DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2003

Total Solution Program, el programa de Network Associates que pone el acento en los servicios ofrecidos al canal

Mª Luisa Melo.
En un año difícil como ha sido 2002, dada la débil situación económica, Network Associates apostó fuerte por reforzar la relación existente con su estructura de canal a través del renovado Total Solution Program. La apuesta ha obtenido, hasta el momento, un resultado positivo: un incremento en el número de distribuidores, así como un aumento en la oferta de servicios complementarios a la venta de productos, entre otros muchos beneficios asociados al programa de canal.
Con el fin de conocer de primera mano la evolución del programa y la respuesta de los partners incluidos en los diferentes niveles de certificación, Dealer World ha conversado con Javier Perea, director de canal para el sur de Europa, Oriente Medio y África de Network Associates.

El renovado Total Solutions Program de Network Associates puede considerarse más una evolución que una revolución, a través de la que “queremos poner el acento en la capacidad de añadir servicios a la venta de productos”, explica Javier Perea, director de canal para el sur de Europa, Oriente Medio y África de Network Associates. El fabricante busca potenciar los servicios de su red de distribución y mejorar aquellos aspectos que más demandan sus distribuidores.
La intención de ofrecer servicios de valor añadido, expresión harto utilizada tanto por fabricantes como mayoristas, parece “estar cargada de intención con este programa”, explica Perea. Es decir, “la clave está en que el fabricante ponga los medios necesarios que permitan al distribuidor prestar dichos servicios, de ahí que en este programa la piedra angular ha sido el establecimiento de la McAfee University y Sniffer University de manera local, creándose dentro de la región del sur de EMEA, no sólo en España, sino también en Portugal, Italia, Turquía o Egipto, entre otras”. Es prioritario pasar los exámenes precisos para alcanzar la certificación necesaria en cada uno de los niveles a los que deseen acceder los partners.
“Nuestro programa se centra en "especialidades" y promociona ante nuestros clientes el valor de su experiencia y especialización en determinadas áreas con Network Associates”, resume Javier Perea.
Entre las ventajas que ofrece el nuevo Total Solution Program destaca la posibilidad de crecimiento para el negocio de los dealers. Y es que, según las previsiones de las consultoras, el mercado de la seguridad de redes crecerá aproximadamente a una tasa anual compuesta del 20 por ciento, lo que refleja la buena oportunidad de ventas de productos y servicios.
Asimismo, Perea recalca la excelencia de los productos comercializados por sus tres niveles de partners: Élite, Autorizados y Registrados, que sustituyen a los anteriormente denominados Platinum, Gold y Silver. “La mayor facilidad de captación y retención de clientes, gracias a los servicios de asociación ofrecidos por nuestro programa, es, junto con la diferenciación y aval de marca y la posibilidad de añadir servicios de valor a la venta de productos, aumentando así sus beneficios, una de las ventajas de las que se pueden beneficiar los partners incluidos en Total Solution Program”, resume Perea.

Arquitectura de Total Solution Program
El programa ofrece tres niveles de acceso que reflejan la estructura y especialización de los partners de Network Associates en sus productos. Cada una de las tres categorías se corresponde con una serie de beneficios relacionados con su status y sus necesidades.
En primer lugar, destaca el Partner Registrado. Para entrar en esta categoría no es necesario un nivel de compromiso en ventas, sino simplemente contar con un experto en ventas certificado. Este primer escalón de acceso al programa de canal del fabricante permite a sus socios empezar a trabajar en la comercialización de los productos de Network Associates. Este perfil de socio cuenta con ciertas ventajas, como la utilización del logotipo de Network Associates bajo petición, acceso a la Web privada de marketing de canal, a los boletines y noticias de última hora para socios de canal, así como descuentos en la petición de software para uso interno y, dentro del apartado de formación, la posibilidad de tener acceso al programa de e-learning de Network Associates.
El siguiente nivel de acreditación está constituido por los partners Autorizados, que pueden disfrutar de una serie de ventajas que incluyen formación, consultoría y soporte para la venta de productos de Network Associates. Además, podrán beneficiarse de la obtención de referencias de clientes y promociones de productos. De hecho, en este último caso, pueden acceder hasta a 10 unidades de software de demostración sin cargo alguno, una unidad de hardware de demostración a precio de coste y un 50 por ciento de descuento sobre precio del catálogo en la adquisición de software para uso interno de la compañía.
Asimismo, en cuanto a la promoción de la marca, los partners Autorizados pueden utilizar el logotipo de distribuidor de la compañía, así como de producto de Network Associates y, complementariamente, tienen acceso privilegiado al servicio ePartner de información por Internet sobre ventas y productos.
En lo que respecta a los beneficios que reciben los Autorizados en el área de ventas, destaca la posibilidad de acceder a la comunicación de oportunidades de venta, ayuda preventa, promoción de los servicios del distribuidor al cliente final bajo el respaldo de Network Associates, en función de las competencias de sus expertos.
Además de contar con la opción de acceder a boletines y noticias, al servicio ePartner Web de información, entre otras ventajas, los partners Autorizados cuentan con un localizador en la página Web del fabricante con un perfil resumido, así como apoyo del departamento de relaciones públicas y acceso a fondos de marketing bajo petición.
En lo que respecta a los requerimientos necesarios para entrar a formar parte del segundo nivel de certificación, el socio en cuestión debe contar con tres expertos de ventas y dos técnicos certificados, disponer de un plan anual de negocio o de marketing, efectuar el envío con periodicidad anual de un ejemplo de éxito con algún cliente.
Asimismo, los distribuidores que estén interesados en convertirse en Autorizados deberán registrar un nivel mínimo de ventas que genere 25.000 euros por trimestre de beneficios.
El objetivo de número de socios que se prevé se certifiquen en este nivel en 2003 gira en torno a los 100 dealers, mientras que en el caso de los registrados es de 1.500.

Partners Élite, “capaces de ofrecer servicios de valor añadido”
Finalmente, en el nivel más alto de la certificación destacan los Élite. El objetivo de esta categoría es construir una estrecha relación a largo plazo, de manera que el partner vea reconocido su esfuerzo por llegar a esta categoría con una serie de beneficios exclusivos. Así, los socios Élite obtendrán, además de las ventajas de los niveles de certificación inferiores, un mayor nivel de compromiso por parte de Network Associates. Pero, comencemos por ver los requisitos necesarios para ser partner Élite.
Es preciso contar con cinco expertos de ventas y dos técnicos certificados, disponer de un plan anual de negocio o de marketing y efectuar un envío con periodicidad anual de un ejemplo de éxito con algún cliente.
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