DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1998

TeamWare basa la relación con su canal en la confianza mutua

María L. Rodríguez.

TeamWare ha realizado recientemente la presentación oficial de su producto de workflow Dolphin . Durante la celebración de este acto, Dealer World quiso comentar con los responsables de la compañía la situación de su estructura de distribución, una estructura un tanto compleja si tenemos en cuenta que los productos que desarrolla requieren un canal muy especializado .

El año pasado la estrategia de TeamWare, se centró fundamentalmente en el negocio de Internet, por lo que “empezamos a buscar canal ISP”, explica el jefe de ventas de la compañía, Héctor Colmenares . Ahora, la prioridad de TeamWare ha pasado a ser su negocio de aplicaciones de gestión de procesos, dentro del cual se engloba Dolphin . El canal que comercializa los productos de ese área de negocio está formado por distribuidores e integradores de sistemas “que tengan un valor añadido, que empiecen a dar un servicio”, apunta Colmenares .

Como decíamos, la organización del canal de TeamWare es muy compleja puesto que cada área necesita un tipo específico de distribuidor, así tenemos “ISP para la parte de Internet; integradores de sistemas y distribuidores locales o regionales para la parte de Groupware; distribuidores pequeños y medianos para Dolphin y consultoras e integradores de sistemas con mayor capacidad y tamaño para abordar proyectos de workflow” . La razón por la que los productos de gestión de procesos son comercializados por distintas clases de socios radica en que son muy diferentes unos de otros . Dolphin es un programa dirigido “a las masas”, mientras que TeamWare Flow 2 es una aplicación más profesional y ProcessWise Workbench es una herramienta de desarrollo corporativa .

Otra característica que, según Colmenares, distinguiría al canal de TeamWare es que se trata de un canal seleccionado . “Yo tengo un compromiso con el canal, pero con el canal que yo selecciono, no con cualquier canal, sino el que nosotros vemos como el idóneo . No queremos gente que mueva cajas . Quizá seamos un poco elitistas con nuestro canal, pero si no es así, no nos vale”, señala el jefe de ventas de TeamWare .

Para TeamWare la razón de ser de la relación con sus socios es la confianza, puesto que, según afirma Colmenares, es más útil basar esa relación en la confianza porque “creo que hace más presión que la presión en sí” . Lo que esta compañía pretende conseguir en el trato con sus socios es “hacer sentir alguien especial a esa persona que es la que realmente va a invertir su dinero en nosotros” . La política de la empresa se basa en esa idea de confianza, así como en que el negocio es cosa de dos, es decir, que es tanto del fabricante como del distribuidor y por ello “nuestro compromiso es poner a disposición de nuestros partners todo el apoyo personal y material para poder tener beneficios juntos” .

Lo que TeamWare pide a sus socios y lo que les da a cambio

Hasta ahora sabemos cuáles son los principios por los que TeamWare se guía en las relaciones con sus socios, y ahora vamos a ver lo que les pide y lo que les ofrece . Deben tener dos ingenieros formados en los productos de la compañía para poder ofrecer soporte técnico, aunque la confianza y la flexibilidad de las que hablábamos anteriormente hacen que no sea ni una obligación, ni una imposición . Es decir, no hay un plazo de tiempo determinado para formarlos, sino que “mientras tanto pueden contratar el soporte de mantenimiento a Finlandia si son socios de volumen y si no, pueden contratarlo a un distribuidor local de nuestros productos que tenga una infraestructura mayor que la suya” . Según ha señalado Colmenares la idea es que “a medida que ese socio que empieza vaya haciendo negocio y vaya creciendo se dará cuenta de que formar a su gente le sale más rentable que tener que pagar una cantidad de dinero a un socio mayor para que le preste el soporte de mantenimiento” . En cuanto a lo que ofrece TeamWare, con la primera venta que realizan les regala los productos de software de la compañía “nosotros queremos que nuestros socios estén bien informados, que tengan nuestras herramientas, trabajen con nuestros productos, porque esa es la mejor manera de que puedan convencer al cliente final de que esto funciona, y si no tienen el software es imposible que vendan nuestros productos . Por eso se lo regalamos” .

La formación es otro de los aspectos que TeamWare potencia entre su canal de distribución para que sea utilizada tanto por los propios distribuidores como para enseñar a sus clientes, y para ello tiene un socio que se dedica en exclusiva a la formación, ExecuTrain .

Nunca venderá de forma directa

Algo que esta compañía ha querido dejar muy claro es que jamás venderá sus productos de forma directa ni creará otra empresa que lo haga, sino que siempre comercializará su oferta a través del canal de distribución . Ese canal hoy por hoy está compuesto por unas 30 empresas dedicadas a la distribución en las distintas variantes que hemos comentado más arriba . No obstante, hay una excepción, y es que TeamWare no cuenta con un mayorista en su cadena, “la palabra mayorista tiene unas connotaciones que para mí no son en absoluto peyorativas, pero para la gente sí porque dicen que es alguien que se dedica a mover cajas y por una serie de circunstancias hemos considerado en TeamWare que no es el momento de llegar a ese tipo de acuerdos, preferimos ir paso a paso” .

TeamWare Dolphin, workflow para las masas

TeamWare ha presentado oficialmente Dolphin, un producto que está disponible en nuestro país aunque sólo en su versión inglesa, puesto que la española no será lanzada al mercado hasta el mes de agosto . Con este programa la compañía amplía su oferta de productos de gestión de procesos llegando a todos los niveles de la empresa . Dolphin está dirigido tanto a PYMES como a grupos de personas o a departamentos de grandes empresas y se puede emplear para realizar el seguimiento de clientes en un departamento comercial, llevar a cabo procesos estándares de recursos humanos tales como promociones y reclutamiento de personal o realizar procesos de autorización de viajes y notas de gastos .

TeamWare aparca la idea de buscar un mayorista

Kari Aarvala, director de marketing de TeamWare Iberia

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Hace unos meses, en la sección de Noticias de Distribución de Dealer World 15, en un artículo en el que se hacía referencia a la especialización del canal de TeamWare, el director de marketing de la compañía, Kari Aarvala, declaraba que estaban buscando un mayorista . Ese mayorista se encargaría de distribuir los productos TeamWare de gran consumo . Según Aarvala entre esos productos estarían “Cripto, que es un programa de encriptación e Intranet Security Server” . Sin embargo, un tiempo después han decidido aparcar esa idea y mantener su estructura de canal habitual . La razón por la que TeamWare ha cambiado de opinión es que “ha habido un cambio de estrategia en la compañía y hemos decidido concentrarnos en los temas que más nos urgen” que son “primero los programas de gestión de procesos y luego los de seguridad” . Así es que se trata de una cuestión de prioridades . Por ahora, TeamWare concentrará sus esfuerzos y recursos en esas dos áreas de negocio, procesos y seguridad, aunque la idea de comercializar algunos productos por medio de un mayorista no queda desechada, sino aplazada . El cambio en la estrategia al que se refiere Kari Aarvala se ha decidido recientemente y consiste, precisamente, en unificar las actuaciones de la corporación de forma que a partir de ahora, TeamWare actuará de igual manera en todos los países en los que está presente, “ahora mismo vamos a hacer una campaña de promoción de las aplicaciones de gestión de p

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