DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

Ultimobyte, un mayorista que apuesta por la implicación en la fabricación del producto como valor añadido al dealer

Begoña Fernández.

El mayorista que este mes nos ocupa es Ultimobyte, un claro ejemplo del intermediario nacional que comercializa en exclusiva dentro del canal de distribución los productos de una firma extranjera que, aunque se encuentra interesada en su penetración en el mercado español, no cuenta con una presencia física en el país . Es más, este mayorista afincado en Valencia nació como consecuencia de una apuesta por la especialización en un único producto de software de compresión y descompresión, el PKZIP, al que recientemente Ultimobyte ha ido uniendo nuevas soluciones de seguridad para completar su catálogo . Sin embargo, y como señalaba José Vicente Rodríguez, gerente de Ultimobyte, el mayorista busca ser algo más que un mero importador y, por ello, se implica en la fabricación del propio producto con el objetivo de ofrecer un mayor valor añadido .

Parece bastante evidente que la relación que se establece entre el binomio mayorista-fabricante es uno de los puntos que pueden considerarse como clave en la definición de un modelo de negocio que, por supuesto, acaba por afectar a la vida comercial del último eslabón de la cadena distributiva, esto es, el dealer .

En nuestro país, como quizá en otros muchos, el perfil del mayorista en este sentido es muy variopinto: los hay que actúan como interlocutores directos entre varias marcas y el dealer, otros que submayorean los productos, algunos que, además de dedicarse a tareas de comercialización, también presentan una faceta fabricante y, entre otros, cuartos que actúan como representantes exclusivos de fabricantes que no tienen presencia física en el país . Sin embargo, hay un elemento que aún resulta más diferenciador dentro del canal mayorista y no es otro que el carácter local o multinacional de sus componentes . De hecho, en muchas ocasiones ocurre que las firmas extranjeras que quieren adentrarse en nuestro país lo hacen a través de mayoristas a quienes ofrecen un contrato de exclusividad . Este es el caso de la compañía que en este número ocupa las páginas de esta sección: Ultimobyte .

Ultimobyte España nació en 1995 gracias a la firma de un contrato de distribución en exclusiva para España y Portugal con el fabricante PKWARE de cara al mayoreo de sus productos de software de compresión y descompresión . El motivo que llevó a los responsables del mayorista a sentir que su puesta en marcha en el mercado como mayorista tenía visos de salir bien fue el hecho de que, en palabras de José Vicente Rodríguez, gerente de Ultimobyte, nadie en nuestro país figuraba como intermediario oficial de esta marca . En este sentido, Rodríguez manifestaba que su compañía se decidió a formar parte del canal nacional comercializando el software de PKWARE ?al ver que había un hueco en el mercado dentro del sector del software en el que podíamos implantarnos . Cabe recordar que hasta ese momento el PKZIP de PKWARE había que comprarlo directamente en EE . UU . , ya que el fabricante no contaba con ningún distribuidor en España? .

Así pues, Ultimobyte se constituía como mayorista oficial de este fabricante con el objetivo de aprovechar el hueco comercial que la no presencia física de la compañía en España dejaba en el mercado . ?PKZIP siempre ha tenido un gran prestigio como producto y su calidad ha quedado demostrada muchas veces . Nosotros decidimos aprovecharnos de esta imagen asociándola a Ultimobyte, de forma que uno de nuestros principales objetivos ha sido la calidad y servicio al cliente?, manifestaba José Vicente Rodríguez .

Ultimobyte: figura híbrida

Ultimobyte es un mayorista con un perfil un tanto especial . Su función como representante de PKWARE no consiste sólo en la mera distribución de de sus productos, sino que más allá de ofrecer además un valor añadido al distribuidor, Ultimobyte se implica en la propia fabricación del software . De esta forma, el mayorista asegura haber sido la primera y única empresa que ha sacado al mercado el PKZIP para Windows en castellano . Concretamente, Rodríguez manifestaba que la suya es la única versión que existe en nuestra lengua a nivel mundial . Quizá por ello, el gerente señalaba que, ?actualmente, estamos negociando su comercialización en el mercado hispanoamericano, consolidándola en el mercado español y posicionándola a la cabeza de las ventas de productos de compresión? .

Además, cabe señalar que los orígenes de Ultimobyte también tienen un cartácter internacional, ya que el mayorista comenzaba a dar sus pasos en Italia, donde opera con el nombre de Ultimobyte Editrice, según señalaba Rodríguez, ?y está a la cabeza en ventas en software de antivirus? .

Así pues, filosofía de trabajo de Ultimobyte se apoya en tres pilares fundamentalmente: fabricación, distribución y venta de software . A esto se le debe unir, como manifestaba el gerente, que ?uno de los principales objetivos de nuestra empresa es ofrecer calidad en nuestros productos y en el servicio al cliente . Por ello, estamos en continuo estudio de las aportaciones que podamos hacer a nuestros productos para el beneficio del cliente? . Así, si para facilitar la venta del producto es necesario traducir el software, se hace, así como también se llevan a cabo nuevos empaquetados, diseños de publicidad, etc . Es decir, tal y como señala el responsable de Ultimobyte, se adapta la solución al mercado .

Internet, Año 2000 y Euro: claves del mercado

La visión que Ultimobyte ofrece sobre la situación del mercado español es bastante optimista . En este sentido, el gerente de la compañía no dudaba en explicar que el panorama nacional ?se encuentra en un gran momento de expansión y renovación debido al efecto del año 2000, el Euro y, sobre todo, el impulso que Internet está dando al mercado? .

Asimismo, José Vicente Rodríguez considera que la buena línea por la que circula el negocio de las Tecnologías de la Información ( TI ) se ha traducido, a su vez, en los últimos tiempos en la aparición de un cliente que cada día se encuentra más informado y que, en consecuencia, exige un mejor producto .

?Internet es un nuevo mercado que ahora están empezando a descubrir los usuarios?, manifestaba Rodríguez, quien lanzaba un aviso al tejido empresarial español con la intención de que aproveche el buen momento actual para hacer negocio . Pero no cualquier compañía estará en condiciones de conseguirlo, ya que, en su opinión, para ello será imprescindible que dichas entidades estén adaptadas a las nuevas tecnologías que están viendo la luz .

En este punto, el responsable del mayorista afincado en Valencia pronuncia lo que hoy día parece la palabra mágica en cuanto a nuevas posibilidades de negocio se refiere: la PYME . De hecho, la mayoría de las compañías que operan en el sector de las nuevas tecnologías han descubierto un nuevo filón que aún se encuentra por explotar . Esta idea se basa en el hecho de que muchas de estas pequeñas y medianas empresas ( que conforman un altísimo porcentaje del tejido empresarial español ) representan un territorio que, tecnológicamente hablando está aún por conquistar . Por eso, Rodríguez señala que ?uno de los objetivos principales de los grandes mayoristas es la PYME, que está renovándose y encauzándose hacia nuevos mercados? .

Pero, ¿ cómo se refleja el dulce momento por el que, según Ultimobyte, está atravesando el sector de las TI en las cuentas del mayorista ? Aunque José Vicente Rodríguez no quiere ofrecer cifras concretas, el responsable sí explica que, ?cuantitativamente, 1998 terminó con unas ventas que superaron en un alto porcentaje nuestras previsiones . Durante estos primeros meses de 1999 hemos incrementado las ventas en comparación con los mismos meses del año anterior, con lo que esperamos poder duplicar la facturación este año? . En este sentido, el responsable de Ultimobyte m

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