DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2004

Tridion estrena programa de partners

Mª Luisa Melo y Encarna González.
La compañía (Tel: 93 496 57 22), especializada en aplicaciones de gestión de contenidos empresariales, ha puesto en marcha una estrategia de canal a nivel mundial, a través de la que prevé dirigirse a diferentes mercados verticales y conseguir que, al menos en nuestro país, el 50 por ciento de su cifra de negocio provenga de la venta indirecta a lo largo del próximo año.
En una entrevista concedida a Dealer World 15, Luis Vallejo, director de ventas de canal de Tridion, recientemente nombrado en el cargo, ha destacado que “el objetivo de esta nueva política de canal es aumentar nuestra presencia en España y asegurar un mejor servicio y calidad de nuestras soluciones”. Pese a que la compañía prevé “conjugar ambas vías” y coordinar la venta a través de canal con la directa, Vallejo ha aclarado que “nuestras previsiones pasan porque alrededor del 60 por ciento de nuestra facturación para el próximo año se haga a través de nuestros partners y el 40 por ciento restante a través de venta directa”. En definitiva, la estrategia del fabricante no es otra que ir incrementado progresivamente el peso dedicado a la venta y comercialización de sus soluciones y servicios gracias a la figura de sus partners.

Tres perfiles de socios diferentes
Dentro del marco de esta nueva política de canal, destaca un programa de partners basado en tres niveles, VAR y Premium VAR, encargados de la venta de producto, y Consulting Partner, orientados a la comercialización de servicios. Si bien en la actualidad Tridion trabaja con Cap Gemini Ernst & Young, como Premium VAR, I+D TOKI y Magari, como VAR, y Montejava, como Consulting Partner, “estamos en negociaciones con otros 3 Premium VAR y 3 VAR”, apunta Vallejo. En total, la previsión es finalizar este año con cuatro socios Premium y 8 partners VAR.
En cualquier caso, la estrategia del fabricante no pasa por contabilizar un gran número de socios de canal. “Buscamos un canal con un tamaño gestionable, que nos permita mantener una relación muy estrecha, de apoyo y de valor añadido”, resume Vallejo.
Tridion no busca exigir duros requisitos a los potenciales partners, “para nosotros lo realmente importante es que tengan conocimientos y experiencia técnica, que deben constatar con el fin de ofrecer un alto nivel de calidad, a través de formación comercial y técnica continuada”, explica Tomás Gimeno, gerente de cuentas de Tridion, quien añade: “ponemos especial interés en el tema de la formación como garante de la calidad del servicio ofrecido”.
En cuanto a las ventajas, entre las más destacables se encuentra la posibilidad de acceder a descuentos comerciales, formación técnica y comercial, soluciones probadas, soluciones paquetizadas y licencias muy asequibles que faciliten la venta. En definitiva, las diferencias en cuanto a los beneficios percibidos por los partners Premiun VAR, cuyo perfil es el de consultoras con acceso a grandes cuentas, y los VAR, resellers con foco en la PYME, se cimentan en los descuentos y en el acceso más o menos restringido a la red interna de partners.
Finalmente, la estrategia de canal del fabricante se basa en dos prioridades. En primer lugar, alcanzar una cobertura geográfica en nuestro país, y, en un segundo plano, dirigirse hacia segmentos verticales específicos como la educación, el sector sanitario y el financiero, sin ánimo de excluir otros sectores.
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