DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1999

Top Value: un nuevo modelo de HP para el canal de distribución

Los mayoristas ven beneficios en este sistema
Juan R. Melara.

Dentro de su iniciativa Extended Solutions Partnership, y complementando el HP Channel Assembly ( conocido como Vectra a la Carta y en manos del mayorista Computer 2000 ) , Hewlett-Packard anunció oficialmente a mediados del pasado mes de enero su programa Top Value, del que ya informamos en nuestro número de Dealer World correspondiente al pasado mes de diciembre . Este programa Top Value, destinado al resto de mayoristas de este fabricante en España ( Ingram Micro, DLI, Investrónica, Metrologie y ARC ) , trata de reducir el período de entrega de equipos al canal, acelerar la incorporación de las últimas tecnologías, disminuir las necesidades de stock de los mayoristas, reduciendo con ello los costes de protección de dichos stock, y disminuyendo entre un 4 y un 6 por ciento el precio final de los equipos .

Funcionamiento del programa Top Value

Hewlett-Packard y sus mayoristas determinan mensualmente seis u ocho configuraciones que se prevé que sean las que más se vendan ( centradas en principio en las familias Vectra y Brio, y a los que posteriormente se unirán las líneas Kayak, Omnibook y NetServer ) .

Estas familias serán fabricadas y entregadas a los mayoristas y, mediante un proceso de reposición automática, se asegura que el mayorista no precisa mantener más de dos semanas de stock ya que en ese período Hewlett-Packard se compromete a reponer los equipos vendidos . Con este proceso, y según Wenceslao Lada, director europeo de canal de HP, ?se asegura la disponibilidad de equipos con la última tecnología, se optimiza la entrega y la logística de los ordenadores personales, se reducen las necesidades de stock por parte de los mayoristas y, por lo tanto, el coste de protección de stock, y se traslada un mayor beneficio a nuestro canal de distribución? .

El objeto de este programa es reducir las diferencias frente a fabricantes como Dell que han apostado por la venta directa y que, por su flexibilidad, habían optimizado los procesos de fabricación y el coste de sus equipos .

Hewlett-Packard ofrece ahora a sus mayoristas un sistema que disminuye sus necesidades de stock y la realización de previsiones de venta con muchos meses de antelación ya que, como comentó José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de HP, ?estamos conectados electrónicamente con nuestros mayoristas en España por lo que sabemos el número de máquinas que venden diariamente y podemos planificar la fabricación de tal forma que podamos reponer sus ventas en plazos de dos semanas? .

Apuesta decidida por el canal

La introducción a la rueda de prensa incluyó una especie de carta de intenciones de este fabricante, reafirmando su apoyo y su apuesta por el canal de distribución, y desmarcándose de ?otros competidores que la única forma que han encontrado para luchar contra la venta directa es sumarse a ella, bien completamente o bien a través de modelos híbridos que combinan venta directa y venta indirecta?, comentó José Luis Rodríguez .

Aspectos importantes a valorar en cuanto a Top Value ( iniciativa que lleva funcionando un año en países como Alemania o Inglaterra ) es que los plazos se han reducido desde las 8 ó 12 semanas que pasaban antes desde que Hewlett-Packard anunciaba un nuevo equipo hasta que éste llegaba al cliente, a las dos semanas actuales . Según Wenceslao Lada, ?esto no permite sólo reducir nuestros costes de fabricación y de protección de stock, los cuales hemos trasladado íntegramente al canal de distribución y al usuario final, sino que no ha permitido tener siempre disponible el último modelo de PC en lo que a innovación tecnológica se refiere, optimizando, además, la logística de entrega, y evitando al canal la necesidad de realizar primero previsiones de venta muy anticipadas, y de tener luego un stock no sólo muy exagerado sino, además, muy caro de mantener?, y añadió que ?no sólo hemos conseguido la misma flexibilidad de fabricación de los fabricantes de venta directa, sino que además disponemos de un canal de distribución capaz de ofrecer unos servicios que estos fabricantes no pueden? .

?Con HP Top Value, mayorista y fabricante trabajamos juntos en favor del canal?

César López, responsable de la división de Hardware y Software de DLI España

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Según este responsable de DLI, ?es un paso estratégico hacia delante . Con este nuevo programa tanto HP como el mayorista se integran conjuntamente en la gestión del producto, trabajando juntos por el canal, facilitando la disponibilidad de los modelos y optimizando el proceso logístico pudiendo ofrecer al cliente un servicio de mayor calidad y mejor precio en los productos de HP? .

Para César López, ?la diferencia no radica en la forma de trabajar sino en el beneficio que supone las economías de escala, al tener todos los mayoristas integrada su gestión de compras con la de HP . Esto supone que el producto se pone en el canal de una manera más rápida, evitando por tanto sobre-stock, y reduciendo con ello, protecciones del inventario? .

Las ventajas, por lo tanto, hay que buscarlas en la optimización de la logística y en un mejor ajuste de los precios, por lo que parece un sistema extensible a otros fabricantes . Para este portavoz de DLI, ?puede ser un sistema interesante para otros fabricantes?, aunque matiza que ?dependiendo del fabricante y del producto que entrara en el programa? .

Refiéndose a las ventajas que mayorista y distribuidor van a tener con este programa Top Value, César López quiere incidir en que ?el beneficio es importante, ya que estamos hablando de que el producto Top Value tendrá una disponibilidad, una fiabilidad en la entrega y un precio más atractivo? . Por último, y en lo que a las ventajas que para HP ve este mayorista, López comenta que ?va a poner en el canal un producto con un precio competitivo, de una manera más rápida, y va a evitar inversión en el canal por desajustes de stock . En resumidas cuentas, optimizar los costes del producto maximizando la distribución del mismo? .

?Este programa mejora la gestión de stock y el servicio al cliente?

Fernando Páramo, director de la división de HP en Ingram Micro

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Para este responsable de Ingram Micro, ?la mayor ventaja de Top Value es poder disponer de ordenadores Vectra y Brio de HP de manera inmediata . Hasta ahora nosotros teníamos que hacer pedidos con mucha antelación a HP y el resultado era que no siempre teníamos el equipo que necesitaba el distribuidor para una operación determinada . Ahora vamos a concentrar esfuerzos en un número más reducido de configuraciones, con lo que HP se ahorra mucho dinero en protecciones de stock, y con lo que va a poder invertir más en hacer el marketing de producto? . Para el mayorista, este sistema de HP tiene ventajas destacadas y, en este sentido, Páramo señala que ?las principales ventajas para nosotros las vamos a encontrar en las áreas de gestión de stock y un mejor servicio al cliente?, mientras que para el dealer, Fernando Páramo considera que ?la ventaja para nuestro distribuidor es que va a saber por adelantado las configuraciones que van a estar disponibles, con lo que va a poder adaptar su oferta al cliente a esos productos . El cliente lo que demanda del dealer es una solución a su problema, y en el 90 por ciento de los casos le da igual que el PC lleve un procesador a 350 o a 400 MHz? .

Por último, e incidiendo en la forma de trabajar del mayorista, Páramo manifiesta que ?la ventaja que vamos a tener los mayoristas a partir de ahora es doble . Por una parte, vamos a decidir

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