DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2010

Symantec se apoya en el canal en su estrategia como compañía de seguridad global

La movilidad y la seguridad cloud serán áreas claves de inversión
Hilda Gómez.
Con la única misión de asegurar y gestionar la información, Symantec es un jugador global en el mercado de la seguridad que apuesta por lanzar nuevas soluciones en áreas como la movilidad y seguridad cloud, seguir invirtiendo en sus productos tradicionales, mantener su política de adquisiciones, y reforzar su compromiso con el canal. De todo ello nos habló Bill Robbins, vicepresidente mundial de ventas de Symantec, en una entrevista concedida a Dealer World.

En los últimos años, Symantec ha crecido considerablemente tanto en tamaño como en número de productos que suministra, pasando de ser un mero fabricante de antivirus a ser un proveedor global de seguridad. “Si miramos cómo ha evolucionado el mercado de seguridad, en la actualidad todo está conectado y el volumen de los datos es imparable, creciendo a un ritmo de entre el 30 y el 50 por ciento anual, y gestionar y proteger esos datos se ha convertido en algo absolutamente crítico”, asegura Bill Robbins.
Consciente de ello, hace años Symantec comenzó a evolucionar para adaptarse a esa necesidad, y en el año 2005 adquirió la compañía Veritas Software, con el objetivo de ofrecer una solución que asegurase, protegiese y gestionase toda la información en las organizaciones. Para Robbins, “lo realmente importante para nuestro negocio es esa información, ya que los sistemas pueden ser reemplazados, pero la información que posee una organización es un activo básico para el negocio”.
“Cinco años más tarde, vemos que el mercado está absolutamente identificado con esa idea, y muchas empresas están tratando de adaptarse a ella llegando a acuerdos con otras compañías para ofrecer los mismos servicios que Symantec está en disposición de ofrecer como una sola compañía”, explica el directivo. “Creemos que la capacidad de ofrecer estos servicios en conjunto nos coloca en clara ventaja con respecto a otros, ya que lo podemos hacer a un menor coste, una menor complejidad, una mejor integración y soportando múltiples plataformas y sistemas operativos”.

DESARROLLO DE LA OFERTA
En esta evolución de la compañía, la movilidad, la seguridad cloud y los servicios hosted son tendencias de una importancia absoluta para Symantec. En el caso de la movilidad, ser capaces de asegurar la información en ese mundo móvil es muy importante, y Symantec puede proveer el marco para gestionar ese flujo de datos y protegerlo. Según el directivo, “en esta área, Symantec está muy bien posicionada para proporcionar esa seguridad y la confianza que la gente necesita para estar seguros de su información está segura”.
En cuanto a los servicios de hosting y cloud computing, Robbins estima que “nuestra oferta de software y servicios relacionados con el negocio de cloud computing crecerá en torno a 1.000 millones de dólares en los próximos cinco años, frente a los 150 millones de dólares que representa hoy en día, un área en la que Symantec está muy centrada y en la que continuaremos invirtiendo para seguir creciendo en el mercado”.
Pero la compañía no abandona sus soluciones corporativas y de consumo tradicionales. En este sentido, uno de los puntos fuertes de Symantec es su extensa y firme base de clientes, y es que, como proveedor global, la compañía trabaja con las principales multinacionales, lo que ha hecho que, incluso durante la crisis económica, Symantec haya podido seguir invirtiendo en el desarrollo de sus tecnologías para que sus soluciones vayan evolucionando. “Nuestros productos son ahora más completos y ofrecen soluciones integrales de seguridad, algo que muchos de nuestros competidores no están en disposición de ofrecer”, comenta Bill Robbins.
Precisamente las soluciones integrales se alzan como una tendencia en el mercado de seguridad. Los días del proveedor exclusivo de soluciones específicas de seguridad se han acabado, porque los clientes, ya sean individuos o grandes compañías, buscan soluciones que cubran múltiples necesidades, y eso lo encuentran en las suites. Robbins apunta que “la alternativa para conseguir hacerse con un producto como el de Symantec sería unificar los productos específicos de varios fabricantes, pero el trabajar con nosotros les da la seguridad de que dispondrán de una mayor operabilidad, al tener todos los productos trabajando conjuntamente, de que pueden disponer de ellos a un mejor precio y de que además sólo tienen que tratar con un único proveedor”.

NUEVAS ADQUISICIONES
Gran parte del desarrollo de Symantec como proveedor global radica en su estrategia de adquisiciones, que recientemente le ha llevado a hacerse con las compañías PGP, Guardian Edge y Verisign. Respecto a las dos primeras, el vicepresidente de ventas explica que “muchos de nuestros clientes vienen a nosotros porque somos capaces de responder a sus necesidades de encriptación de datos, un área en la que teníamos que desarrollar tecnologías o adquirirlas. En este caso, tuvo más sentido para nosotros adquirir, por un lado PGP y su plataforma de gestión, y por otro Guardian Edge y sus capacidades de encriptación, tecnologías que hemos integrado con el fin de ofrecer las mejores soluciones de encriptación para nuestros clientes”.
Por su parte, la adquisición de Verisign, que se hará efectiva este verano, responde a la idea de futuro que tiene Symantec en relación a la seguridad. Según Bill Robbins, “en el futuro, lo realmente importante va a ser la gente y la información. Y es que en todas los intercambios de información que se hagan a través de Internet resultará necesario verificar que el ente o persona al otro lado es quien realmente dice ser, algo que Verisign proporciona. Esto nos permite ofrecer una solución completa capaz de proteger la información de un extremo a otro, desde el emisor al receptor”.

FOCO EN EL CANAL
Por otra parte, Symantec es una compañía muy centrada en el canal de distribución. No en vano, en España, en torno a al 90 por ciento de su negocio se hace a través del canal. Para Robbins, “una de las razones por las que tenemos una relación tan estrecha con nuestra organización de canal en todo el mundo es que ellos saben que pueden confiar en que Symantec trabajará con ellos y que continuamente reforzará su catálogo de manera que les permita tener nuevas oportunidades de negocio”.
De cara a seguir impulsando el negocio con sus partners, Symantec prevé mantener una serie de iniciativas que han tenido una gran acogida, tales como el Opportunity Registration Program o el programa Symplus, a través de los que la compañía ofrece a sus distribuidores descuentos y beneficios adicionales. “Continuaremos haciendo programas de este tipo, y seguiremos invirtiendo en la formación y especialización de nuestro canal en torno a las nuevas soluciones y servicios que vayamos lanzando”, señala el directivo.
La compañía seguirá lanzando así nuevas especializaciones en sus soluciones, en las que podrán participar todos y cada uno de sus partners de canal, con un doble objetivo: que puedan representar muy bien las tecnologías de Symantec en el cliente y que puedan incrementar sus beneficios. “Cuanto más especializados estén y mejor entiendan la tecnología, mejor podrán construir las soluciones, ofrecer servicios en torno
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