DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2004

Toshiba TEC comienza la segunda fase de su programa de canal

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Hace tres años, Toshiba TEC Spain Imaging Systems (Tel: 902 122 121) puso en marcha su nueva política de canal orientada a conseguir una mayor especialización de sus distribuidores. Así, desde el pasado año 2000, los esfuerzos de este fabricante de cara a su red indirecta de ventas se han centrado en formar a sus dealers, tanto técnica como comercialmente.
Pues bien, según palabras de Antonio Almagro, director comercial de Toshiba TEC Spain Imaging Systems, “Transcurridos estos últimos tres años, estamos convencidos de que ha llegado el momento de dar a conocer al mercado los resultados que se han obtenido de la primera fase. Nuestra filosofía de cara a los distribuidores y a los clientes finales consiste en no presentarnos como un mero fabricante, sino como un proveedor de servicios y, para ello, nuestro canal es fundamental. Nosotros no concebimos a nuestra red de venta como un medio intermediario, sino que es una pieza clave en nuestra política”.
En la actualidad, Toshiba TEC cuenta con un total de 85 distribuidores divididos en tres categorías: Corporate Partner, de la que forman parte 20 distribuidores; Partner, nivel compuesto por 50 dealers; y Dealer, en la que se encuentran los 15 restantes. “Por el momento no queremos ampliar este número entre otros motivos, por que incrementarlo supondría reducir la atención y los servicios que ofertamos. Eso sí, tampoco estamos totalmente cerrados a nuevas incorporaciones, aunque éstas dependerán de la calidad de los posibles candidatos”.
Y es que la fidelidad del canal de este fabricante roza casi el 70 por ciento “en aquellos distribuidores que llevan trabajando con la compañía durante los últimos 14 años o más. Además, el 60 por ciento de los distribuidores, entre los que se encuentran todos los que forman parte de la categoría Corporate, tienen exclusividad con nosotros”, afirmó el directivo de la compañía.
En esta segunda fase, Toshiba TEC va a seguir prestando especial atención a la formación, “aunque ya no va a ser tan presencial, sino que vamos a echar mano de otros recursos como, por ejemplo, el e-larning”, destacó Antonio Almagro, que continuó asegurando que, “el esfuerzo que hemos realizado en formación lo demuestra los cerca de 1.300 cursos que hemos convocado en los últimos tres años”.
Toshiba TEC también quiere reforzar otras áreas como el sistema de incentivos, “el cual estará orientado a todos los sectores del distribuidor, es decir, tanto a la parte comercial, como a la técnica o a la gerencia”, puntualizó el director comercial del fabricante, con el fin de alcanzar un mayor nivel de competitividad. “Asimismo, también queremos utilizar nuevas vías comerciales como puede ser el B2B. Esto demuestra que estamos inmersos en un cambio tecnológico importante”.
En principio, y al igual que ocurriera en la primera fase, esta segunda se prolongará durante los próximos tres años, “es decir, hasta 2006”, aunque estará dividida a su vez, en varias fases.
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