DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2001

Tim Attidge, director general de la división Small & Medium Business de Hewlett-Packard: "Lo que mejor hemos hecho durante todos estos años ha sido cuidar nuestra relación con el canal de distribución"

Miguel A. Gómez.
Pese al cambio de siglo, la PYME, tanto en España como en el resto del mundo, sigue manteniendo su peso específico dentro del mercado informático. Para conocer de primera mano todo lo referente a la pequeña y mediana empresa dentro de Hewlett-Packard, Dealer World 15 quiso conversar con Tim Attidge, director general de la división Small & Medium Business de la compañía, con el fin de que nos desvelara, entre otros aspectos, qué cambios se preparan en el fabricante para este nuevo año, cómo se ha visto afectado este tipo de cliente por el cambio de filosofía que ha vivido la compañía, y cómo repercutirán en ellos medidas como la puesta en marcha por parte del Gobierno español.

Ante todo, conviene, cuando se va a hablar de pequeñas y medianas empresas, establecer el contorno que las delimita, porque ni en todos los países ni en todas las compañías se tiene un concepto similar. En este sentido, Tim Attridge señaló que existen "dos formas para definir las pequeñas y medianas empresas. La primera, es la definición estándar, que califica como pequeña empresa aquella que tiene entre diez y cien empleados, y como mediana a aquella que cuenta con hasta mil trabajadores. Se trata de una buena definición, pero cuando nosotros segmentamos el negocio lo hacemos definiendo las pequeñas empresas como aquellas que no cuentan con un departamento de TI interno y que, por tanto, presentan una gran dependencia de los dealers, resellers y VAR y de su experiencia en el negocio".
Asimismo, y tal y como señala el propio Attridge, "la empresas medianas son algo más parecidas a las grandes. Tienen divisiones y recursos orientados a tecnología y, por tanto, sus necesidades son diferentes".
De todas formas, esta definición no excluye la adaptación a los mercados locales. Así, según nuestro interlocutor, "a nivel mundial se puede extender esta definición, pero algunos países presentan un porcentaje mayor de este tipo de empresas, como puede ser el caso del mercado español, por lo que debemos adecuarnos a la definición más concreta que se aplica en cada uno de los países".

Un cliente muy importante
Es evidente que en países como España la distribución del mercado hace que el porcentaje de negocio procedente de la PYME sea muy elevado. Pero quisimos saber si esta tendencia es extensible al resto de los países, tanto los europeos como el resto. En este sentido, Attridge señalaba que a nivel global, "la situación es muy similar" a la que conocemos en España, porque "pese a que en algunos países de Europa Occidental y en Estados Unidos existen grandes y desarrollados mercados corporativos, con grandes empresas, lo cierto es que el mayor porcentaje de clientes siempre se encuentra entre las pequeñas y medianas empresas. Por tanto, nuestro interés por este tipo de cliente no puede ser sino igual el todas las regiones del mundo".
Esta filosofía precisa del adecuado respaldo. Sobre este particular, nuestro interlocutor señalaba que, a nivel global, "se están creando las estrategias y tomando las medidas oportunas para poder atender a este cliente en todas las regiones, con el fin de tener una política consistente en todo el mundo. Las diferencias locales no son sino adaptaciones muy específicas a la realidad del mercado".
Este tipo de diferencias son notorias en aspectos como Internet, tal y como nos recuerda Tim Attridge, porque no todos los países presentan el mismo nivel de penetración de la Red.

Necesidades específicas, trabajo específico
Si hay algo que nadie puede negar, y nuestro interlocutor lo señalaba al comienzo de este misma entrevista, es que las PYMES presentan una especificidad que les lleva a ser más dependientes. El foco de esta dependencia no es otro que el canal de distribución. Por este motivo, HP, en su política para llegar a ellas, tiene esto en cuenta y, tal y como explica Tim Attridge, "francamente, lo que mejor hemos hecho durante todos estos años ha sido cuidar nuestra relación con el canal de distribución, y es este socio una pieza clave en el trabajo con estos clientes. Están realizando un magnífico trabajo proveyendo formación, productos e integración a los clientes. Estamos contentos con este trabajo, y creemos que debemos seguir en esta línea, empleando más tiempo en explicar a los clientes no sólo qué deben comprar sino también cómo hacerlo y dónde encontrar los servicios que necesitan. En resumen, estamos satisfechos y convencidos de que debemos seguir apoyando a nuestros partners".
Pero surge una pregunta más, y es si existe la necesidad de contar con un canal específico para este tipo de clientes o si, por el contrario, todos los partners de HP están preparados para asumir las necesidades propias de estas compañías. A este respecto, Attridge explicó que, en su opinión, "existen diferentes tipos de canal porque es necesaria esta especialización. Los vendedores tradicionales, centrados en el terreno de las aplicaciones, se encuentran ahora con nuevos retos como el comercio electrónico e Internet. Se está produciendo una segmentación, tanto por tipo de cliente como por experiencia propia del partner. Esto, nos obstante, nos ayuda a ofrecer una mejor solución al cliente, porque no se trata de ofrecer sólo una caja, sino incorporar en la venta el hardware, el software, la experiencia propia del partner".
"Así", continúa Attridge, "tenemos que centrarnos en incrementar la complejidad de la tecnología a la vez que es el canal el que se encarga de hacérsela transparente al cliente".

El dealer tradicional tiene que adecuarse al nuevo mundo
En este sentido, Thomas Sieber, director general para PYMES en Europa Occidental de HP, matizaba que, principalmente en Europa, "estamos viviendo una tendencia en la que los canales tradicionales, los que podríamos denominar dealers de proximidad, que siempre han sido muy importantes para nosotros, se convierten en nuestro nexo de unión con la PYME. Mientras los nuevos canales irrumpen con fuerza, los canales tradicionales siguen reforzando su relación con este tipo de cliente". "Esta importancia se fundamenta", continúa, "en la imperiosa necesidad de implementar las soluciones que ofrecemos a los clientes. Éste es el rol de los clientes tradicionales". "El futuro de este canal tradicional", finaliza Attridge, "pasa no sólo por los productos, sino por estos y por los servicios. Deben vender todo, y deben entender, también, como el cliente necesita que cambien para ayudarle".
Todo esto tiene un objetivo: hacerse un hueco en el futuro de la distribución. Además, matiza Attridge, "debemos hacer entender al cliente que todo tiene un precio y que debe cuantificar no sólo el hardware y el software, sino también los servicios que les proveen".
Por último, quisimos conocer la opinión de Tim Attridge sobre la reciente medida gubernamental puesta en marcha en España para promover la compra de equipos informáticos. En su opinión, "se trata de una fantástica idea. Es una forma de decirles a los clientes que ésta es su oportunidad para ponerse al día. Eso sí, es difícil de decir cómo se va a reflejar en el mercado, pero podemos afirmar que va a acelerar las ventas de ordenadores".
Pero la ley no puede actuar sola y, en palabras
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