TeamWARE potenciará la figura del ISP en su nuevo canal de distribución

Operando como grupo independiente dentro de la estructura de Fujitsu desde abril de 1996, TeamWARE lleva un año dedicada al segmento del software de trabajo en grupo, aunque su gama de productos no se limite sólo a ese área. Un año después de su independencia, esta compañía está a punto de realizar una renovación profunda de su canal de distribución, una reforma que va a ofrecer, como aspecto más destacado, el aumento de la importancia de los ISP (Internet Service Providers, Proveedores de Servicios Internet) dentro de la estructura de distribución de la empresa.

Hace poco más de un año, Fujitsu empezó a buscar dentro de su estructura divisiones de trabajo que se dedicaran a desarrollo de software de trabajo en grupo, y creó con ellas lo que ahora es el grupo TeamWARE. El núcleo principal de esta compañía es lo que en su día fue Nokia Data, adquirida por ICL en 1992, con lo que pasó a formar parte del grupo Fujitsu tras la unión de las compañías. Estas divisiones, que llevaban operando de forma independiente desde finales de la década de los ochenta, aprovecharon diferentes equipos de desarrollo dentro de la propia compañía para independizarse, aunque a nivel legal se trata de un acuerdo entre Fujitsu e ICL. A partir de ese momento se iniciaron las operaciones en los diferentes países en los que está presente el grupo. Actualmente, el grupo TeamWARE está formado por unos 1.000 trabajadores, de los que la mitad se dedican al desarrollo y soporte.

Desde el inicio de las operaciones, TeamWARE siempre ha trabajado con el canal de distribución, y el único trato con cliente final se ha llevado a cabo, a nivel corporativo, como una ayuda para sus socios. Para llegar a los clientes finales TeamWARE ha aprovechado en muchos casos toda la estructura del grupo Fujitsu, incluyendo las ventas directas de esta compañía como un miembro más del canal de distribución.

Un nuevo rumbo al canal de distribución

Después de este tiempo, TeamWARE ha decidido reorganizar su canal de distribución potenciando, sobre todo, la figura de los Internet Service Providers (ISP), por lo que a comienzos de este año iniciaron una campaña de reclutamiento de nuevos socios.

Dentro del canal, TeamWARE distingue seis categorías diferentes: Systems Integrators (Integradores de Sistemas), VAR (Value Added Resellers, Distribuidores de Valor Añadido), Consultants (Consultorías), ISP (Internet Service Providers, Proveedores de Servicio Internet), Software Resellers (entendidos por la compañía como un mayorista de software), y OEM Partners (empresas con las que se realizan desarrollos conjuntos).

La nueva política de TeamWARE consistirá en la inclusión en su canal de un mayorista, con quien todavía siguen las negociaciones, y la potenciación de los proveedores de servicios Internet. Este punto se debe, principalmente, a la evolución que según todos los conocedores del mercado se producirá en este tipo de empresas en los próximos años, debido a que la situación actual ofrece un panorama de múltiples proveedores de pequeño tamaño, mientas que las previsiones apuntan a un número menor pero con más fuerza.

TeamWARE Pl@za

En este ambiente se presenta el acuerdo al que recientemente ha llegado TeamWARE con Servicom para la implantación del sistema TeamWARE Pl@za en España. Se trata, según explica Javier Cancela, director de ventas de TeamWARE Iberia, "de proveer a las empresas de una serie de servicios alrededor de un núcleo de groupware sin necesidad de que la empresa tenga que instalar una nueva infraestructura informática. Es el proveedor el que instala todos los servicio y el encargado de gestionarlos para la empresa que los contrata. Este contrato, además, no es fijo, sino que depende del servicio que la empresa haga de él".

Las principales funciones del sistema TeamWARE Pl@za, conocido antes de su presentación oficial como Hotel TeamWARE, que instalará Servicom, y que se espera entre en funcionamiento como piloto a finales del mes de abril, incluirán servicios de mensajería Internet basados en el protocolo IMAP4, hospedaje de páginas web, y servicios de conectividad a través de telefonía móvil. Otros elementos serían Plaza Registration Wizard, Tecnología de Agentes de Software, Servicios de Directorio, Interactive Business Card y Servicios de Seguridad.

El compromiso de ambas compañías incluye trabajo conjunto en el desarrollo y la optimización de nuevos servicios, con el fin de adaptarlos a las necesidades del mercado nacional. El desarrollo conjunto de estos nuevos servicios se espera que tenga una repercusión en la oferta a los usuarios de Servicom a finales de 1997.

Otras novedades

Pero la nueva disposición de su canal del distribución y TeamWARE Pl@za no son las únicas novedades de la compañía en este año. De momento, ya ha presentado en el mercado un software, cuyo nombre código es Comet, que ofrece una serie de servicios de correo electrónico, agenda y planificación, a través del programa TeamWARE Office, para los usuarios del Nokia 9000 Communicator. Se trata de un agente de conexión entre este sistema y la red Internet.

Este producto, que se basa en el estándar IMAP4, permitirá a los ISP ofrecer una serie de servicios Internet a los usuarios.

Javier Cancela Frías, director de ventas de TeamWARE Iberia

"Pensamos potenciar la figura de los ISP por la evolución

que este sector del mercado experimentará en los próximos años"

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La remodelación emprendida en su canal de distribución por TeamWARE incluye no sólo una serie de proyectos, sino también una lista de objetivos prioritarios. Para explicar ambos aspectos, Dealer World quiso conversar con Javier Cancela Frías, director de ventas de TeamWARE Iberia, quien nos explicó que en España, hasta la creación del grupo, "se han estado vendiendo muchos productos de lo que ahora es TeamWARE, pero siempre a través de la estructura de Fujitsu o de ICL. Teníamos algún otro socio, pero se trataba de un canal muy concentrado en estos dos miembros. La verdad es que, pese a ese detalle, la cuota de producto en España es muy grande".

Pese a que la situación era satisfactoria para la compañía, TeamWARE decidió dar un giro a su política y pasar a tener presencia directa en diferentes mercados. "Desde agosto del año pasado", explica Javier Cancela, "se estimó que era necesario tener presencia local independiente, al menos, en todos los países de Europa Occidental. Por este motivo se creó la unidad de TeamWARE Iberia, desde la que se controla tanto España como Portugal. Entre los objetivos básicos de esta operación estaba ampliar el canal de distribución, finalizar o continuar las operaciones puestas en marcha por Fujitsu o ICL, y establecer las bases para crear una estructura propia".

La ampliación del canal no se ha realizado de forma acelerada sino que, según indica el director de ventas de la compañía, "la operación de mejora del canal de distribución se puso en marcha a principios de año cuando se inició una campaña de reclutamiento de partners de canal".

Esta reestructuración se basa en unas figuras determinadas, según nos explicó nuestro interlocutor. "Básicamente", afirma, "nuestro modelo de operaciones en España incluye las comerciales y de marketing, quedando las de logística, administración, y soporte, entre otras, subcontratadas a partners específicos, mientras que otras muchas nos llegan centralizadas desde Finlandia o Inglaterra. Nuestro canal es, de momento, relativamente pequeño y está muy concentrado en lo que es Fujitsu e ICL. La estrategia de expansión se basa en esta campaña de reclutamiento de diferentes empresas dentro de varias categorías. Estas son Integradores de Sistemas, empresas capaces de ofrecer soluciones cerr