Symantec renueva su programa de canal y lo centra en la especialización

“Los cambios que se han producido en el mercado y nuestra política de adquisiciones e integraciones” ha llevado a Symantec “a renovar nuestro programa de canal tras cinco años”, destacó Jason Ellis, vicepresidente de ventas de canal para el mercado PYMES de Symantec EMEA, quien además resaltó la importancia que la venta indirecta tiene para el negocio de la compañía. “En la actualidad, el 95 por ciento de las ventas se realizan a través de canal. Contamos con 39.893 partners únicos de los que 20.740 están registrados en nuestro programa. 193 se engloban dentro de la categoría Platinum (de los que ocho se encuentran en España), lo que supone un incremento del 13 por ciento con respecto a 2009; 317 se sitúan en el nivel Gold  (31 en España), un 10 por ciento más que el año anterior; 1.259 son Silver (este número asciende a 40 en el caso español), un dos por ciento menos; y 18.771 se encuentran en la categoría Registred (705 pertenecen a nuestro país), un 13 por ciento más que en 2009”.

Si continuamos con los datos, Jason Ellis aseguró que “982 partners gestionan 700 millones de dólares al año, y, según nuestras estimaciones, el valor aproximado de los acuerdos de nuestro programa de registro alcanzan los 1.400 millones de dólares, de los cuales el valor real alcanzó los 100 millones de dólares”.  

En base a estos números, “y por que nuestra máxima es proteger el valor de nuestros partners”, tal y como destacó Jason Ellis, “hemos renovado nuestro programa de canal”.

Nuevo programa

La nueva iniciativa de canal de Symantec se sustenta en tres pilares: “diferenciar el negocio, maximizar las oportunidades, y acelerar la rentabilidad”. El tiempo que ha estimado Symantec para que sus partners migren a este nuevo programa “es de doce meses” aunque los diferentes directivos aconsejan “que se comience cuanto antes”.

Paul Lyden, director de programas de canal de Symantec EMEA, señaló que “nuestro nuevo programa, además de ser muy relevante, también es muy atractivo para nuestros partners”. Las categorías del mismo se mantienen y los distribuidores se situarán en una u otra dependiendo del nivel de especialización. “Queremos que nuestro canal invierta en áreas específicas para que se les reconozca como expertos”.

En cuanto a las áreas de especialización, por el momento ya hay seis en marcha: Enterprise Security, Data Loss Prevention, EndPoint Management, Storage Management, High Avaliabitlity, y Data Protection. “En diciembre se pondrá en marcha Archive and eDiscover, y en febrero de 2011, estarán disponibles las especializaciones IT Compliance y Encription”. Además, también se encuentra otra especialización en el segmento vertical que tiene a la PYME como eje.

Otra de las novedades de este programa es el Master en Especialización, que se lanzará en abril de 2011, y que “generará verdaderos especialistas en las áreas”, destacó Paul Lyden. A este programa sólo podrán acceder “los top de nuestros partners”, y contribuirá a “dar valor a su negocio”. Cabe señalar que esta nueva categoría forma parte del modelo de servicios de consultoría de Symantec dirigido a los partners.  

Beneficios y requerimientos

Y, ¿qué hay que hacer para formar parte de este programa de especialización? Según Paul Lyden, “se deberá de disponer de personas certificadas en los tres cursos: Symantec Sales Expert (SSE); Symantec Presales Expert (SSE+), y Symantec ETechnical Specialist (STS), y de un plan de desarrollo de negocio y de retorno de la inversión, entre otras”. Entre los beneficios que podrán obtener se encuentran “acceso a un gestor de cuentas, a rebates más atractivos, a soporte on-line, a herramientas de marketing y de ventas, a software, o al programa MDF”.

Canal mayorista

Por último, el canal mayorista de Symantec también va a sufrir cambios. Tal y como destacó Jason Ellis, “contamos con 157 mayoristas en 87 países, nuestra intención en los próximos seis meses es reducir esta cifra en un 15 por ciento. Vamos a enfocar nuestra estrategia mayorista hacia un modelo dual”.