DISTRIBUCIÓN | Noticias | 26 SEP 2007

Tech Data comercializará las gamas de servidores y almacenamiento de Fujitsu Siemens Computers

El mayorista Tech Data completa su relación con el fabricante Fujitsu Siemens Computers con la firma de un acuerdo para distribuir, además de los productos de la línea de PC y portátiles como hacía hasta la fecha, las gamas de servidores y almacenamiento de la compañía alemana. Estasgamasincluye, entre otros productos, la línea de servidores Primergy y la arquitectura de almacenamiento FibreCAT SX. Al hilo de este acuerdo, Dealer World Web ha querido recabar tanto la opinión de Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens Computers, como la de Paulí Amat, director de marketing broadline de Tech Data España.
Miguel Ángel Gómez
Tal y como se detalla en el comunicado oficial, “la estrella de la oferta de Fujitsu Siemens Computers es la nueva gama de sistemas Primergy, que incluye los modelos BX600 y BX620, presentados el pasado mes de junio. Se trata de equipos basados en la tecnología Quad-Core de Intel. Destacan por sus altos niveles de seguridad, disponibilidad y facilidad de administración. Utilizando un diseño modular, el cliente puede crear configuraciones específicas con distintos discos duros para adaptarse a distintos escenarios, con la opción de incorporar dispositivos de almacenamiento RAID”.

En cuanto a sistemas de almacenamiento, el mismo comunicado reza que “la oferta se engloba en la tecnología FibreCAT SX, donde destacan los modelos SX60, para PYMES, y SX80, para grandes clientes y operadores de centros de datos. Ambos sistemas, que se complementan con la gama básica, SX40, ofrecen alta disponibilidad, fiabilidad y rapidez, con componentes redundantes y, por primera vez, con conexión de fibra de 4 Gbps. Los sistemas FibreCAT ocupan 2U en rack para albergar hasta 12 unidades, y están diseñadas para soportar volúmenes de datos de hasta 30 terabytes”.

Este acuerdo supone un paso importante para ambas empresas firmantes. “Fujitsu Siemens Computers está apostando muy fuerte en el segmento de servidores y almacenamiento, cuyas ventas crecieron durante el año pasado más del 30 por ciento”, ha comentado Paulí Amat, director de marketing broadline de Tech Data España, quien continuó señalando que, al mismo tiempo “están complementando esta estrategia con una fuerte inversión en el canal, lo que convierte a este acuerdo en una gran oportunidad de negocio”.

 Mantener la progresión

Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens Computers, nos explicaba que la firma del mismo se enmarca dentro de la iniciativa puesta en marcha al principio de este año para incrementar la presencia del fabricante en el segmento servidor. “Se trata de un plan a tres años que arranca con el objetivo de multiplicar por tres nuestra cuota de mercado, con lo que ésta se situaría en torno al 20 por ciento”, explicaba Gonzalo Romeo, quien continuaba señalando que transcurridos los primeros meses de esta iniciativa, “los resultados son francamente buenos”.

En función de los datos que maneja la firma, “estamos creciendo por encima del mercado, pero teníamos la sensación de no llegar a todos los distribuidores que pudieran ser susceptibles de comercializar nuestros servidores. El trabajo de Aryan Comunicaciones y Diasa está siendo muy bueno, y los datos lo demuestran, pero creemos que nos hacía falta llegar a otros distribuidores”.

De ahí que la firma comenzara la búsqueda de un nuevo aliado en este segmento “y la propuesta de Tech Data nos ha parecido la que más se comprometía con nosotros. Hemos estado trabajando desde mediados de agosto para tener todo listo, pero es en este trimestre del año, el último, cuando empezamos de forma real”.

La firma de este acuerdo cuenta con unos objetivos “pequeños pero muy ambiciosos, habida cuenta de que empezamos a trabajar con ellos en este segmento, si bien antes ya teníamos una relación con Tech Data en otras líneas de producto. Nuestro objetivo es incrementar de forma considerable el volumen que hacemos con ellos, dado que Tech Data nos aporta una mayor cobertura de mercado, dado que en sus bases de datos cuentan con un mayor número de distribuidores, así como sus ya conocidas herramientas de venta”.

Hasta la fecha eran unos “cuatrocientos distribuidores los que en los últimos seis meses han comprado, al menos, algún producto de esta gama, y tras la firma con Tech Data el objetivo es que, a medio y largo plazo, este número se eleve en más de doscientos, algo que esperamos poder alcanzar en seis u ocho meses”.

Para ayudar en esta labor, “hemos establecido un plan de formación tanto técnica como comercial para ayudar a la comercialización de estas soluciones”.

Por el momento, este acuerdo trata de potenciar las ventas en un segmento concreto, si bien no se cierra ninguna puerta. En palabras de Gonzalo Romeo, “estaríamos encantados de que Tech Data comercializara equipos de la gama más alta, pero de momento creemos que podemos centrarnos en los servidores blade y en rack de una y dos vías”.

En cualquier caso, los resultados obtenidos hasta la fecha son satisfactorios para los responsables de Fujitsu Siemens Computers en España. En palabras de Gonzalo Romeo, “hasta ahora estamos superando el plan establecido. De hecho, el objetivo era crecer en la primera fase diez puntos por encima del mercado y, en este momento, estamos creciendo justo el doble, ritmo que esperamos poder mantener en el último trimestre del año. Estamos conectando muy bien con el canal, ayudándoles, proporcionándoles las configuraciones y los productos que necesitan, así como estableciendo adecuados programas de recompensa para sus resultados. Es más, si bien la tendencia de crecer por encima del mercado es algo que se está produciendo en todos los países donde pusimos en marcha la iniciativa, es en España donde estamos obteniendo los mayores ratios de crecimiento”.

 Un negocio incremental

Para Tech Data, tal y como explicaba Paulí Amat, “supone completar la oferta de servicios del fabricante Fujitsu Siemens Computers, ya que no es un acuerdo de comercialización de nuevos productos, sino de dedicar más recursos a esta categoría. Tech Data ya comercializaba servidores de Fujitsu Siemens Computers, pero realizando sólo las labores de distribución.

Con este nuevo acuerdo, vamos a ayudarles a incrementar el negocio, ampliando el número de dealers con una mejora importante de recursos y servicios”.

La firma de este acuerdo supone un aporte importante para el mayorista. En palabras de Paulí Amat, “Fujitsu Siemens Computers es uno de los cuatro primeros fabricantes mundiales en servidores y almacenamiento, por lo que nos permite completar la oferta de esta categoría de producto”.

Con respecto al resto de su gama en este segmento, “con los análisis previos, Tech Data sólo planea incrementar el negocio actual de servidores, ya que no planteamos ninguna erosión importante a lo que estamos realizando actualmente con HP e IBM. El reclutamiento de clientes de la fase inicial se realizará en aquellos que tienen un claro perfil de informática profesional pero que actualmente no ofertan este tipo de soluciones. Será la parte más importante del arranque del trabajo conjunto, y la pondremos en marcha a partir de este mes de octubre”.

Pero los objetivos son ambiciosos, ya que esperan “ser uno de los dos mayores mayoristas de Fujitsu Siemens Computers en servidores con una consolidada red de dealers certificados. Lógicamente, también esperamos que nuestra incorporación sea decisiva para que este fabricante suba una o dos posiciones en el ranking de los fabricantes de servidores”.

Para alcanzar estos objetivos, “Tech Data conjuntamente con Fujitsu Siemens Computers ha preparado una oferta completa de servicios para los dealers que comerci
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