DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

Todos los distribuidores que vendan Oracle habrán de estar en Oracle Partner Network. Algunos dealers protestan por ciertas cláusulas del programa de canal

Arantxa Herranz.
Aunque Oracle asegura que con OPN (Oracle Partner Network) se refuerza su estrategia de canal, parece que no todos los miembros de éste lo ven de la misma forma. A partir de ahora, todos los distribuidores que quieran comercializar soluciones de este fabricante habrán de pertenecer a este programa de canal que, entre otras cuestiones, tiene una cuota de unos 2.000 euros (1.995 dólares) aunque, como siempre, “se estudian todos los casos”.

Oracle está dando a conocer, tanto a prensa como a canal, su nuevo programa de canal, denominado Oracle Partner Network, el cual pretende unificar y simplificar todos los recursos que hasta la fecha ofrecía a su red de distribución. Sin embargo, y tal y como ha reconocido uno de los mayoristas del fabricante, quizá esta comunicación no haya sido lo efectiva que debiera, ya que cuando menos algunos distribuidores se han encontrado “de la noche a la mañana” con un nuevo contrato de distribución encima de su mesa y que, además, contiene cláusulas consideradas por algunos de ellos como abusivas, especialmente en lo que se refiere al pago de 1.995 dólares como condición indispensable para vender soluciones de Oracle y el tener que firmar un contrato con el usuario final para que éste permita, bien al partner o bien a Oracle, efectuar una auditoría de sus sistemas.

Bajo un mismo programa y portal Web
OPN podría definirse como un portal de acceso a todos los recursos que Oracle pone a disposición de su canal. Aunque es un programa que nace “estandarizado” a nivel corporativo, cada delegación tiene cierta autonomía para su adaptación a cada país. Una de las novedades en este sentido es que, poco a poco, se están traduciendo todos los contenidos al castellano. Además, Fernando Sánchez, especialista en desarrollo de canal de Oracle, comentaba que se están introduciendo nuevos aspectos en el programa de canal y eliminando aquellos que “no eran útiles para los partners”.
A través de este portal el canal podrá acceder a aquellos recursos del fabricante que desee, como acceso completo a todos los productos, soporte, educación o marketing. Todo ello con “el precio más competitivo de la industria, 1.995 dólares, con los que no cubriríamos todos los recursos que se tienen en OPN”, según Sánchez.
Además, este programa de canal también contempla diferentes niveles y figuras, por lo que a mayor compromiso, mayores beneficios. Estos niveles son Member, Certified y Advantage, aunque en España no se posee esta última figura, aunque se espera acabar el año con dos. De los 320 partners que posee Oracle en estos momentos, 40 serían Certified y el resto Member. Pero, además, también se hace una diferenciación sobre el tipo de compañía que sea: mayorista (Afina y ADD), ISV, fabricante de hardware, integrador de sistemas, proveedor de soluciones...
A partir de este año, además, será necesario pertenecer a esta red para vender cualquier solución del fabricante. Sin embargo, y para aquellos distribuidores que hagan simplemente ventas puntuales “no les vamos a dejar fuera, sino que intentaremos captarlos y si tienen una oportunidad interesante para Oracle se estudiará. Pero lo que se intenta es que quien venda Oracle tenga un compromiso con nosotros y que estén formados para dar una buena imagen”.
Frente a aquellos distribuidores que han mostrado sus quejas porque, prácticamente, se han enterado casi al mismo tiempo que la industria de la puesta en marcha de este programa de canal, Sánchez defiende que la transición a este nuevo modelo se lleva anunciando y avisando desde hace un año. “Tenemos muy pocas bajas en el canal y, a partir de ahora, cualquier pedido lo tendrá que formular un partner que pertenezca a OPN. Aunque es duro, es la única manera de poner un listón y, por lo que estamos ofreciendo, tampoco estamos demandando tanto”.

Una barrera de casi 2.000 dólares
Mientras, algunos distribuidores se han puesto en contacto con Dealer World para denunciar “el pago obligatorio de 2.000 dólares. Eso nos puede hacer mucho daño a nuestros márgenes y, si no los abonamos, nos dicen no podemos volver a comprar productos Oracle porque no somos un dealer autorizado, pese a que llevamos trabajando con ellos incluso más de una década”. Ante esto, Fernando Sánchez reconocía que “habrá muchas empresas, especialmente PYMES, que se encuentren en esta situación, pero no podemos hacer distinción entre los que pagan, algunos de los cuales también son pequeños, y los que no. Hay que tener en cuenta que de esos 2.000 dólares nosotros no sacamos beneficio, sino que desarrollamos todo el portal OPN, y el distribuidor puede acceder a todo nuestro software y soporte. Si abrimos el abanico, haríamos un flaco favor a aquellos que sí están más comprometidos y están pagando”. Eso sí, este responsable también señalaba que se estudian todos estos casos y que en aquel que resulta interesante para Oracle puede incluso el fabricante puede “regalar el primer año, en el que permanecen como figura de Acelerator, para ver si compensa a las dos partes ser partners”. Además, Fernando Sánchez también explicaba que el objetivo de Oracle es que sus partners “no incurran en más gastos que esa tarifa base por entrar a formar parte de OPN”.
Sin embargo, la mayor queja de estos distribuidores se refiere a las auditorías. “Oracle nos obliga ahora a firmar por contrato con el cliente que éste permita, bien al distribuidor o bien directamente a Oracle, hacer una auditoría de sus sistemas. Y ningún cliente va a querer firmar esto”, se quejaban los dealers. Fernando Sánchez reconocía que quizá él no era la persona más indicada para atender estas cuestiones, que se alejan de sus responsabilidades. Pese a ello, señalaba que el contrato no ha variado desde el año pasado y que, aunque también están circunscritas a OPN, son ya contratos de distribución. Además, este responsable explicaba que las licencias a las que acceden los partners son para desarrollo “y no de evaluación. Si no se está haciendo un uso apropiado de esas licencias, también habrá que tener un sistema para poder saber qué se está haciendo con ellas”.


Un “self-service” en la Web
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Lo que podría denominarse como la puerta de entrada de los partners a OPN no es más que la Web del programa de canal (partner.oracle.com). Una vez allí, y previamente autorizados, podrán registrarse como usuario identificado, paso tras el cual verán su portal, personalizado en primera instancia en el idioma que hayan elegido (español, en la mayoría de los casos, por no decir todos).
Una vez allí, y según las explicaciones de Sánchez, verán tres pestañas que equivalen “al ciclo de vida del partner: desarrollar producto, hacer campañas de marketing y vender”. Además, será también a partir de aquí donde podrán personalizar su perfil, cambiarlo, cambiar de nivel y disfrutar de todos sus beneficios.
Además, este responsable considera que se ha mejorado la visualización de esta Web, más sencilla y clara, y que están en ella todos los contenidos que necesitan los partners. Por todo ello, Sánchez definía este portal como un “self-serv

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