DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2003

Tech Data incorpora los servidores de IBM a su área de valor

La previsión es que en 2004 aporte un 20 por ciento del negocio de xSeries
Juan R. Melara.
Si bien la relación viene de antiguo, Tech Data e IBM han dado una vuelta de tuerca a su acuerdo de distribución de xSeries. Así, el mayorista incorpora estos equipos a su división de valor con la intención de que signifique, en 2004, un 20 por ciento del negocio de xSeries en España. Para conocer más sobre el acuerdo, Dealer World habló con Rafael Rubio, director de ventas de xSeries de IBM para España y Portugal, y Juan Manuel Molina, máximo responsable del negocio de valor de Tech Data.

Al respecto de este acuerdo, Rafael Rubio comentó a Dealer World que “IBM lleva trabajando con Tech Data desde septiembre de 1994. Ahora, lo que hemos hecho es evolucionar, y para ello hemos apostado por cambiar el modelo de negocio. Hasta la conclusión de 2002, nuestra división de servidores xSeries estaba integrada en la división de volumen de Tech Data. Este año 2003 iniciamos conversaciones para migrar nuestros equipos a la unidad de valor, y es algo que ya desde septiembre hemos puesto en marcha, pero que con esta entrevista anunciamos oficialmente”. Asimismo, y respecto a los cambios que este acuerdo puede aportar a ambas compañías, Rubio señaló que “se trata de un cambio cualitativo importantísimo. Todos reconocemos a Tech Data como una organización comercial muy potente, pero el hecho de que un producto esté integrado en su unidad de volumen o en su unidad de valor representa un cambio cualitativo muy importante. El negocio de volumen tiene unos parámetros determinados desde el punto de vista de la rentabilidad, inversión y generación de demanda determinados, y por lo tanto de márgenes, que nos permiten a nosotros como fabricante un cierto nivel de inversión y un modelo de negocio determinado. El negocio de valor añadido se mueve en unos parámetros muy diferentes”.
La palabra que sale a relucir es rentabilidad, y, en este sentido, Juan Manuel Molina manifestó que “obviamente buscamos una mayor rentabilidad, aunque no a corto plazo. Sabemos que se trata de una carrera de fondo, pero nos puede dar una visibilidad de futuro muy importante en el negocio de xSeries de IBM”, y añadió que “intentaremos aportar al negocio de servidores de IBM el conocimiento que tiene la división de valor de Tech Data que, por otra parte, es la gran desconocida ya que el negocio por el que más se nos conoce es por el de volumen y, junto a ello, los servicios logísticos y los financieros”.

El área de valor de Tech Data en cifras
Según su máximo responsable, y respecto a ese desconocimiento que todavía existe en el mercado respecto al área de valor de Tech Data, Molina nos comentó que “facturamos unos 100 millones de euros al año. En facturación debemos ser alrededor de un 18 ó 19 por ciento del total de Tech Data, pero en rentabilidad estamos por encima del 26 por ciento”. En lo que se refiere a competidores de IBM, fundamentalmente HP, Dealer World quiso saber si la división de valor de Tech Data trabajaba con otra oferta de servidores Intel, a lo que Juan Manuel Molina nos comentó que “con HP trabajamos sólo con su oferta de almacenamiento, así como servidores en plataforma Unix, por lo que este acuerdo con IBM nos permite además adentrarnos en un nuevo mercado para nuestra división de valor”, y añadió que “la consolidación de Itanium 2 en el mercado abre un nuevo área de negocio para los servidores Intel, por lo que este acuerdo con IBM significa estar en una posición ventajosa cuando el boom del mercado se produzca”.
Para el máximo responsable del negocio de valor de Tech Data, “podemos ayudar a IBM a desarrollar un nuevo negocio en el segmento PYME, pero también podemos ayudar a aquellos distribuidores que realmente son de valor al darles una nueva posibilidad en el mercado, a través de ofrecerles la disponibilidad de una oferta de productos de gama media y alta de una marca del prestigio de IBM”. Preguntado por Dealer World por lo que esta oferta de IBM podría significar para estos distribuidores de valor, Molina argumentó que “IBM no sólo es una gran marca que ofrece un gran producto, sino que, además, arropado por el conocimiento y los servicios que aporta Tech Data, puede significar para este distribuidor una forma de ampliar su negocio en el mercado. A veces el distribuidor no se atreve a entrar en determinados negocios u operaciones ya que se siente un poco desatendido, y esa es la labor de Tech Data en su división de valor añadido, que confien en nosotros”.

Más recursos y más inversión... mejores resultados
Las razones del acuerdo hay que buscarlas en aspectos que ayuden a mejorar el día a día, a generar más negocio, y así Rafael Rubio nos comentó que “hasta que hemos llegado a este acuerdo con Tech Data, el negocio de xSeries era gestionado por un product manager, y, por lo tanto, desde el punto de vista de conocimiento del producto, de la ampliación del canal, y de la estructura la inversión era muy limitada, por lo que la capacidad de Tech Data de generar negocio también lo era”. Respecto a este cambio, Molina señaló que ahora “hemos pasado a tener cinco personas destinadas a generar negocio para IBM. Ahora podemos trasladar al mercado un mensaje claro, y es que tenemos un equipo de gente que les puede dar un nivel de soporte muy importante para complementar el conocimiento que el distribuidor ya tiene del mercado”.
Respecto a las expectativas que IBM se ha marcado con este cambio en el modelo de negocio, Rafael Rubio fue claro al señalar que “para IBM contar con Tech Data como un mayorista de valor añadido era fundamental, ya que les consideramos estratégicamente muy importantes para nosotros a la hora de reclutar canal de competencia, así como a la hora de trabajar con nosotros con aquellos distribuidores que se dirigen al segmento de mercado que consideramos más importante, que es el de la pequeña y mediana empresa”.
En cuanto a estas expectativas, Molina no quiso ser tan agresivo en cuanto a ese reclutamiento de canal de los competidores de IBM, y manifestó que “en todo este proyecto, no tenemos intención de hacer nada que pueda perjudicar a ningún otro fabricante. El problema puede plantearse porque hay distribuidores que nos están pidiendo alternativas, y esa es la realidad”. Rubio añadió que “lo importante es la realidad del mercado y es lo que se impone. Los clientes finales, los distribuidores y los mayoristas están buscando alternativas, e IBM es la más fiable y rentable, asegurando al canal una vía de crecimiento que es la más sólida en todas las áreas. La realidad final es que una compañía como IBM, cuya apuesta es cien por cien canal, y sin ninguna duda ni vaivén, ha ganado en los últimos dos años diez puntos de cuota de mercado en este área de servidores, mientras que otra compañía que sí duda, pues lo que ha hecho es perder esos diez puntos, y la compañía que va en directo, y que no cuenta con el canal, pues también pierde cuota de mercado”.

El canal mayorista de xSeries
Preguntado por cómo va a evolucionar la participación de Tech Data en el negocio de xSeries, Rubio nos comentó que “tenemos cinco mayoristas, que son Ingram Micro, Tech Data, Diasa, ARC y Compumedi. Hasta ahora nuestros mayoristas de valor eran Diasa y Compumedi, y los demás estaban en volumen. Ya para este año 20
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