DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2006

Tech Data y Oracle sellan una alianza alrededor del mercado de la pequeña y mediana empresa

El mayorista pondrá en marcha dos nuevos programas de canal para potenciar el negocio PYME
Miguel A. Gómez.
Con la PYME como telón de fondo, Tech Data y Oracle han firmado una alianza estratégica, según la cual el mayorista comercializará las soluciones del fabricante orientadas a este tipo de cliente. Para ello, ya se ha anunciado la puesta en marcha de dos programas de canal, Programa PYME y Programa ISV, algo de lo que se ocupará el mayorista, con el objetivo de colaborar con Oracle en su objetivo para el mercado PYME: ganar una cuota de mercado del 40 por ciento en los dos próximos años.

La firma de este acuerdo, que llevará a Tech Data a comercializar los productos para la PYME de Oracle, no es sino el refuerzo de estrategias previas. Así, Tech Data continúa, tal y como explicaba a Dealer World Carles Cols, director de sistemas y software, los pasos de su compañía en Alemania, “donde se cuenta con los mejores fabricantes, entre ellos Oracle. Para nosotros se trata de un fabricante estratégico que se complementa con fabricantes como IBM o HP a la perfección para ofrecer las mejores soluciones”.
En el caso de Oracle, su estrategia de desarrollo en el mercado PYME se inició con la creación de productos específicos, continuó con la puesta en marcha de una estructura para este mercado formada por 34 personas, y da un nuevo paso ahora con la firma con un mayorista que le aporta lo que le faltaba a su canal mayorista: mayor presencia en la pequeña y mediana empresa. De hecho, Christian Meter, director de canal de Oracle, señalaba que esta firma “nos dará una cobertura a nivel nacional que permitirá cubrir la importante capilaridad de la PYME española”.

Importantes objetivos
Como decíamos, en el caso de Oracle su estrategia PYME tiene el objetivo de ganar un 40 por ciento de cuota de mercado en este segmento, y la firma con Tech Data se antoja fundamental para este propósito. En el caso del mayorista, “al empezar de cero a estas alturas del año no podemos esperar una gran cifra este año, pero tenemos grandes expectativas a medio plazo”, confirmaba Carles Cols, quién, además, indicaba que la idea es llegar “a unos 60 distribuidores nuevos este año y a unos 200 a dos años”.
Para ello, se pondrán en marcha dos programas, Programa PYME y Programa ISV, que se están acabando de perfilar y cuya puesta de largo se espera para el mes de mayo. Para promocionarlos, Tech Data prepara una serie de eventos en Madrid, Barcelona y Bilbao, así como información en la web o por correo electrónico para sus clientes.

Dos nuevos programas de canal
Cómo decíamos Tech Data pondrá en marcha dos programas de canal, que se suman a QuickStart Plus, para potenciar el negocio de Oracle en la pequeña y mediana empresa. El principal objetivo es promocionar y vender los productos y soluciones de Oracle para la PYME, es decir, Oracle Database Standard Edition One, Oracle Application Server Standard Edition One y Oracle Collaboration Suite.
El primero es Programa PYME y va dirigido a distribuidores que quieran revender licencias y servicios de Oracle. Los beneficios con los que va a contar el distribuidor van a ser formación comercial gratuita y participación en fondos de marketing para generar demanda. En este programa no se requiere que el distribuidor haga una formación técnica ya que se revenderán los servicios de Oracle.
El segundo es Programa ISV y está dirigido a distribuidores que desarrollen aplicaciones propias y comercialicen directamente estas aplicaciones en el mercado PYME. El objetivo de este programa es que estas aplicaciones se integren con los productos y la tecnología de Oracle. Dentro de este programa, Tech Data va a ofrecer un conjunto de beneficios como son la formación técnica y comercial gratuita, soporte para la migración de la aplicación, colaboración en fondos de marketing y préstamo de equipos de demostración.


La PYME: escenario de esta alianza
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La elección de la denominada PYME como un área de crecimiento no es algo que se haga a la ligera. Según el estudio de CEPYME (Confederación General de las Pequeñas y Medianas Empresas) “Impacto de las Nuevas Tecnologías y la Sociedad de la Información en las PYMES”, existe una falta de información que desemboca en un desconocimiento de las ventajas de la aplicación de la tecnología en la mejora de los procesos de negocio.
Para solucionar este problema, es necesario un cambio de mentalidad en estas empresas, dado que “incluso con un coste cero, las PYMES no están demasiado dispuestas a dar el salto a las nuevas tecnologías, por lo que es muy importante la motivación de las mismas”.
Según CEPYME, a las pequeñas y medianas empresas hay que ponerles prácticamente “en bandeja” los proyectos tecnológicos, dándoles “todo hecho”, por lo que es importante el papel de organizaciones empresariales, entidades financieras e información sobre ayudas públicas que permitan la implantación de estas soluciones de gestión empresarial.
Por todo esto, el acuerdo de Tech Data y Oracle “persigue potenciar la capacidad de desarrollo de soluciones adecuadas a las necesidades específicas de los mercados verticales y de nicho, contribuyendo al impulso del tejido empresarial español”.

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