, las cuales disponen de servicios logísticos comerciales y administrativos propios. Rivas Vaciamadrid acoge el centro logístico con casi 10.000 metros cuadrados, desde donde se suministra material a sus diferentes canales de distribución que, a su vez, se dirigen a los segmentos de consumo, empresa e integración.
Cerrando el año, y como colofón a doce meses en los que se han oído, con cierta intensidad, voces que hablaban de la tan mencionada recuperación en el sector de TI, Mario Legorburu, director general de UMD, considera que el balance de la compañía ha sido “muy bueno a nivel numérico, especialmente teniendo en cuenta los problemas de carencia de productos servidos por nuestros proveedores ”.
Pese a ello, Legorburu considera que “no hay razón para no esperar que cumplamos el presupuesto que nos habíamos marcado ya a principios de año”. Tales estimaciones remiten a un crecimiento de un 18 por ciento, lo que supone más de 196 millones de euros, en comparación con los resultados registrados en 2002, cuando ya se consiguió incrementar la facturación de la compañía en un 40 por ciento con respecto a 2001.

Las “inclemencias” del mercado
En cualquier caso, hay factores que están desincentivando, en cierta medida, el progresivo crecimiento de las cifras, ya no sólo en UMD, sino también en casa de otros mayoristas. Estamos hablando de la patente escasez de stock. “Pese a que tenemos pedidos y notamos que el mercado está recuperándose, no hay material suficiente”, resume el director general del mayorista.
Partiendo de la premisa de que “la demanda es mayor que la oferta”, y teniendo en cuenta que este hecho no sólo está afectando a UMD sino también a otros mayoristas que ven cómo en sus almacenes va disminuyendo el material listo para servir al canal, algunos productos parecen adolecer de una carencia superior. En el caso de UMD, “estaríamos hablando de monitores TFT, portátiles, impresoras multifunción y memorias flash”. El director general del mayorista es consciente de la necesidad de responder ante un canal que está demandando esta gama de productos, y especialmente en los últimos meses del año protagonizados por las campañas promocionales. En este sentido, Legorburu está convencido de que “lo estamos solventado peor de lo que quisiéramos, pero mejor que los demás” gracias, en parte, a la “buena relación que nos une con algunos de nuestros proveedores”.
El factor de estacionalidad propio del cuarto y último trimestre del año no parece ser uno de los elementos que afecte, sobremanera, a la facturación del mayorista, según Legorburu. Y es que, en palabras del director general de UMD, “el ultimo trimestre del año no supone más del 35 por ciento de las cifras globales de facturación”. De hecho, éste último trimestre de 2003 es muy especial por dos razones. Por un lado, ayudará a “hacer las cifras” fruto de las campañas navideñas y, por otro, gracias a la recuperación del mercado, “patente tanto en el plano psicológico, ya que los ánimos han mejorado en toda la cadena de valor, como en las ventas”, según Legorburu.

Últimos fichajes y divisiones de negocio
UMD está segmentado, en función del canal al que se dirige y las acciones de marketing que se ponen en marcha, en tres divisiones, retail, corporate e integración, que atienden, respectivamente, los segmentos de consumo, empresa y ensamblaje.
El mayorista parece haberse posicionado en los “primeros puestos del canal retail español”. De hecho, las ventas de esta división representan el 50 por ciento de su facturación total, mientras que la división de corporate aúna alrededor de un 23 por ciento y la de integración el 27 por ciento restante. En este sentido, Legorburu reconoce que “buena parte de los crecimientos están proviniendo de la buena marcha de esta división”. Además, recientemente, ha firmado varios acuerdos de distribución con Adaptec que, con esta incorporación, busca aumentar su presencia en el canal retail e impulsar sus últimos lanzamientos enfocados al mercado doméstico, con Kiss Technology, para comercializar los reproductores DVD de esta marca danesa, y con NEC con el objetivo de completar su oferta en ópticos.
Completando la nómina de marcas con las que UMD ha firmado acuerdos en 2003, destaca Fujitsu Siemens, Samsung monitores, Gigabyte, Acer monitores, Motorola y Shuttle.
En cuanto a la política de alianzas para el próximo año, Asier Artaza, director de marketing de UMD, reconoce que, por el momento, la estrategia del mayorista no pasa por incorporar nuevas marcas, sino más bien por “abrirnos a nuevos productos, nuevas ofertas y nuevas mejoras, es decir, todo lo que signifique desarrollo, oportunidad de negocio y ventajas para nuestros distribuidores”.

Segmentos con visos de buena salud
Por otro lado, Legorburu explica que “si bien estamos apostando mucho por el canal retail, sin abandonar las demás divisiones, lo cierto es que 2003 se ha caracterizado por enfatizar el área de corporate”. Así, dentro de este segmento, el mayorista está decidido a apostar por el mercado de la tecnología inalámbrica, segmento que no sólo está registrando serios crecimientos, sino que además cuenta con claras perspectivas de evolución. De ahí que hayan firmado con US Robotics, SMC Networks y Zoom, “tres marcas con las que estamos cubriendo buena parte del mercado”.
En cuanto a las áreas de producto en las que trabaja UMD destacan redes y comunicaciones e impresión profesional, monitores y periféricos, multimedia e integración, soluciones de almacenamiento, equipos (portátiles, PDA y servidores) y, finalmente, imagen digital y electrónica de consumo.
Ésta última es la que UMD acaba de inaugurar y “en la que estamos poniendo mucho énfasis”. Se esta produciendo, tanto a nivel de producto como a nivel de mercado, una convergencia entre áreas que, hasta ahora, estaban totalmente diferenciadas, como son electrónica de consumo, es decir la gama marrón de audio y vídeo, informática, fotografía y telecomunicaciones. “Nosotros tenemos que estar ahí, por ello hemos decidido la creación de este área de producto”. Desde la misma, UMD está comercializando productos de audio y vídeo, especialmente altavoces, de Creative y Genius, reproductores DVD, así como “todo lo que tenga que ver con imagen, reproducción y grabación para el entorno doméstico y los últimos modelos walkie-talkie de Motorola. Vamos a potenciar mucho este área que creemos
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