DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

Trend Micro amplía su cartera de mayoristas con Diode

ADD DI, Afina, GTI y, ahora, Diode pasan a distribuir sus productos
Yolanda Sánchez.
El mundo de la seguridad continúa siendo una buena alternativa en tiempos de crisis. Esto es al menos lo que tratarán de trasladar al canal de distribución Diode y Trend Micro a partir de la firma de su acuerdo. Y es que los servicios de valor añadido se presentan mucho más rentables que la venta de hardware.

Cada vez se perfila como más importante el saber que el distribuidor que atiende a una empresa, especialmente en el segmento PYME, es un especialista en tecnología, y más en el área de seguridad. A los hechos hay que remitirse para tomar conciencia de que el principio de “instalar y olvidar” ya no es válido. Ahora la empresa que tenga apego a su información crítica debe prestar especial atención a las actualizaciones de los programas, publicaciones de parches y a las características de los propios virus, entre otras cosas. “Es cierto que hoy en día, se desarrollan cientos de virus, pero eso, por extraño que parezca, no es importante. Muchos de ellos no son una amenaza real y cualquier empresa con un sistema de protección actualizado puede evitarlos. Lo complicado es saber cuáles de todos ellos son realmente dañinos y qué tipo de peligro pueden representar para un cliente. Es en este punto en el que los distribuidores formados y preparados encuentran su verdadera función”, aclaró Mario Velarde, director general de Trend Micro.
Desde el punto de vista de Diode, el acuerdo también le es muy beneficioso al permitirle abrir un nuevo área se negocio, más orientado al valor añadido y a los servicios. “No cabe duda de que vender un ordenador personal o una impresora es cada vez una labor más ardua y menos fructífera para las cifras de nuestros distribuidores. Es por esta razón por lo que hemos decidido seguir orientándonos a los servicios de valor añadido, como es el caso de la seguridad, donde nuestro canal puede desplegar todos sus recursos y sacar un partido mucho mayor”, aclaró Agustín Alarcón, director de Diode España.
Así, a partir de este momento Trend Micro pasa a tener en cartera a cuatro mayoristas (ADD DI, Afina, GTI y, ahora, Diode) con lo que quedan superadas sus previsiones iniciales de no contratar a más de tres figuras para comercializar sus productos en España. “No es una incongruencia aunque los números parezcan indicar eso. Realmente el mercado español nos ha marcado, poco a poco, las pautas de comercialización de nuestros productos. Ahora, Diode es el agente que necesitamos para seguir creciendo”. Tampoco parece importar esto al mayorista que asegura que el número de distribuidores no es tan importante como el mercado en que estén centrados. Mientras cada uno tenga su segmento empresarial la convivencia puede ser enriquecedora e, incluso, un pequeño índice de competencia puede beneficiar al negocio de todos.

¿Por qué Diode?
A la hora de firmar este acuerdo, la necesidad de cobertura geográfica jugó un papel muy importante. Los ataques a la seguridad de una compañía no conocen de fronteras, especialmente ahora en que los virus están al orden del día. En cambio, Trend Micro detectó que había zonas a las que el acceso les era muy difícil y, en ello, Diode les podía ayudar.
Pero esto no ha sido el único factor que se ha valorado. “Lo más importante para nosotros, sin lugar a dudas, es que nos permite incidir mucho más sobre dos áreas de mercado vitales para nosotros”, aseguró el director general de Trend Micro. La primera de ella es el área de tecnología Microsoft que es muy amplia y que con sus nuevas plataformas, como .Net, los virus encuentran otras formas de comportamiento y otros ámbitos de movilidad como es el del servidor. Parece que en este sentido, este campo es muy interesante para un fabricante de antivirus que quiera extender sus soluciones. Otro área interesante que se le abre con la firma del acuerdo es la del entorno Citrix. “Aunque este mercado es mucho más pequeño que el de Microsoft y no mueve tanto volumen de negocio, cuenta con un gran valor añadido. Además, actualmente se está utilizando en sectores como el bancario en el que el principio de la seguridad es una de las cuestiones en las que se basa el negocio”.
Pero además de todos estos factores fundamentales, lo más importante es que “Diode trae aire fresco a nuestro canal. Sus distribuidores nunca han trabajado directamente con sistemas de seguridad y, aunque esto significa una gran labor de formación y promoción, lo cierto es que para nosotros se abre todo un nuevo marcado”, finalizó Velarde.

Nuevos horizontes para el mayorista
Agustín Alarcón, director general de Diode España, reconoce que sus distribuidores nunca han sido parte de un canal especializado en la venta de seguridad, “pero ha sido así premeditadamente ya que nunca pretendimos vender antivirus como cajas, sino que pretendemos abrirnos un sitio en este mercado desde la seriedad de tener a unos distribuidores formados para ello”, aclaró el responsable.
Aunque siempre ha priorizado el tener un catálogo profesional pero basado en pocos fabricantes, Alarcón advirtió en la presentación de este acuerdo que se trata de “una decisión muy meditada que no debe verse, en ningún caso como una ampliación de oferta sin más. Con esta alianza hemos abierto la puerta del mercado de la seguridad que se seguirá ampliando en un futuro próximo con nuevos acuerdos. El objetivo es llegar al mercado con una solución integrada”.
Entre los principios que se ha impuesto el mayorista, destaca el no contratar marcas que se pueden hacer competencia entre sí y éste será uno de los pilares básicos en la entrada en este mercado. “De todos modos, cabe destacar que, si se quiere hacer bien, no se trata simplemente de contratar nuevos productos. Un ejemplo de las labores de fondo que hay que acometer es la firma con Trend Micro. Llevamos meses de negociación y hemos entendido como prioritario comercializar estas soluciones a través de un canal certificado y formado. Esto necesita volcar un amplio número de recursos de formación tanto en el aspecto técnico, como en el comercial”. Todas estas cuestiones serán responsabilidad de Diode y ya llevan un tiempo trabajando en ello antes incluso de este anuncio oficial.


Plan de negocio conjunto
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La firma de este acuerdo llega en un momento de consolidación de negocio de Trend Micro, al menos eso es lo que defiende Mario Velarde, director general Trend Micro. Desde que entró en el mercado español hace unos dos años, ha ganado importancia en varios segmentos, en alguno de ellos de manera destacada. Así, la presencia en el entorno universitario es del 70 por ciento, según los datos de la propia compañía.
Por su parte, Diode tampoco se queda atrás y, actualmente, ya contempla una facturación de 140 millones de euros. Así, de la unión de estas dos compañías, se espera que los resultados sean “importantes”.
El plan de negocio establecido es de tres años y, aunque el Trend Micro no puede dar cifras a nivel local, lo cierto es que ambas compañías se muestran muy optimistas. Por lo pronto, el fabricante no duda en establecer un crecimiento de entre el 50 y el 70 por ciento en la facturación de año en año y de manera acumulativa.
“Aunque al partir de cero el crec
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