DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2010

Tecnología como servicio, una oportunidad de negocio también para el canal

Los mayoristas se preparan para acoger con éxito esta modalidad
Encarna González.
Bien es cierto que la comercialización de software como servicio está teniendo, como hemos visto, notables beneficios, tanto para los fabricantes como para los clientes finales. Sin embargo, el canal de distribución también puede disfrutar de las ventajas de este nuevo modelo de comercialización pero, ¿cómo aprovechar estos beneficios? Los mayoristas nos desvelan algunas claves.

S i bien el trabajo realizado por los fabricantes a lo largo de este año en lo que al desarrollo y adaptación de sus soluciones a la nueva modalidad SaaS ha sido clave para la evolución de este modelo, otra de las piezas clave dentro de este engranaje es, sin duda, el propio canal de distribución. Desde los grandes mayoristas hasta el distribuidor más pequeño que contribuye a prestar estos servicios de valor añadido, desempeñan un rol fundamental. Como apunta Álvaro Elorriaga, director de marketing de GTI, “el papel de los mayoristas es aportar valor al canal, ya sea a través de su catálogo de productos y soluciones, como descubriendo las novedades y las oportunidades de negocio”. Y es que, en el caso concreto de GTI, la firma lleva años incentivando entre su canal de partners la adopción de este nuevo modelo para la comercialización de software y servicios. “Hemos ejercido el papel de formadores, explicándoles todas las ventajas y resolviendo sus dudas para que ellos se puedan centrar en lo importante, en la comercialización del producto junto con los servicios de valor añadido”, apunta este responsable, para quien este interés en esta modalidad deriva de los beneficios que han visto que comporta. “La modalidad SaaS aumenta la flexibilidad para el usuario y establece un vínculo cliente-canal diferente al que se da en la comercialización tradicional de software”.
Unas ventajas que desde Tech Data también quieren trasladar a su canal de distribución. Sin embargo, Luis Salinas, responsable de la división de software del mayorista, apunta que estas experiencias se están viendo más en países del norte de Europa, más avanzados que el mercado español en la adopción de soluciones bajo la modalidad SaaS. Es por ello que este responsable explica que “el canal de distribución se esta implicando muy poco para adaptarse a esta nueva realidad del mercado ante el auge del cloud computing” y la implantación de soluciones bajo la modalidad de software como servicio.
Sin embargo, Álvaro Elorriaga se muestra más optimista y, respecto a esta consideración señala que “en los últimos meses, son cada vez más los distribuidores que se han puesto en contacto con nosotros para conocer más de cerca todos los detalles y, así, poder ofrecer a sus clientes esta posibilidad de adquisición”. Y es que, como constata este responsable, después de los cursos de formación que la firma ha llevado a cabo para que los distribuidores conocieran más a fondo las implicaciones de esta modalidad SaaS y resolver sus posibles dudas al respecto, la sensación es que, cada vez más los distribuidores perciben las ventajas de comercializar soluciones siguiendo este modelo. “Los distribuidores se han dado cuenta rápidamente del enorme potencial de negocio de esta modalidad, especialmente para las PYMES, por el menor coste de implantación, explotación y mantenimiento que representa. Igualmente, se han mostrado interesados porque SaaS permite establecer un vínculo entre el cliente y el canal que fortalece la fidelización”, añade Elorriaga.

Perfil del partner SaaS
Sin embargo, las implicaciones de este modelo hacen que su comercialización por parte del canal de distribución conlleve una serie de conocimientos y capacitaciones para, de este modo, aportar el valor añadido que requieren estos servicios. Para Luis Salinas, adentrarse en el mundo SaaS conlleva realizar una serie de inversiones, “especialmente en el caso de hosting, que requiere de infraestructuras suficientes para soportarlo”. No obstante, para el responsable de GTI, Álvaro Elorriaga, los requerimientos que debe tener en cuenta el canal a la hora de apostar por un modelo de comercialización que aproveche las ventajas del cloud computing, están relacionados con la formación, la especialización y la capacitación. “SaaS requiere conocimientos y experiencia a la hora de ofrecer el servicio y explicar las ventajas y características, más que un desembolso importante”, sostiene Elorriaga.
Sólo con los conocimientos y habilidades idóneos, el canal de distribución puede apostar por esta nueva modalidad de comercialización de software con confianza y hacerlo con éxito para disfrutar de sus beneficios. Y es que, para el responsable de Tech Data, sin duda, las ventajas que comporta la comercialización e implantación de soluciones siguiendo la modalidad SaaS, son claras. “Esta nueva modalidad de comercialización abre una nueva oportunidad de negocio donde el software, entendido como un servicio, y no sólo como un producto, facilita las opciones que tiene el usuario final de gestionar y pagar sus infraestructuras de TI”, explica Luis Salinas. Una opinión compartida por Álvaro Elorriaga, quien señala que “en definitiva, con SaaS, las empresas están pagando una cuota periódica por el software que utilizan y, a cambio, se olvidan de todos los costes y esfuerzos relativos a alojar, instalar y configurar los recursos. Éstas son cuestiones de las que debe encargarse el distribuidor y a las que debe dar soporte, haciendo un seguimiento continuado”.
Es ante esta situación que el software como servicio constituye un revulsivo importante para las ventas, tanto de distribuidores como de mayoristas, algo que, en opinión de Álvaro Elorriaga, ante “el hecho de que existan diferentes fórmulas de adquisición siempre enriquece y dinamiza el mercado, a la vez que presenta al cliente nuevas opciones para elegir la que mas se ajuste a sus necesidades”.
Desde Tech Data, Julio Salinas apunta que, por la idiosincrasia de este modelo, “suponemos que los resellers que venden servicios avanzados de cualquier tipo o que hace alojamiento, serán los primeros que acogerán esta nueva manera de hacer negocio”. Un aspecto al que el responsable de GTI se refiere destacando que, si bien la existencia del modelo SaaS no implica un cambio radical en el modelo de negocio del canal, más bien se trata de una nueva oportunidad para los distribuidores y mayoristas. “En definitiva, se trata de una nueva vía de comercialización complementaria a la tradicional, con un importante potencial, grandes expectativas de rentabilidad y que, además, permite aumentar la fidelidad del cliente e incrementar el despliegue de servicios al distribuidor”, concluye Álvaro Elorriaga.
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