DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2007

Trend Micro refuerza su estructura de canal

El fabricante anuncia la firma, en los próximos meses, con un mayorista paneuropeo
Bárbara Madariaga.
Un nuevo programa de canal, y un equipo de venta indirecta reforzado es la oferta de Trend Micro para sus partners. Y es que la firma ha realizado una apuesta muy fuerte por ofrecer una estructura completa tanto a sus distribuidores como mayoristas, con responsables en cada categoría que se encargan de atender las necesidades dependiendo de si se encuentran en el nivel Affinity One, en el Affinity Plus o en el Affinity. El próximo paso: el mercado doméstico.

Trend Micro es una compañía cien por cien de venta indirecta y, como pilar básico de su estrategia de negocio, la firma ha reforzado su equipo de canal. Así, a día de hoy, y tal y como asegura Claudia Manrique, directora de canal de Trend Micro, “el equipo está formado por más personas de las que hemos sido con anterioridad”. Si nos centramos en las áreas, “la parte técnica está compuesta por cuatro personas, dos para el área de posventa y dos para el área de preventa”. En lo que respecta al área de posventa, los technical account manager se encargan de gestionar los servicios especiales profesionales para grandes multinacionales. “Esperamos que a final de año se incorpore una tercera persona”, afirmó Claudia Manrique. En cuanto al área de preventa, “disponemos de dos nuevos fichajes que responden al perfil de integrador. Entre otras, su principal misión es la de reforzar los vínculos que existen con nuestros partners”.
Esta estrategia, y el hecho de disponer de un equipo de canal tan completo, responden al peso que está adquiriendo la venta de servicios. Y es que Claudia Manrique afirma que “los clientes exigen, cada vez más, tanto buenas tecnologías como buenos servicios. El hecho de que la tecnología permita ganar dinero con nuevas formas de negocio ha convertido a la venta de servicios en una buena vía de entrada de ingresos para el canal de distribución”. Así, y en base a la importancia que están adquiriendo éstos, Trend Micro ha reforzado la parte técnica, ya que “lo ideal para un cliente es que nunca ocurra nada, y la mejor forma de garantizarlo es siendo eficaz y protegiendo su negocio”.

Nuevo programa de canal y nuevos responsables
Recientemente, la multinacional ha renovado su programa de canal. Si comenzamos por la categoría más alta, ésta es Affinity One. “Los Affinity One, además de disponer de las características que anteriormente contaban los Premium, ahora tienen una mayor relación con el fabricante, además de una mayor dependencia de la información que el fabricante le pueda proveer”, destacó Claudia Manrique. Básicamente, los Affinity One tienen como clientes a la gran cuenta, que “exige mayor agilidad de respuesta, técnicos disponibles, compromiso, o un contacto más directo. Este tipo de clientes quiere que el partner con el que trabaja sea una extensión de Trend Micro, que potencie los servicios, ofrezca un trato más personalizado, con técnicos que les visiten permanentemente”.
Pues bien, este segmento, el de los Affinity One, cuenta con una persona que se encarga personalmente de atender las necesidades de estos distribuidores. “Se trata de Alberto Sánchez, “cuya misión es la de conseguir que cada Affinity One sea una extensión de Trend Micro a todos los niveles”. Asimismo, cabe señalar que la firma también ha creado la figura de los Tech friend, “se trata de uno de nuestros técnicos que se hace responsable del buen funcionamiento de cada uno de los partners Affinity One. Este técnico se involucra con el distribuidor de tal manera que es parte de su plantilla técnica, conociendo qué necesidades de formación tienen o el nivel de compromiso de cada partner, entre otros”.
La exigencia de la gran cuenta es uno de los motivos por los que, dentro de la estructura de Trend Micro, también existan dos personas, Rafael Cuenca y Álvaro Sierra, que se encargan exclusivamente de atender este mercado. “Ambos hablan directamente con la gran cuenta, pero tienen en Alberto Sánchez un aliado”.

Affinity Plus
En cuanto al segundo nivel, Affinity Plus, está formado por distribuidores que se encargan, sobre todo, de trabajar con cuentas medianas y pequeñas. Al igual que en Affinity One, y teniendo en cuenta que todos los partners son importantes para Trend Micro, también existe una persona responsable en la estructura del fabricante. “Se trata de Ana Torrijos, la cual ha estado trabajando con los Premium, y que ahora va a aportar la experiencia de desarrollo de negocio que tuvo con la anterior categoría”, afirmó Claudia Manrique.
Y es que no hay que olvidar que el tipo de necesidad de un distribuidor Affinity Plus es diferente al que pueda tener un Affinity One o un Affinity. En este caso “las necesidades se centran en la agilidad en la logística, o en una mayor simplicidad en lo que es la venta de producto. Las exigencias de los clientes son menores, y nosotros les ofrecemos un producto potente y seguro, pero adaptado a las necesidades de la PYME”.
En cuanto a la categoría Affinity, la más básica, también tiene un responsable con el que tratar. En este caso es José Miguel Rufo, persona que se encarga de este tipo de funciones, además de la parte comercial interna.
Aunque, los partners Affinity también son gestionados por los mayoristas, (en la actualidad, Trend Micro trabaja con tres: ITWay, Diode y Albora), Claudia Manrique afirma que “el mayorista siempre necesita un vínculo interno que le ofrezca información”. Además, continúa la directora de canal, “anteriormente, Trend Micro delegaba más en su canal mayorista, pero, en la actualidad, no hay distribuidor que quiera hablar con Trend Micro que no encuentre un responsable que atienda sus necesidades. Sin desvirtuar la figura del mayorista, el concepto que queremos transmitir es que éste tiene una extensión más dentro de Trend Micro”. De esta forma, se podría decir que José Miguel Rufo también actúa de vínculo entre el canal Affinity general y el mayorista.

Canal mayorista
Si continuamos con la estructura de canal mayorista de Trend Micro, y tal y como hemos mencionado con anterioridad, la firma trabaja con tres figuras: ITWay, Diode y Albora. Básicamente, éstos aportan logística, distribución y campañas de marketing. En este sentido, Claudia Manrique destacó que la firma dedica fondos de marketing y que, “una de las acciones que realizan estas figuras consiste en distribuir los fondos con el fin de potenciar el negocio. Además, los mayoristas también atienden a los distribuidores y pueden identificar un modus operandis para cada uno de los segmentos”.
Asimismo, Claudia Manrique puntualiza que “lo que queremos es que exista una buena comunicación tanto con los distribuidores como con los mayoristas. Al tener este tipo de estructura, nuestra relación con nuestro canal mayorista es aún más fuerte, ya que también les estamos dedicando más tiempo. La filosofía de Trend Micro es basar nuestro trabajo en la comunicación con el canal, además de entender y escuchar sus necesidades”.

Segmentos de mercado
Aunque originalmente Trend Micro era conocido por dirigirse a la gran cuenta, en estos momentos, “tenemos tres categorías definidas, y una cuarta en la que esperamos entrar con fuerza a finales de año”, afirmó Claudia Manrique. Ésta ú

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