Tras cinco años de crisis, ¿cuál es la situación del canal?
Antes de que empezase la crisis económica, muchos ya reclamaban al canal una evolución hacia un modelo basado en los servicios. Tras cinco largos años de "angustia" parece que esa transición ya se ha completado. Fabricantes y mayoristas opinan sobre la evolución a la que está sometida la red de venta indirecta.
Cinco años de crisis dan para muchos cambios. Ése es el tiempo que la economía de España lleva en remodelación, una remodelación que también ha llegado al canal de distribución. Así, se podría decir que la crisis económica ha provocado una transformación que ya era demandada por muchos agentes del sector antes de que comenzase la crisis, tal y como confirma Paulí Amat, country manager de Tech Data Iberia. “La crisis ha venido a acentuar esa evolución, que ya viene desde hace tiempo, y que tiene un denominador común: la necesidad de abordar modelos de negocio más eficiente, más sostenibles, y adaptados a la coyuntura en cada momento. La situación actual es una suma de todas estas circunstancias, y obliga a un mayor esfuerzo para competir”.
Pero, tras cinco años inmersos en una crisis que ha dejado a más de un distribuidor en el camino, ¿cuál es la situación que atraviesa el canal de distribución español? A la hora de valorar dicha evolución, Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link Iberia, destaca el proceso de adaptación que ha tenido que completar el canal, además de que éste ha tenido que “buscar nuevas formas de competir aportando un valor añadido que antes quizá no era tan necesario dar”.
El clima de optimismo que se respira sobre todo desde el final del verano no implica que la situación haya cambiado en unos meses. Jose María Prian, director de distribución de GTI, confirma que todavía estamos “en un momento de incertidumbre, donde los partners se están posicionando ante clientes y fabricantes sobre seguir apurando el modelo tradicional o por el contrario apostar por el nuevo modelo basado en la nube”.
Por su parte, Eduardo García, director general de Kemp Technologies, resume la situación que atraviesa la red de venta indirecta asegurando que “la crisis económica ha generado una importante contracción del negocio para el canal de distribución TI. Esto ha forzado a muchos distribuidores a especializarse simplemente para sobrevivir. La posibilidad de ofrecer servicios diferenciados en clientes es clave para diferenciarse de la competencia. Es aquí donde la crisis económica está haciendo evolucionar el mercado de distribución”.
