DISTRIBUCIÓN | Noticias | 20 FEB 2009

Tech Data, único mayorista de Gateway en España

La estrategia multimarca seguida por Acer desde las adquisiciones de Packard Bell y Gateway inicia ahora, al menos en lo que a Europa respecta, una nueva fase, y es que tras un tiempo de comercialización exclusiva en el mercado norteamericano, Gateway regresa a Europa a tratar de alcanzar el protagonismo en el mercado corporativo, sin entrar en conflicto con las dos marcas presentes en el Viejo Continente, Packard Bell y Acer. Para ello, contará con una estructura de canal formada por un único mayorista, Tech Data, así como "un número limitado de resellers". Informa desde Londres, Miguel Ángel Gómez.
Miguel Ángel Gómez

El grupo Acer quiere aprovechar al máximo las posibilidades que le ofrece su estrategia multimarca, posicionando de nuevo Gateway en Europa. Para ello, se constituye una nueva compañía, con un valor inicial de 20.000 millones de dólares, que centrará sus esfuerzos en ganar terreno en el mercado corporativo, huyendo de los nichos tradicionalmente productivos para Acer, como han sido el retail y la pequeña empresa. Así, Gateway se posicionará como un proveedor de tecnología empresarial que se apoyará en una estructura de canal formada por un único mayorista, Tech Data en todos los países europeos salvo en Italia, donde el papel lo asumirá Esprinet, y un grupo reducido de resellers certificados, que no debería pasar de 35 ó 40 figuras, según explicaba a Dealer World Antonio Papale, hasta la fecha máximo responsable de Acer en España y, desde ahora, también cabeza visible en Europa de Gateway.
La intención del grupo con este desembarco es crecer en un territorio tradicionalmente poco propicio para Acer, el segmento corporativo, quedando Packard Bell y Acer como las propuestas para el segmento de consumo y la avanzadilla tecnológica y apuesta para el entorno SoHo, respectivamente. Sin embargo, esto no quiere decir que Acer renuncie a su gama profesional y a su trabajo en el mercado corporativo. Acer seguirá trabajando en este terreno con su parte profesional, si bien tal y como comentaba a esta redacción Antonio Papale, el solape será mínimo, “la competencia que nos vamos a encontrar no es Acer, es el resto de los fabricantes”, a los que se tratará de ganar terreno con una propuesta de valor para el cliente y el canal, “ofreciéndoles lo que otros no le ofrecen, y centrándonos exclusivamente en el terreno del llamado B2B (Business to Business)”.

Primeros pasos para Gateway
A lo largo del mes de marzo se irán dando los primeros pasos en pos de un objetivo que, tal y como reconocían los responsables de esta nueva andadura, es importante, porque hay mucho por crecer, pero que no se marca retos a corto plazo. Así, España es uno de los países europeos que recibirán productos Gateway en este primera fase, junto con Reino Unido, Francia, Alemania, Holanda, Bélgica, Luxemburgo, los países nórdicos, un desembarco que se gestionará y supervisará desde un único punto en Europa, Manno, en Suiza, donde se situará la central de Gateway, y punto de reporte de todas las filiales que tendrán simplemente una función comercial.
En una segunda fase, llegarán el resto de países europeos, algo que se espera que ocurra antes de final de año.
En el caso del mercado español, y tal y como confirmaba Antonio Papale, los productos estarán disponibles a finales del mes de marzo, mientras que la estructura local está trabajando para empezar a confeccionar el canal, una fuerza comercial que se gestionará con un nuevo programa de canal, el Gateway Business First Partner Program, con el que la firma quiere ofrecer una propuesta de valor y rentabilidad a sus socios comerciales. Para este papel, la firma ha pensado en resellers, distribuidores de valor añadido (VARS) e integradores de sistemas, dejando de lado el segmento retail, para centrar sus esfuerzos en el negocio rentable de las soluciones y los servicios, uno de los puntos clave de la nueva estrategia para Europa de la marca.

Gateway Business First Partner Program
Ésta será la estructura sobre la que Gateway quiere confeccionar su futuro, un programa que promete rentabilidad y margen a los partners. Pero, comenzando con el primer eslabón de la cadena, el mayorista, el papel en España, así como en el resto de los países europeos, salvo Italia, lo asume Tech Data, por su “reconocida cobertura europea en el segmento de la pequeña y mediana empresa, así como por su presencia en todos los países”, y la posibilidad de gestionar todo de forma centralizada. Sin embargo, en Italia este proyecto lo liderará Esprinet “por la propia realidad del mercado italiano”, señalaba Papale, que afirmaba que, pese a las excelentes relaciones con Esprinet en España y al trabajo realizado con ellos, “para el resto de Europa queríamos contar con una figura única y Tech Data nos ofrecía esto, además de un excelente posicionamiento en el mercado de la empresa”.
En cuanto a los distribuidores con los que contará Gateway en España, será un grupo no muy numeroso, “probablemente unos 35 ó 40”.
Para ellos, Gateway propone una estructura de compensaciones simple, herramientas comerciales, un portal como punto de encuentro, establecimiento de una relación directa, así como el compromiso de rentabilidad.

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