DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2009

Toshiba renueva su programa de canal y se abre al segmento retail

Bárbara Madariaga.
Con el objetivo de ayudar a sus distribuidores a incrementar sus ventas, Toshiba ha anunciado la renovación total de su programa de canal, Toshiba Mobility Program, incorporando toda una serie de novedades orientadas a generar negocio. Además, aunque sin perder su foco en el canal profesional, esta renovación también está pensada para abrir este programa a su canal retail incorporando la figura de los Toshiba Dealers. Con todo ello, la firma confía en incrementar su cifra de distribuidores certificados en un 30 por ciento.

“un programa sencillo, on-line, con cobertura total de todos los canales y productos de Toshiba Information System, y orientado a generar ventas. Estos son los cuatro principios en los que se inspira nuestro programa de canal totalmente renovado y con un objetivo muy centrado en incrementar las ventas de nuestros distribuidores”. Con estas palabras, Pablo Romero, director de marketing de Toshiba, define las características de su programa de canal que ahora presentan totalmente renovado. Y es que, tal y como sostiene el responsable de Toshiba, “hemos sido muy prácticos, potenciando las cosas que ayudan a nuestros distribuidores a vender más, teniendo Internet como motor del programa, ya que todas las ventajas las van a poder aprovechar a través de una página web específicamente creada para ello, y abriéndolo al segmento retail aunque manteniendo nuestro foco en el canal profesional ayudándoles con nuevas herramientas a que puedan vender más en un momento en el que la coyuntura económica es desfavorable”.

Nueva figura de canal
Toshiba Mobility Program seguirá manteniendo sus dos categorías de partners, el Toshiba Mobility Corporate Partner y el Toshiba Mobility Partner, y que suponen entre el 30 y el 35 por ciento de la facturación de la compañía, a los que se sumarán los nuevos Toshiba Dealers, una nueva figura que comprende aquellos distribuidores que comercializan productos de Toshiba y que, sin disponer de certificación ni de ningún tipo de compromiso como ocurre en las otras dos categorías, sí quieren recibir información y tener acceso fácil a las herramientas del fabricante para poder impulsar sus ventas, como soporte de marketing, materiales y formación. Según las estimaciones de la compañía, actualmente cuentan con aproximadamente 3.500 puntos de venta que comercializan sus productos de manera esporádica de los que confían que, a lo largo del próximo año fiscal, unos 300 pasen a formar parte de la nueva categoría de Toshiba Dealers, una cifra que esperan incrementar hasta los 500 a lo largo de los dos próximos años. Para ello, los distribuidores tan sólo deberán inscribirse al programa enviando sus datos a la compañía formalizando su interés por formar parte de su programa de canal.
Con ello, desde Toshiba esperan incrementar en dos años su canal de distribución en un 30 por ciento y superar los 800 puntos de venta integrados en el programa de canal. Actualmente, la firma cuenta con 410 empresas certificadas en su programa de canal, 30 de las cuales pertenecen a la categoría de Toshiba Mobility Corporate Partner, cifra que esperan aumentar este año fiscal hasta los 40; y 380 pertenecen al nivel de Toshiba Mobility Partner, número que quieren incrementar hasta alcanzar los 500.

Más herramientas para generar demanda
Dar al distribuidor nuevas posibilidades para la adquisición de equipos a sus clientes finales y que dispongan de una herramienta para la generación de negocio. Con estos objetivos en mente, el renovado programa de canal de Toshiba pone a disposición de sus distribuidores toda una serie de herramientas que, en opinión de Flor Uzquiano, responsable de marketing de canal de Toshiba, “les va a aportar una serie de beneficios como es contar con un programa novedoso al que pueden acceder a través de la página web de Toshiba de forma sencilla, de forma muy intuitiva, y con propuestas para ayudarles a incrementar sus ventas”. Entre estas posibilidades que se han incorporado destaca la herramienta de renting, que permitirá a los distribuidores seguir vendiendo soluciones en empresas que en estos momentos no pueden incurrir en gastos y que, gracias a esta herramienta. Asimismo, otras de las opciones que los distribuidores podrán encontrar a través del programa de canal con argumentarios de venta, acceso a formación, tanto presencial como gratuita, así como a promociones e incentivos, a eventos y a descargas de materiales como folletos de producto ya confeccionados, listas de precios y de productos, entre otras.
Con todos estos cambios, Pablo Romero apunta que “prevemos aumentar nuestras ventas incrementales en un 20 por ciento gracias a la renovación de nuestro programa de canal, en el que la figura de los mayoristas seguirá siendo fundamental”.
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