DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

Tech Data, nuevo mayorista para VAIO en España

Sony da por establecido su canal de ventas indirectas para este producto
Encarna González.
Si hace apenas un mes ya avanzábamos en exclusiva los nombres de los dos primeros mayoristas que han iniciado la comercialización de los VAIO de Sony en el mercado español, Dealer World ha podido conocer ahora que será Tech Data el tercer mayorista que procederá a su distribución. Con este anuncio, el mayorista catalán se une a Memory Set e Ingram Micro configurando, de esta manera, el canal mayorista responsable de la distribución de VAIO en nuestro país.

Prosigiuendo con una clara estrategia de llevar a cabo una distribución selectiva y no masiva, la firma de este acuerdo viene a culminar el proceso de definición del canal que Sony buscaba para la introducción de esta anhelada gama de portátiles en el mercado español. En este sentido, Antonio Buira, director senior del grupo de productos de TI de consumo de Sony, explica que “el concepto no es que Tech Data sea el tercer mayorista, sino que es el último de los tres con los que hemos llegado a un acuerdo. Pero, para nosotros, los tres son igual de importantes”. Desde el punto de vista del mayorista, este compromiso también ha sido acogido con gran interés, tal y como explica Antonio Guzmán, director de marketing de producto de negocio de volumen en Tech Data, para quien esta alianza viene a reafirmar la unión entre ambas compañías. “Sony es uno de los partners más importantes con los que contamos y este nuevo negocio aumentará en gran medida su presencia en nuestra compañía. Por otro lado, también confiamos en que nos ayudará a completar nuestra oferta de ordenadores portátiles, añadiendo un producto complementario con unos valores diferenciadores”, apunta el responsable.
Sin duda, este conocimiento del mercado, así como la experiencia en el mundo de los equipos portátiles, ha sido uno de los motivos principales por los que, según Buira, su compañía se ha inclinado hacia Tech Data en la elección. “Tech Data lleva años trabajando dentro del mundo de los portátiles. Esta experiencia y conocimiento del mercado les ha hecho comprender las necesidades de los usuarios y así poder transmitir VAIO como una solución”, añade el responsable de Sony.

Una solución para la PYME
Precisamente es esta concepción de los portátiles VAIO como una solución multimedia, la que ha llevado al mayorista a orientarlo hacia el sector de la PYME, a diferencia de Memory Set, que apuesta por un usuario experimentado e Ingram Micro, que se inclina hacia aquellos usuarios de soluciones de movilidad. Según explica Guzmán, “el verdadero valor diferenciador que tiene este producto es que se trata de una auténtica solución integrada multimedia, por lo que vamos a orientar el producto tanto al mercado de consumo como al de las PYMES. De hecho, creemos que la orientación de producto que tienen los VAIO y el reconocimiento de la marca son, desde mi punto de vista, los dos grandes valores que aporta VAIO”.
Con estas premisas en mente, y en su estrategia de seguir manteniendo el liderazgo en el mercado español en lo que a comercialización de portátiles se refiere, y ahora de los VAIO en especial, Tech Data ya ha anunciado una serie de acciones de promoción para impulsar el crecimiento de las ventas. Algunas de estas iniciativas son su inclusión en la campaña de Navidad, “Entre en la Magia Gaudí”, de la que hablamos más ampliamente en este número de Dealer World con Vívian Pedró, así como acciones de marketing directo, comunicación masiva del producto y otras acciones mucho más orientadas al mundo del consumo. Además, el responsable en el mayorista añade que “de entrada, hemos formado a nuestra fuerza de ventas con este nuevo concepto de producto, ya que son nuestros comerciales los primeros que deben transmitir el concepto de solución multimedia que tiene VAIO. Asimismo, también nos hemos aprovisionado suficientemente de producto en nuestros almacenes para asegurar la entrega a nuestros distribuidores en 24 horas”.
Otro de los puntos en los que tanto fabricante como mayorista coinciden es que el éxito de la comercialización de VAIO en el mercado español va a estar en las manos de estos tres gigantes de la distribución en nuestro país. Por ello, Antonio Buira destaca que “todos conocemos el gran potencial de estos tres mayoristas pero, como hemos comentado en varias ocasiones, actualmente no hay mucha disponibilidad de producto. Esto es debido a que, en una etapa inicial, consideramos que lo que prima para nosotros es dar a conocer VAIO como la solución dentro del mercado de los portátiles y, en este sentido, los tres mayoristas nos han ofrecido una gran acogida”.
Por su parte, desde el punto de vista del mayorista, Antonio Guzmán añade que “creo que esto no es una labor exclusiva de Tech Data. La apuesta de Sony sin vacilaciones y comunicando bien el concepto de este producto, es indispensable para su éxito. En cuanto a nosotros, hemos puesto toda la maquinaria de ventas, marketing, logística y financiera a su disposición para completar el ciclo de venta”.

Buenas perspectivas
Aunque por todos es sabido que la gama de portátiles de VAIO era uno de los productos más esperados en nuestro país, tal y como quedó patente con la acogida obtenida en SIMO TCI 2002, lo cierto es que los resultados que pueden reportar son aún una incógnita. Tal y como señala Guzmán, por el momento, y dada la reciente llegada de los VAIO al mercado español, “todavía es pronto para conocer la penetración de este producto en nuestro mercado aunque, de todos modos, la distribución selectiva del mismo nos ayudará a conseguir cifras importantes de cara al año 2003”. En este sentido, y a pesar de que el mayorista espera un crecimiento en las ventas de portátiles a nivel general, “a medio plazo estimamos que la facturación de Sony en Tech Data pueda aumentar algo más de un 25 por ciento. No sólo por el incremento de ventas que pueda aportar VAIO como solución, sino por el aumento de los productos como cámaras digitales de fotografía y vídeo, videoproyectores, entre otros, que ayudan a completar la solución multimedia”, considera el responsable del mayorista.
Asimismo, y a nivel más general, Tech Data declina ofrecer más detalles acerca de los objetivos marcados, sosteniendo que “las previsiones a corto y medio plazo son conservadoras, sobre todo teniendo en cuenta la incógnita que supone lo novedoso del concepto VAIO. Sin embargo, considero que nos ayudará a aumentar en un porcentaje importante las ventas de Sony en Tech Data”, concluye Guzmán.


A la espera de nuevos modelos
---------------------------------------------
Aunque inicialmente la llegada de los VAIO de Sony a España se ha iniciado con tres modelos, el fabricante espera poder ver la acogida en nuestro país para proceder a la introducción de nuevos modelos de esta amplia gama que ya se comercializa en otros países. Así pues, y aunque por el momento no se manejan fechas posibles para la llegada de nuevos VAIO, Antonio Buira, director senior del grupo de productos de TI de consumo de Sony, destaca que “en la medida en que la implantación de VAIO en España requiera ampliar la gama, se incorporarán otros modelo”. Con este objetivo en mente, el fabricante espera que este producto sea bien recibido para poder ampliar la gama, tal y como “los productos

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información