DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 ABR 2002

Tech Data apuesta por nuevas oportunidades más allá del PC

El presidente europeo de Tech Data, Graeme Watt, anunciaba recientemente que los sistemas de gama media y alta, incluidos networking y almacenamiento, van a ser las principales áreas de negocio para el mayorista, con el objetivo de diversificar el catálogo de productos para que sea una forma de mejorar la eficiencia en toda Europa. Con el objetivo de conocer las directrices de la filial española, Dealer World News ha hablado con el director general de Tech Data en nuestro país, Ricard Vilella.
Arantxa Herranz
Respecto al área del networking, Tech Data se está ?especializando?, ejemplificando este hecho en la creación de una división centrada en Cisco, cuyo objetivo es ?completar y asegurar el servicio que este fabricante demanda? y en la que se engloba soporte técnico, de marketing y comercial. Mientras, y en lo que afecta a sistemas, Vilella señalaba que se acaba de poner en marcha un ?Competence Center" completamente equipado para que nuestros clientes puedan realizar demostraciones in situ con sus clientes finales sin necesidad de envíos de hardware costosos con toda la problemática que esto significa?.
La creación de estas divisiones especializadas se debe a que en Tech Data ?seguimos creyendo que la única manera de convertirse en el partner de valor añadido que nuestros clientes demandan, es buscando la especialización?. Pero, ¿qué servicios ofrece el mayorista en estas divisiones especializadas? Según enumeraba su director general, la gama abarca desde ?servicios financieros especiales, entregas logísticas a usuario final, además de la realización de proyectos, cursos de formación especializada, preconfiguración de sistemas dentro de la normativa ISO 9002 o configuración de sistemas de infraestructuras de red, entre otros. Todo ello es hoy ya una realidad que nos anima a seguir invirtiendo en estos sectores?, concluía Vilella.

Crecimientos del 30 por ciento
Hablando en términos económicos, las expectativas de Tech Data son crecer en estos negocios cerca de un 30 por ciento. A este respecto, el máximo responsable de Tech Data señalaba que, aunque estas expectativas ?pueden parecer exageradas dentro del contexto actual de mercado, los resultados del primer trimestre del año nos hacen creer que son más que posibles?. Asimismo, estas divisiones también aportarán su granito de arena a los resultados económicos generales de Tech Data. ?El sentido de ambas divisiones es poder ofrecer servicios que permitan un incremento del resultado con el que trabajamos?, explicaba Ricard Vilella, quien también comentaba que estos incrementos son también ?de recursos a corto plazo para poder satisfacer las necesidades del mercado y que en el medio largo plazo la consolidación de Tech Data como mayorista de soluciones globales y que permitan un aumento de nuestros resultados globales?.

Especialización frente a generalización
A nadie se le escapa, sin embargo, que estrategias como la emprendida por Tech Data de crear divisiones especializadas, que coinciden en algunos casos con el enfoque de mayoristas especializados y de los que se autodenominan como de valor añadido, provocan las críticas de estos últimos por el hecho de que mayoristas ?generalistas? como Tech Data se introduzcan en este terreno. Frente a estos, Ricard Vilella defiende el que cada vez más ?estamos en un entorno global donde nuestros clientes demandan soluciones globales. El dilema de especialistas frente a generalistas creo que ha pasado al olvido y el éxito de compañías como Tech Data pioneras en tener divisiones especializadas dentro de una compañía generalista son el ejemplo claro de que el camino elegido es el correcto?.
Sin embargo, esta especialización no va a conllevar, en modo alguno, que Tech Data vaya a abandonar el negocio del PC, ni siquiera incluso cuando el mercado no vive su mejor momento y en el que aún no se han despejado todas las incógnitas de la fusión HP-Compaq. A este respecto, el máximo responsable del mayorista entiende que, teniendo en cuenta todos estos factores, ?es lógico analizar otras oportunidades dentro de nuestro sector y apostar por ellas en estos momentos. Esto no significa en ningún momento que en Tech Data vayamos a dejar las ventas de PC como un negocio residual y mucho menos abandonarlas?. De hecho, Ricard Vilella asegura que Tech Data tiene ?la clara vocación de mantenerse como líder en el mercado de PC, aunque hay que tener muy claro que los tiempos de las políticas de sell-in han pasado y hoy día todo fabricante debe apostar por políticas que incentiven el sell-out?. Asimismo, el mayorista sigue apostando por la fabricación de sus propios equipos, más teniendo en cuenta que las ventas de PC2000 han crecido un 18 por ciento durante el año pasado, según los datos facilitados por el mayorista, y que suponen ?un ejemplo más de especialización frente a una demanda de calidad?.

Consecuencias de una gran fusión
Respecto a la fusión de dos de los grandes de la fabricación del PC, Ricard Vilella se muestra firmemente convencido de que ?cuanto antes se vea plasmado en la realidad este acuerdo mucho mejor para HP y Compaq?, ya que entiende que ?el tiempo de respuesta se está alargando demasiado y esto no es bueno para el negocio conjunto?. Estas clarificaciones también pasarán por el plano mayorista. ?Creo que en este tema es lógico esperar con el tiempo una reducción del número de mayoristas en Europa. Ya hace más de un año que ha comenzado una concentración en mayoristas ya sea por adquisiciones o empujados todos por el aumento de la productividad y la disminución de costes dentro de los mismos fabricantes?, declaraba nuestro interlocutor.

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