DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

Trend Micro diseña un programa de canal localizado para España

Durante este año quieren seguir avanzando en el reconocimiento de la marca en el mercado
Miguel A. Gómez.
Unos meses después de la apertura de la delegación en España, Trend Micro ha decidido dar un paso más en su política de canal adaptando de forma local el programa con el que venía funcionando en otros países en los que está implantada la compañía. Así, pensando en las especificidades del mercado español y en las necesidades y propuestas concretas de los distribuidores españoles, la compañía ha decidido establecer un programa de canal con tres niveles diferentes, mayoristas, Corporate Dealers, y distribuidores, si bien no se descarta hacerlo evolucionar cuando ya esté asentado, algo que Ángel Castellanos, director de ventas de la firma, no sitúa antes del próximo año.

Todavía no tiene el reconocimiento de marca que ha alcanzado en otros países y, por ello, así como para reforzar su apuesta por la venta indirecta, Trend Micro ha decidido poner en marcha un programa de canal con el que localiza las políticas de distribución que se están siguiendo en otros países. En líneas generales, el programa trabaja con tres niveles de partners, si bien la compañía concentra sus esfuerzos en dos de ellos, dejando la generalidad de los distribuidores en manos de sus mayoristas y submayoristas, una de las principales razones que les ha llevado a firmar con GTI.
Pero, vayamos por partes. El programa de canal comprende realmente dos figuras, mayoristas y Corporate Dealers, dejando en un tercer nivel la generalidad de los distribuidores que, pese a vender sus productos por licencias, no tienen la capacitación para implementar el servicio necesario. Estos distribuidores, entre los que se va a tratar de potenciar la imagen de marca a lo largo de este año, adquirirán sus productos y dispondrán de los servicios a través de los mayoristas y submayoristas de Trend Micro. Estas nóminas están compuestas por ADD, Afina Sistemas y Micromouse, como mayoristas, y GTI y Multico, como submayoristas, siendo GTI el último nombre en sumarse a esta lista. Tal y como confirmó a Dealer World 15 Ángel Castellanos, director de ventas de Trend Micro, no se prevén cambios en este canal mayorista por el momento.

Corporate Dealers, la pieza clave
Tal y como explica Ángel Castellanos, “ofrecemos un programa de canal localizado para España. La idea es adecuar la filosofía de canal internacional a un país determinado, para estar más cerca del canal. Debemos buscar soluciones de distribución con las que los distribuidores estén más familiarizados, más acostumbrados a trabajar. Pensamos ofrecerles el mismo canal con el que ya estaban trabajando. A veces, el sistema de canal estadounidense chocaría con la mentalidad local. Es mejor adaptarlo. Por tanto, hemos generado un modelo de canal que, pese a mantenernos en las reglas corporativas, se adapte a las costumbres que hay en España”.
Para la figura principal, Corporate Dealer, “buscamos unos distribuidores que sean de valor añadido. Buscamos socios que ya tengan experiencia en este tipo de instalaciones. Por ello, creemos que están capacitados y poseen técnicos para ofrecer servicio a grandes clientes. Les ofrecemos un software de antivirus que les permita dar un servicio más a este tipo de cliente. No es un producto que se base sólo en ventas de licencias. La venta es una ganancia determinada, pero se presenta un servicio que pueden ofrecer a sus clientes, tal como un servicio presencial, respuesta veinticuatro horas, o cualquier otro que necesiten”.
Por este motivo, “el enfoque es distinto. El partner que necesitamos es una compañía especializada en seguridad. Y, de hecho, los partners con los que contamos están ya en esta línea y están certificados con otras empresas de este segmento”.
A cambio de esta experiencia, desde Trend Micro se ofrece, en palabras de Ángel Castellanos, “apoyo personalizado, material de marketing, visitas preventa con clientes, realización de maquetas conjuntas para clientes, es decir, volcarnos con nuestro Corporate Dealer. Asimismo, como ellos van a dar soporte, nosotros le ofrecemos soporte desde nuestro centro de soporte europeo. La idea de Trend Micro es, además, poner a disposición de los distribuidores un producto de alta tecnología en todas las plataformas que puede ser actualizado de forma constante por el fabricante. El resto de servicios para el cliente quedan en manos de los Corporate Dealers, que se lo puede ofrecer al cliente”.

Un proceso en pleno apogeo
El trabajo de planificación ya está terminado, y ahora queda el de asentamiento de estas líneas maestras. Por ello, la contratación de los Corporate Dealers no está terminada todavía. En estos momento, en palabras de Castellanos, “contamos con unos ocho o diez, pero tenemos en cartera unos cuantos más. Nuestra idea es tener, entre este año y el próximo, una lista de no más de veinte empresas, con los que pensamos que podríamos cubrir la Península Ibérica”.
Además de los requisitos técnicos, “se pactan con ellos unos objetivos de venta, que no tienen que ser los mismos en todos los casos”.
Estos objetivos son importantes porque de esta parte del negocio “proviene cerca del 80 por ciento de nuestra facturación, sobre todo porque, hasta ahora, son los que mejor nos conocen”.

El resto del canal
El resto de los distribuidores quedan en manos de los mayoristas, y un ejemplo claro es el de GTI, “con quien acabamos de firmar como submayorista porque entendemos que es un reflejo para todos los distribuidores. A ellos les aportamos una empresa que se dedica a la venta indirecta y unos productos muy sólidos y disponibles para cualquier plataforma”.
Pero el escalón que queda entre los dos niveles es muy grande. En palabras de Ángel Castellanos, “en este momento, no barajamos esta posibilidad, pero es posible que el año próximo aparezca una figura intermedia. Cuando el canal esté asentado, valoraremos lo que nos pide el mercado. De hecho, en Estados Unidos contamos con tres niveles, y nosotros, a largo plazo, podremos planteárnoslo”.

La labor de los mayoristas
Tal y como señalábamos al comienzo de este reportaje, Trend Micro cuenta con tres mayoristas, ADD, Afina y Micromouse, y dos submayoristas, GTI y Multico. Su misión es, en palabras de Castellanos, “aparte de ser el cauce de ventas de licencias, en el caso de que la venta se realice a través de un distribuidor que no tiene técnicos capacitados, es el mayorista el que asume el soporte de primer nivel. Por eso, los mayoristas tienen que estar certificados; entendemos que no tienen que ser mayoristas mueve cajas, sino ofrecer un valor añadido”.
La diferencia entre mayoristas y submayoristas se encuentra sólo “en el número de mayoristas que ya teníamos en España. No queríamos aumentar el número, pero como querían trabajar con nosotros, planteamos esta figura intermedia mientras valoramos como responde el mercado”.

La formación, un pilar básico
Tal y como señala Castellanos, “Nanfor va a generar el kit de formación, que dará derecho a realizar un examen vía Web que les permitirá a los partners acceder a los niveles 1 y 2 de nuestra certificación. Queda un tercer nivel, más adelante, que se adquirirá en nuestras oficinas de Munich. Ahora, de momento, sólo tendrán acceso a los dos primeros niveles, tanto los distribuidores como los técnicos

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