"Tenemos como objetivo diversificar nuestra aproximación al canal", Íñigo Osoro, IBM

IBM celebra su XVIII Conferencia Nacional de Business Partners, su evento de canal más importante a nivel nacional, en el que esperan conseguir cifras de asistencia similares a las del pasado año. “El objetivo es que vengan alrededor de 300 partners”, señala Íñigo Osoro, director de canal de IBM, que aclara que el propósito del evento “no es hacer algo extraordinariamente masivo. Lo que queremos es que vengan aquellos representantes de nuestros partners que realmente son los que tienen que decidir si iniciar o continuar el proceso de transformación en el que estamos inmersos con nuestro canal”.

Oportunidad en CAMS

Si el pasado año IBM animaba a su canal a reinventarse, el mensaje de esta nueva edición es de continuidad con respecto al lanzado el pasado año. A este respecto, Osoro señala que “este año se ha confirmado lo que dijimos en la anterior conferencia de partners: hay una nueva oportunidad en el mercado, hay nuevos modelos de negocio y hay un nuevo tipo de cliente, al que hay que abordar de una forma diferente. Esos mensajes los estamos reforzando este año bajo el lema ‘Nuevos mercados. Nuevos modelos de Partnership’”.

La compañía debatirá así sobre los objetivos y retos del canal para 2014 en torno a las oportunidades generadas en las áreas de cloud, analítica, movilidad y social (CAMS), los grandes pilares de IBM para este año. Según Íñigo Osoro, “la respuesta que estamos teniendo por parte de los partners está siendo muy positiva, porque ven en el día a día que sus clientes les están pidiendo que sean capaces de ofrecer, por ejemplo, soluciones gestionadas”.

El directivo señala que los partners también se han dado cuenta de que su cliente ha cambiado y ya no es únicamente el CIO, porque los estudios revelan que el rol del CIO está cada vez más involucrado en el negocio, y que aparecen otros jugadores que antes no decidían en temas tecnológicos, como los directores financieros o de compras. “Nuestros partners ven que necesitan cambiar su forma de aproximarse a sus clientes y los conocimientos que necesitan en su fuerza de ventas”, comenta Osoro.

Por otra parte, el mercado de IT también ha cambiado. Es decir, hay una oportunidad muy importante en el negocio tradicional, que aún representa el 60 por ciento del mercado de IT, pero el restante 40 por ciento ya está en el segmento de CAMS, que es la parte del mercado que ahora mismo está creciendo. En este sentido, IBM calcula que el mercado global de IT va a caer un 2,4 por ciento, sin embargo, el segmento de CAMS va a crecer un 7,7 por ciento. “Nuestro canal lo sabe y está mirándonos para ver cómo les ayudamos a aprovechar esta oportunidad”, asegura el directivo.

Balance positivo

IBM también aprovechará la conferencia para hacer balance de los logros y resultados obtenidos en 2013, un año que ha sido de transformación para IBM y su canal, algo que se ha quedado plasmado en los resultados obtenidos. Así, el pasado año, la compañía ha hecho negocio en España con 669 partners, lo que representa un crecimiento del 1 por ciento. Íñigo Osoro destaca que, “más allá de la cifra, la valoración es que, en un mercado en el que ha habido muchas empresas que han desaparecido, nuestro negocio no sólo se ha mantenido sino que ha crecido ligeramente, lo cual es realmente muy positivo”. Otros datos positivos que además refuerzan esa transformación del canal son que su negocio de software transaccional a través de canal ha crecido un 25 por ciento en España, mientras que, en el área de hardware, todo su negocio de volumen, que básicamente es plataforma x86, ha crecido un 13 por ciento.

Por otra parte, la inversión en comarketing realizada por IBM en nuestro país ha crecido un 7 por ciento, la financiación a través del canal ha crecido un 13 por ciento, y han certificado a 3.200 miembros del canal en tecnología de IBM, un 11 por ciento más que el año anterior. Además, ya son 88 los profesionales en IBM España dedicados a trabajar con el canal, “una potencia que no tiene nadie más en la industria”, apunta Osoro.   

Apuesta por nuevos canales

Respecto a los objetivos y las líneas de colaboración con el canal en 2014, IBM como compañía apuesta por  trabajar con distintos canales, ya que, como comenta el director de canal, “somos conscientes de que cada vez están apareciendo nuevos tipos de partners que prescriben y recomiendan nuestra tecnología”. En este sentido, los proveedores de servicios gestionados (MSP) son un tipo de canal en el que IBM está poniendo mucho foco, y ya el año pasado hicieron negocio con unos 60-70 MSP en España.

En IBM también están muy interesados en trabajar con partners en cloud, ya sean nativos o empresas tradicionales que quieran incorporar cloud a su oferta. Por otro lado, la compañía también tiene pensado llegar a las agencias de marketing y publicidad con toda su oferta de Marketing Management, a los desarrolladores de aplicaciones móviles, y, por supuesto, seguir trabajando con el canal tradicional que está evolucionando hacia esas nuevas áreas.

“Tenemos como objetivo diversificar nuestra aproximación al canal, respondiendo a esas diferentes realidades”, explica Osoro, añadiendo que “el otro gran objetivo de la compañía es ayudar a nuestro canal tradicional a moverse hacia la oportunidad del segmento de CAMS”.