DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2006

Symantec potencia el valor en su nuevo programa de canal

Paula Bardera.
Tras la fusión de Veritas y Symantec, la compañía se vio inmersa en un proceso de unión de ambas firmas y sus respectivas estrategias empresariales. Ahora, tras establecer una misma estructura y comunicar un único mensaje al mercado, se sumergen en la siguiente fase: implantar un programa de canal que aglutine a los partners de las dos y les ofrezca todo un nuevo abanico de posibilidades de negocio. El volumen ya no juega un papel crítico en el reconocimiento de sus socios de canal y toma su relevo el valor, entendido como el compromiso, especialización y conocimiento de Symantec.

Aún no hace un año que se completó la fusión de Veritas y Symantec y ya está en marcha la segunda fase de su nueva organización. Así, tras integrar los grupos de trabajo y la estrategia de ambas compañías, consideran que están listos para emprender la siguiente etapa en su camino. Y es que, tras contar con un único equipo, un único mensaje y una única estrategia de ventas, ahora se trata de conseguir el objetivo que se han marcado, “que el cien por cien de nuestras ventas sean a través del canal”, como aclara Joan Taulé, director de canal y Mid-Market de Symantec.
La compañía resultante de la unión de Veritas y Symantec tiene como objetivo conservar disponible y segura la información de sus clientes, tal y como reza su mensaje actual. Pero antes de transmitir a su canal los beneficios de la unión de ambas firmas y de sus catálogos de productos, que consideran complementarios, es necesario reorganizar ambos canales. “Se abre un abanico de oportunidades de negocio tremendo. Hablamos de datos, de información y dinero. No son productos excluyentes entre sí, sino todo lo contrario, porque juntos se potencia la oferta”, concreta este responsable, quien continúa explicando que, “aunque nuestros programas de canal gozaban de cierto reconocimiento, nos hemos dado cuenta de que premiábamos el volumen y no tanto el valor”, declara Taulé. Por otro lado, los programas no eran escalables como para dar cabida a los 60.000 partners que resultaban al sumar los socios de canal de ambas. Así las cosas, en la nueva Symantec han decidido crear un único programa de canal que nace con tres premisas fundamentalmente. Por un lado, se trata de mantener los beneficios adquiridos por los partners; por otro, transmitir al canal que son una extensión de su fuerza de ventas y; por último, premiar el valor, que tiene que ver con el conocimiento y no tanto con la certificación.
Antes de poner en marcha este nuevo programa de canal, su responsable en España explica que han realizado un intenso trabajo previo de análisis de las posibilidades trabajando con los partners y con una consultora externa. “El resultado ha sido un modelo más balanceado”.

Segunda fase
Así las cosas, el 1 de marzo han puesto en marcha esta segunda fase en la que la principal novedad es que cobra mayor protagonismo el valor en detrimento del volumen. Pero para trabajar en este campo, primero tienen que darlo a conocer a sus partners. Según sus datos, en España cuentan con unos 2.400 socios de ambas compañías, de los que, en torno a un 17 por ciento, son comunes. Se abre de este modo, y en opinión de Joan Taulé, todo un abanico de oportunidades en el que tienen que dar a conocer a los partners la posibilidad de abrir sus catálogos de productos de seguridad a los de almacenamiento y viceversa.
Otra de las características del programa serán los nuevos tipos de partners, clasificados en canal, servicio y consultoría, tecnología y plataforma, así como Global Strategic. Además de esto, los partners estarán divididos en cuatro niveles diferentes, en función de los puntos con que cuenten en su haber. Se trata de Platinum, Gold, Silver y Registered, ordenados de mayor a menor compromiso con la marca. Los puntos se asignan en función de tres áreas: especialización, volumen y marketing.
En cuanto a las cifras que barajan respecto a cada categoría, Taulé confiesa que sus planes pasan por tener entre 10 y 15 partners Platinum, cerca de una treintena de Gold, entre 80 y 100 Silver. “Ahora mismo, hay registrados entre 500 y 600 partners, que era nuestro objetivo inicial, aunque estas cifras seguro que crecen”.
En estos primeros meses de funcionamiento del nuevo programa, en Symantec esperan trabajar con unos 700 partners, que actualmente ya conocen el nivel en el que se encuentran, porque durante la primera etapa, los responsables de la firma han estudiado los antiguos programas de canal para realizar la clasificación de los miembros de modo que, tal y como comenta Taulé, “hemos mantenido los niveles de beneficios de todos ellos y, en la medida de lo posible, incluso los hemos incrementado”.
Tras esta prospección de ambos canales, les han enviado un mensaje de bienvenida con una clave de acceso a la nueva página Web. En la segunda fase, que dará comienzo en junio, comunicarán a los partners la estructura de puntos para que mantengan o incrementen los niveles que les asignaron en la primera fase. En la tercera etapa, que va de octubre a noviembre, se pondrán en marcha los planes de formación y certificación, con la consiguiente obtención de puntos. Por último, la cuarta fase comenzará en marzo del año próximo y será entonces cuando vuelvan a nivelar los puntos. “Así, habrá doce meses para ver el comportamiento de los partners”.

Competencias y beneficios
“Las competencias son clave en nuestro nuevo programa. Es el mecanismo ideal para alinear a la fuerza de ventas con la estrategia actual de la compañía”, destaca Taulé. Se trata de seis nuevas competencias o especializaciones. Gestión de seguridad; gestión de almacenamiento; protección de datos; gestión de rendimiento de aplicaciones e Insight & Expertise. Esta última es explicada por Taulé como aquella que recoge todo tipo de información de la empresa cliente y lo cruza con la información de Symantec, convirtiéndolo en conocimiento. En realidad, se trata de especializaciones que, a grandes rasgos, coinciden con las áreas de negocio a las que se dedicaban antes Symantec y Veritas, es decir, seguridad y disponibilidad de datos.
Con estas competencias, Symantec quiere “facilitar que los partners se especialicen. Además, permiten alinear las tendencias de venta y mercado con nuestra fuerza de ventas”, explica el director de canal de la firma.
En el área de beneficios, si algo quieren dejar claro en Symantec es que, con esta nueva propuesta de canal, aquellos partners que más inviertan en la compañía serán los que más beneficios obtengan a cambio. “Ahora, los beneficios están mucho más claros y definidos”. Hay tres tipos ya definidos globalmente como el soporte técnico con productos demo tanto para valoración de clientes como uso interno; logos, información competitiva; herramientas de ventas o formación on-line. Pero además, los socios de canal de Symantec tienen acceso a beneficios locales entre los que se podrían encontrar eventos locales o comunicaciones específicas, entre otros. Además, los programas de puntos y las listas de precio son distintas en función de las regiones en las que se divide la organización. En definitiva, todos estos pasos se encaminan a “reconocer el valor y no tanto el volumen, como ocurría antes”, concluye Taulé.


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