DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Toshiba Mobility Program, el programa específico para los partners del entorno de la movilidad

Mª Luisa Melo.
Partiendo de la base de una apuesta fuerte en el mercado de la movilidad, Toshiba ha puesto en marcha un programa de canal específico en este entorno para ofrecer ventajas notables a los dealers que se incluyan en él y generar demanda. Las bazas del Toshiba Mobility Program, cercanía al canal y personalización, se convierten en el principal valor añadido, seguido de una serie de ventajas y beneficios que permitirán a los partners hacer negocio en un mercado con claros visos de crecimiento. Para conocer en profundidad las características y requerimientos exigidos a los dealers que deseen entrar a formar parte del mismo, Dealer World ha hablado con Pedro Moreno, responsable de marketing de canal de la división de informática de Toshiba España.

Siguiendo con su propósito de enfocarse al mercado de la tecnología inalámbrica, Toshiba ha puesto en marcha un nuevo programa de canal, Toshiba Mobility Program (TMP), personalizado y diseñado para el entorno específico de la movilidad. Con este nuevo programa, y bajo el lema “GO”, el fabricante busca crear una red de distribuidores especializada en este entorno en nuestro país.
“El principal objetivo del Toshiba Mobility Program es ampliar el número de distribuidores certificados, ofrecer beneficios tangibles por la venta de Toshiba y generar confianza en el canal”, ha explicado Pedro Moreno, responsable de marketing de canal de la división de informática de Toshiba España. De hecho, “buscamos ofrecer una serie de beneficios reales a nuestros partners que otros fabricantes no dan, y siempre respaldados por una marca de prestigio mundial”, concluye.
El programa se desmarca especialmente por el alto grado de personalización que ofrece a los distribuidores, gracias a la emisión de tarjetas con identificadores individuales, y también por el nivel de interactividad existente entre el partner y el fabricante. Y es que, además del acceso al plan de formación y eventos contemplado en el programa, cada dealer titular de las nuevas tarjetas dispondrá de una serie de ventajas asociadas, independientemente de los incentivos que ya se incluyen en el programa, en función de su labor comercial. En definitiva, según resume Moreno, “se trata de un nuevo concepto de programa de canal, a la medida de cada distribuidor”.

Peculiaridades de los dos niveles de certificación
Con la rúbrica del lema “GO”, el nuevo programa del fabricante establece dos figuras de partners específicas para el entorno de la movilidad, Toshiba Mobility Partner y Toshiba Mobility Corporate Partner, además de dotar a todos los miembros del programa, ya sean comerciales, técnicos o gerentes, de una tarjeta personal e intransferible con la que se identificarán y accederán a las ventajas e incentivos del programa.
En el nivel básico de acceso al programa destaca la figura del Toshiba Mobility Partner, orientado al segmento SoHo y la pequeña y mediana empresa. Los distribuidores interesados en formar parte de este primer nivel de certificación deberán comercializar alguna de las categorías de producto de Toshiba, proveer de un nivel mínimo de atención al cliente en cuanto a información, garantías, opciones o servicio postventa, conseguir un mínimo de facturación anual de 60.000 euros y comprometerse a mantener la imagen y servicio de los productos del fabricante. Toshiba se reserva el derecho a anular dicha certificación siempre y cuando entendiese que alguno de estos términos no se hubiera cumplido.
Por otro lado, entre las ventajas de las que pueden beneficiarse los Toshiba Mobility Partner destaca la provisión de tarjetas personales con las ayudas asociadas a su nivel y logo identificador, así como el envío de material PLV para los puntos de venta, catálogo y folletos de productos. Asimismo, destaca el acceso a la línea directa de atención al distribuidor y los programas de formación exclusiva del TMP. Los dealers incluidos en este nivel también recibirán una carpeta de trabajo donde almacenar información relativa a promociones e información de producto, junto con la posibilidad de asistir a los eventos que Toshiba organice.
La segunda de las figuras, Toshiba Mobility Corporate Partner, facilita al cliente un mayor valor añadido en el entorno de la movilidad y está orientada a las grandes cuentas. Para poder obtener la certificación como Toshiba Mobility Corporate Partner, las empresas deberán, además de cumplir los mismos requisitos que en el nivel anterior, comercializar, al menos, dos líneas de productos Toshiba y obtener un mínimo de facturación anual de 100.000 euros. “A los distribuidores de esta categoría también les pedimos que dos técnicos y dos comerciales superen el Toshiba Mobility Expert, un examen de conocimientos sobre tecnología inalámbrica”, añade el responsable de marketing de canal de la división de informática de Toshiba España, quien resume: “les exigimos, en definitiva, una estructura preparada para dar servicios de consultoría y ofrecer soluciones completas de movilidad”.
En el ámbito de las ventajas, además de recibir los mismos beneficios que los Toshiba Mobility Partner, “disfrutarán de las ventajas de las tarjetas personales asociadas a su nivel, tendrán referencias comerciales por parte de Toshiba y se les asignará un “dealer manager” para que puedan diseñar y ejecutar un plan de negocio conjunto en colaboración con nuestro departamento comercial y de marketing”, explica Moreno.
“Con estos requisitos”, según comenta Pablo Romero, director de marketing de Toshiba, “queremos asegurar la calidad de nuestra red de distribución como una extensión natural de nuestra compañía. En el entorno de la movilidad, la calidad y fiabilidad tanto del producto como del servicio, son factores críticos”.
Moreno ha recalcado el valor de la gratuidad a la hora de formar parte del programa TMP. “A ninguno de nuestros partners les cuesta nada integrarse en el mismo. Nosotros les damos las herramientas y las ventajas de vender la marca Toshiba y lo único que les exigimos es que cumplan los requisitos mínimos”.

Red de partners especializados en movilidad
Toshiba, que ha previsto realizar una inversión inicial de 300.000 euros con este nuevo programa de canal a lo largo de este año, dedicará unos recursos humanos de doce profesionales para respaldar el TMP.
En cuanto a las perspectivas de incrementar el número de los dealers, Moreno explica que “durante este año, el número de empresas certificadas en el primer nivel ascenderá a 300 y que esta cifra será de 500 al finalizar 2004”. Por lo que se refiere al nivel Corporate, Toshiba estima que contará con 30 empresas certificadas a lo largo de este año y que esta cifra podría ascender a 50 en 2004.
Asimismo, el responsable de marketing de canal de la división de informática de Toshiba España destaca que “no tenemos ningún límite en el número de distribuidores que puedan pertenecer al TMP y, en principio, está abierto a todos los partners que deseen tener una relación más directa y beneficiosa con Toshiba dentro del mercado de la movilidad”.
Para pasar de un nivel a otro, los distribuidores deberán hacer una propuesta a Toshiba, quien decidirá, en función de su evolución, dicha posibilidad. Pero, también s
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