DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2004

Tenovis reestructura su política de canal

Business Partners, Distribuidores Certificados y Distribuidores Autorizados, categorías del nuevo programa de este fabricante
Bárbara Madariaga.
Se acaban de enfrentar a una renovación de su estrategia empresarial que, directamente, ha afectado a la política de canal que estaba llevando a cabo. Tenovis apuesta en estos momentos por distribuidores más especializados en el mundo de la voz y los datos ya que pretende que la venta a través de canal suponga un 70 por ciento al final de este año, frente al 60 por ciento que representa ahora. Además, también quiere conseguir mayor cuota de mercado en el mercado de las PYMES o en las zonas rurales. Objetivos ambiciosos que, según los responsables, se conseguirán con la ayuda de sus distribuidores.

Originalmente, Tenovis nació como una empresa que se dedicaba a la comercialización de centralitas telefónicas, “pero en los últimos años hemos evolucionado hacia la integración auténtica con el mundo de los datos. Evidentemente, la causa que nos ha impulsado a tomar esta decisión es la tendencia hacia la convergencia que impera en el mercado”, afirmó Juan Carlos Marfil, director comercial y de canal de Tenovis, que continuó asegurando que, “la entrada de capital americano en la compañía ha sido otro de los motivos del cambio de estrategia. En estos momentos contamos con un catálogo de productos mucho más completo. Ade­más, ahora nos encaminamos hacia un talante más empresarial y hacia la PYME”.

Un canal para la PYME
Con el cambio de estrategia empresarial, Tenovis también ha reenfocado su estrategia de canal orientándola a conseguir una mayor cuota de mercado en el mercado de la pequeña y mediana empresa. “Nosotros entendemos como PYMES a aquellas empresas que cuentan con una plantilla de hasta 50 trabajadores”, destacó Juan Carlos Marfil.
Después de haber afrontado este año una reestructuración de su política de canal, “la cual comenzó a principios de este 2004”, el canal de distribución está conformado por distribuidores muy especializados. “Algunos de los partners con los que contábamos anteriormente no han evolucionado acorde a estas tendencias. A pesar de este hecho, no hemos prescindido de los distribuidores tradicionales, pero sí que queremos buscar protagonismo en distribuidores que sean capaces de ofrecer las soluciones que el mercado demanda”.
Las principales características de los Distribuidores Certificados son la capacidad para ser autosuficientes a nivel técnico, disponer de un conocimiento del mercado, o tener capacidad para integrar las soluciones de este fabricante con la de otras compañías, “en este tipo de distribuidores es en el que realmente tenemos puesta nuestra apuesta de futuro”, destacó el director comercial y de canal de Tenovis.

La pirámide del canal
Como bien señala el responsable de la compañía, la política de canal que está llevando a cabo Tenovis desde el mes de marzo, es como una pirámide. “En la cúspide se encontrarían siete figuras, que son los conocidos como Business Partners. Estas empresas son capaces de dirigirse a la gran cuenta. A continuación estarían los Distribuidores Cer­tifica­dos. En esta categoría hay un máximo de 30 compañías, ubicadas en los grandes núcleos urbanos, en los centros de negocio importante y en las zonas de costa por el sector turístico, muy importante para nuestro negocio. Por último, se encuentran los Distribuidores Oficiales Tenovis, que son con los que tradicionalmente contábamos, de los que no queremos prescindir, ya que de alguna manera han peleado por esta marca. Estos se caracterizan por una actitud más conformista que la de los demás, quieren continuar con el negocio que anteriormente tenían. El número máximo de distribuidores de este tipo que queremos tener asciende a 60 compañías”, destacó Juan Carlos Marfil.
En estos momentos, Tenovis cuenta con un número superior de Distribui­dores Oficiales, “partíamos con unos 100 distribuidores de este perfil. Hemos reducido hasta los 70 y todavía tenemos que reducir más el número, ya que, entre otras cosas, no queremos que compitan entre ellos. Queremos salvaguardar el negocio de nuestros distribuidores aunque eso signifique renunciar a un volumen de negocio”.

Cómo tiene que ser un distribuidor Tenovis
Y, como en la mayoría de los casos, para poder formar parte de la red de distribución de Tenovis, los dealers tienen que cumplir una serie de requisitos. El primero, y más importante en palabras de Juan Carlos Marfil, y que afecta a las dos primeras categorías, es la especialización y adecuación en el mundo de los datos, “ya que nosotros no vamos a facilitar más formación que aquella que tenga que ver con la integración de nuestros propios productos”. Asimis­mo, los Business Partners deberían de contar con un departamento, “para mi clave”, que es el de ingeniería de clientes. El poder ofrecer soporte a los clientes de forma independiente es otro de los puntos valorados por Tenovis.
Pero no todo son requisitos para las dos primeras categorías. Este fabricante también ofrece una serie de ventajas. “Por ejemplo, organizamos jornadas formativas e informativas que van más allá de lo que es el producto, ya que entendemos que al final nos reporta cierto beneficio”.
En lo que respecta al Distribuidor Oficial, “les exigimos que tengan cierto grado de formación, además de un departamento técnico”, finalizó Juan Carlos Marfil.


Un canal para “zonas rurales”
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A pesar de que Tenovis cuenta con un canal muy bien estructurado fruto de una importante remodelación del mismo con tres categorías destacadas: Business Partners, Distribuidores Certificados y Distribuidores Autorizados, para Juan Carlos Marfil, director comercial y de canal de Tenovis, “no llegamos a cubrir todas las zonas españolas”. ¿Cuáles son las que faltan? En palabras del responsable, su presencia en poblaciones de entre 15.000 y 20.000 habitantes es casi nula. “Y hay que tener en cuenta que en este tipo de ciudades sí que puede haber un núcleo de negocio interesante, aunque no sea de gran volumen. Tradicionalmente, este tipo de zonas se ha dejado un poco al margen, pretendiendo que sean los mayoristas los que suministren a estas poblaciones”.
Para abordar este tipo de zonas, Tenovis va a contar con algunos de sus Distribuidores Autorizados y para ellos les va a ofrecer formación y apoyo, “además de que en la mayoría de los casos nosotros asumimos, bien con nuestra estructura propia o bien con la de terceros, darles servicio de instalación y asistencia técnica en su nombre y a su cliente final”, afirmó Juan Carlos Marfil.
Lo cierto es que esta parte de su nueva política de canal todavía no está puesta en marcha, “ya que hay que invertir sobre todo tiempo y muchos recursos para que tenga efecto”. Eso sí, Tenovis ya tiene localizado a los distribuidores que van a trabajar estas zonas y que serán, aproximadamente, unas 100 compañías.


Tenovis
Crta. N-VI Km 18,150
28230 Las Rozas (Madrid)
Tfno: 91 63 12 400
www.tenovis.com

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