DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1996

Tandon busca consolidar su red de distribución en España

Ofreciendo relación directa con los dealers y unos márgenes importantes

Tantec Magnetics nació el pasado año en nuestro país, y su finalidad fundamental es servir de canal para la distribución en España de los productos Tandon. Este fabricante fue, sin duda, uno de los principales suministradores de equipos informáticos en España durante la década de los ochenta. Ahora, Tantec Magnetics quiere presentarse al canal de distribución como una alternativa frente a otros fabricantes clásicos, e incluso frente a la figura de los mayoristas. Tantec se encuentra en la actualidad buscando completar su red de distribuidores, a los que ofrece una relación directa, sin ningún mayorista que haga de intermediario. Con Nicolás Velasco, director comercial de Tantec Magnetics, analizamos la apuesta de su empresa por el mercado español, y las ventajas que los dealers pueden obtener.

Posicionamiento de Tantec

Tantec es un nombre legal de una compañía, pero toda su oferta de productos está relacionada con los equipos Tandon. Según Nicolás Velasco, director comercial de Tantec, "aportamos una sólida base detrás, ya que formamos parte de un conglomerado de empresas que fabrican fuentes de alimentación, chasis, sistemas de almacenamiento, etc. Como diferencias fundamentales con nuestra anterior etapa, podemos decir que Tantec actúa como una compañía independiente. Antes éramos la filial de una compañía holandesa, algo que era complicado de sacar adelante. Ahora somos independientes y nuestro éxito o nuestro fracaso depende de nosotros mismos". Dentro del área de la distribución, Tantec ha apostado en esta nueva etapa por incorporar el canal retail en su organigrama de compañía. Ahora, igual que en la etapa anterior, Tantec quiere asentar la comercialización de sus productos en el canal de distribución, posicionando sus equipos en distintos canales, según se trate de servidores, de equipos de sobremesa, o de ordenadores destinados al mercado doméstico.

Para Nicolás Velasco, "lo importante dentro del mercado es disponer de una referencia de precio adecuada. El margen posterior vendrá de la mano del servicio, la asistencia, o los componentes adicionales que se vendan junto al PC". Con esta perspectiva, la compañía ha apostado por ofrecer una amplia gama de productos para poder situarlos en mercados como la gran empresa, la PYME, y el consumo, y de esta política se desprende que, según Velasco, "hace un año un pedido normal que nos hacían constaba de dos máquinas, y uno de cinco era ya algo especial. Ahora, un pedido puede rondar las 10 ó 20 máquinas, lo que significa que empezamos a entrar en empresas donde ya todos los equipos que se instalan son Tandon".

La apuesta por la relación directa con el dealer

En el pasado Tandon trabajó con figuras que, según su director comercial, se encuadran en la categoría de submayorista, y que define como mayorista locales que se aprovisionan de los grandes mayoristas internacionales, y que "fueron los que más sufrieron con la marcha de Tandon. Nuestra vuelta al mercado", añade Velasco, "se ha hizo de forma modesta, y sin ser muy agresivos en precios. Esto ha hecho que no fuera fácil negociar con los mayoristas. Por todo ello, hemos llegado a un punto en el que competimos con el mayorista, al entregar nuestros productos al canal a un precio similar al suyo. Esto nos ha llevado a que, ahora mismo, no disponemos de margen para poder incorporar un mayorista a nuestro canal por lo que hemos apostado por asentar una base sólida y responsabilizarnos directamente de la relación con el distribuidor".

Tantec dispone en la actualidad de unos 100 dealers activos y, según Nicolás Velasco, "la intención es establecer un canal con unos 300 distribuidores. En cuanto al perfil de estos distribuidores, queremos retomar al anterior distribuidor de Tandon, un dealer especializado en dar soluciones al cliente. Necesitamos distribuidores que tengan un mínimo conocimiento del mercado, no nos valen aquellos que sólo se dedican a revender las máquinas y se olvidan del cliente".

La intención de Tantec es acabar el año con 4.000 máquinas vendidas, de las cuales un 25 por ciento corresponderían al mercado profesional, y el 75 por ciento restante al de consumo. En este área de consumo, Tantec ha empezado a trabajar con las grandes superficies pero, según Velasco "la ventaja hoy por hoy está en la forma de trabajar de las cadenas de tiendas, que actúan como un pequeño ejército que se mueve por la variable precio, y que representa una gran ventaja en la competencia con el dealer tradicional. Con Tandon ponemos a disposición de este distribuidor una alternativa para los distribuidores que quieren competir, y que sólo se les ocurre acudir al mercado del clónico o a la compra de componentes. Con los equipos Tandon les ofrecemos no sólo la garantía necesaria, sino que les permitimos que se olviden de ir al mercado a comprar los componentes, permitiéndoles que se dediquen a lo que realmente es importante para ellos, la venta de productos al usuario final".

Dentro de la gran superficie, y según Velasco, "se ha producido un cambio importante. Antes se dedicaban a vender productos obsoletos dentro de la informática. Ahora han apostado por equipos actualizados y de gama alta, aunque a un precio asequible para el usuario doméstico. Ahí es donde nosotros hemos posicionado nuestra oferta, y esto hace que las expectativas de venta de Tandon en la gran superficie se eleven hasta el diez por ciento del total, es decir, unos 400 equipos".

Nicolás Velasco, director comercial de Tantec Magnetics

"El distribuidor puede volver a ganar dinero con Tandon"

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¿Cuál es la situación actual de Tantec en España?

- Llevamos ya un año trabajando y ahora estamos en la situación ideal ya que no sólo hemos adaptado nuestra oferta de productos a lo que demanda el mercado, sino que hemos adaptado también nuestra compañía a las necesidades del canal de distribución. Hemos necesitado tiempo para reorganizar nuestra forma de trabajo. Antes éramos los segundos fabricantes en España y todo nos venía rodado, ahora hemos tenido que empezar casi desde cero y ser mucho más originales y concienzudos en cuando a las acciones que poníamos en marcha.

¿Cómo ha reaccionado el mercado ante la vuelta de Tandon?

- Ha habido de todo, desde sonrisitas y gente que se vengó de relaciones pasadas, a otras empresas que querían ser nuestros aliados. Ahora ya hay distribuidores que quieren trabajar con nosotros por el hecho de que hemos encontrado el equipo correcto al precio correcto. Esto hace que muchos mayoristas nos vean como un enemigo cercano, ya que no sólo ofrecemos imagen de calidad y de fabricante de prestigio, sino que tenemos un precio adecuado para el canal de distribución. Hemos vuelto a los orígenes, y disponemos de las condiciones necesarias para que el distribuidor pueda volver a ganar dinero con nosotros y disponer del soporte de un fabricante de prestigio.

¿Qué le sugiere la palabra margen, y qué ofrece a sus dealers?

- El margen es, en estos momentos, la palabra más utilizada en el canal y, sin embargo, no es algo que sea fácil de cuantificar. La razón es sencilla, y esto se desprende de que el margen viene del tipo de cliente al que se realice la venta, y de los parámetros por el que éste se rige. Si un usuario se deja llevar por la publicidad de los dominicales, entonces el distribuidor que quiera competir tendrá que hacerlo con un margen mínimo. Si el cliente pide un servicio y un valor añadido, entonces se pueden conseguir márgenes de hasta el 20 por ciento, aunque el que se desprende de la máquina alcance sólo un 15 por ciento.

¿Qué espera Tantec de la próxima campaña de navidad?

- Las previsiones son muy buenas, y no son sólo esperanzas ya que tenemos el producto preciso al precio adecuado.

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