DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

Tech Data entra en la nómina de mayoristas de CA

Cuatro mayoristas y un submayorista conforman su canal a partir de este mes
Juan R. Melara.
Ser el tercer fabricante de software a nivel mundial son palabras mayores, pero haber apostado a pies juntillas por el canal de distribución en una empresa ligada tradicionalmente a la venta directa tampoco es algo para echar en saco roto. La realidad es que CA está cosechando unos grandes resultados en España, sobre todo a nivel de canal de distribución, y sus ventas indirectas están ya en el 50 por ciento de los resultados globales. Para dar una vuelta de tornillo más a esta estrategia, CA acaba de firmar en España con Tech Data para su nómina de mayoristas, por lo que Dealer World se puso en contacto con Beatriz Cabrera, directora de canal de CA para España y Portugal, para conocer cómo se ha cerrado el año, y qué previsiones existen para el año en curso.

Escasez de datos
Pocos son los datos que se pueden hacer públicos de Computer Associates por la política de comunicación de la compañía, pero lo que sí comentó Beatriz Cabrera a Dealer World sobre el año cerrado el 31 de marzo fue que “en datos globales de Iberia hemos crecido un 15 por ciento, lo que hace que el año pueda ser calificado de positivo”. Respecto a España, Beatriz Cabrera manifestó que “el mercado portugués ha crecido menos que el español este año, por lo que, en términos totales, Computer Associates en España ha crecido en ventas bastante más que la media del mercado, de lo cual nos sentimos muy orgullosos”.
Dentro de la estrategia de este fabricante, sobre todo a raíz de la compra de Cheyenne, cuya filosofía era 100 por cien canal, CA inició un proceso de migración hacia el canal de distribución en el que puso en los partners parte de su futuro, y en la familia de productos IT (resultado de la segmentación de su solución Unicenter) los argumentos de venta. Según Beatriz Cabrera, “CA, hace unos 6 años, contaba ya con una división de microinformática, a través de la cual vendía productos de software para PC, como Clipper o SuperProject. Siguiendo su apuesta por las ventas a través de partners, en 1997 decidió comprar una empresa dedicada 100 por cien al canal. Y compró Cheyenne, empresa líder en backup y antivirus para redes. CA lanzó la serie de productos IT, y posteriormente ha añadido las gamas eTrust, Desktop o Network, y recientemente ERwin. Todo ello ha ayudado a incrementar las ventas de productos que realizamos a través de canal y acariciar un ambicioso objetivo que nos fijamos en el pasado: vender por lo menos el 50 por ciento a través del canal. Todas estas novedades confirman la apuesta de CA por el canal. Estamos muy orgullosos de ello, por todo el foco que la compañía al completo ha puesto, y porque nuestro esfuerzo se ha visto compensado con creces”.

Análisis de canal mayorista
Técnicamente, el primer escalón del canal de venta indirecta es el que conforma el mayorista, el cual hace de intermediario entre el fabricante y el distribuidor. Sobre los resultados cosechados por su canal mayorista el pasado año, y la valoración que de su trabajo hace CA, Beatriz Cabrera señaló que “la división de canal de Computer Associates no sería lo que es si no fuera gracias a los mayoristas. España tiene unos grandes mayoristas que conocen muy bien el mercado y que son capaces de gestionar los 14.000 dealers con los que cuenta. Además, tenemos la suerte de que cada uno de ellos está especializado en su segmento, y rara vez compiten entre ellos al 100 por cien”. Preguntada por las diferencias entre ellos, la responsable de canal de CA señaló que “los hay que cuentan con una diseminación geográfica muy amplia, que dan un valor añadido muy fuerte, o que trabajan con muchos fabricantes complementarios con nosotros, y pueden practicar una política de ventas cruzadas... “.
El año recién terminado para Computer Associates no lo hizo de la misma forma que empezó. A principios de año fiscal, su canal mayorista estaba integrado por GTI, Ingram Micro, Diode y SM Data, así como Tech Data que era submayorista. En octubre del año pasado, y de acuerdo con el propio mayorista, Diode se integró en la nómina de submayoristas del fabricante, ya que, según Beatriz Cabrera “existía un interés especial por parte nuestra y de Diode por focalizarse en el mercado de los ensambladores de PC, donde ellos están haciendo mucho foco con su familia Visa”, y puntualizó que “con Diode nos unían unos lazos históricos muy fuertes, pero detectamos que se acercaba más a la figura del submayorista, como así ha sido. Seguimos manteniendo con él una relación muy estrecha, que nos está ayudando, al igual que el resto de mayoristas oficiales, a conseguir el ambicioso objetivo de ventas que nos habíamos propuesto”.

La firma con Tech Data
Parece, a primera vista, que a raíz de esta decisión, CA dejaba un hueco en su nómina de mayoristas que habría que llenar con el tiempo, y parece que el tiempo ha llegado ya que, según había podido saber Dealer World, CA había firmado con Tech Data para trabajar ya como mayorista oficial a partir de este mes de abril. En este sentido, Beatriz Cabrera manifestó que “es cierto que desde este mes de abril comenzamos a trabajar con Tech Data, el cual llevaba ya tres años como submayorista nuestro. La razón hay que buscarla en que últimamente habíamos ido detectando que se estaba acercando más a la figura del mayorista oficial, por lo que decidimos empezar nuestro año fiscal 2002 de nuevo con 4 mayoristas”. Ahondando en las razones de este contrato con Tech Data, Cabrera señaló que “la división de canal de Computer Associates cuenta cada vez con más productos y por ello necesitamos un canal muy especializado. Como he dicho antes, cada mayorista tiene su fortaleza, y pensamos que Tech Data nos puede ayudar mucho desde su División de Valor Añadido, sobre todo en productos de gestión de redes, CRM o seguridad. No creemos que se solape con ninguno de nuestros mayoristas actuales, y pensamos que cada mayorista tendrá su especialidad en cada una de nuestras gamas”.
La entrada de Tech Data no va a modificar para nada el canal mayorista de CA en nuestro país. Según su máxima responsable, “casi todos los mayoristas han cumplido sus cifras, y el que no, se ha acercado bastante, más o menos al 80 por ciento”. El más pequeño por volumen de los mayoristas que mantiene CA es SM Data, pero preguntada al respecto, la responsable del canal de CA en Iberia señaló que “efectivamente, SM Data es el más pequeño, pero también ha sabido encontrar su hueco de mercado en los productos de almacenamiento ARCserve de Computer Associates para SAN, en los cuales son unos verdaderos expertos”.

¿Y en cuanto a los dealers?
En cuanto al trabajo con los distribuidores, parece que la valoración de Beatriz Cabrera es también bastante positiva. Según esta responsable, “CA trabajó el año pasado con 1.200 dealers. Debido a la gran variedad de productos de que disponemos, el perfil de dichos dealers es muy variado. Desde grandes resellers que nos han ayudado con interesantes proyectos, hasta integradores que han incluido nuestro antivirus en sus equipos, pasando por ISP que se han beneficiado de nuestra gama de eTrust con firewalls, detección de intrusos, inspección de contenidos, o VPN”. El tra

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