DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2007

Symantec anuncia la tercera fase de su programa de canal

El fabricante hará cambios en sus figuras mayoristas durante los próximos meses
Silvia Hernández.
Hace un año Symantec ponía en marcha el Symantec Partner Program, un programa de canal que unificaba las anteriores políticas de Symantec y Veritas y que constaba de tres fases diferenciadas. Ahora, recién cumplido el primer aniversario de este programa, se ha anunciado la tercera fase, la cual destaca por incorporar un programa de especialización técnica, soporte mejorado y el incremento en la inversión de infraestructura para sus partners. Margarita Sanz, directora de canal de Symantec, detallaba a Dealer World la situación del canal de la compañía.

La compra de Veritas por parte de Symantec hacía surgir una serie de incertidumbres acerca de cómo se gestionaría el canal de ambas compañías y de cómo se unificarían los productos y soluciones de las dos empresas. La solución al segundo interrogante llegó en forma de estrategia basada en dos pilares: seguridad y disponibilidad. En torno a ambas tecnologías se anunciaba hace un año un programa de canal unificado que pretendía reunir bajo un mismo paraguas a los partners que trabajaban anteriormente con Veritas y Symantec. De acuerdo con Margarita Sanz, “el programa tuvo un éxito inmediato, ya que todos los partners de ambas empresas entraron a formar parte del mismo”. Así, justo un año después de anunciar este programa de canal, Symantec acaba de dar el pistoletazo de salida a la tercera fase del mismo.

Novedades de la tercera fase
En este sentido, la primera novedad reseñable es la creación de un programa de valoración que otorgará puntos a cada uno de los socios en función de tres variables. La primera de ellas proporciona el 50 por ciento de la cualificación y depende exclusivamente de los ingresos. Por su parte, la especialización representará un 40 por ciento de los puntos otorgados a los partners y, por último, el diez por ciento restante recaerá en los planes de marketing.
Por lo que se refiere al apartado de especialización, para facilitar a los partners el acceso a la misma se ha puesto en marcha un programa de especialización técnica y comercial que permitirá a los miembros del canal adquirir conocimientos específicos de los diferentes productos de la compañía con objeto de sumar los puntos correspondientes.
De este modo, se pretende definir, una vez que termine el año fiscal, la estructura de este programa en sus cuatro escalones: Registered, Silver, Gold y Platinum. De acuerdo con Margarita Sanz, los objetivos a cubrir incluyen que, de los aproximadamente130 partners que componen el canal gestionado del fabricante, un 10 por ciento pertenezcan a la categoría de Platinum y un 20 por ciento a Gold, repartiéndose el 70 por ciento restante entre Registered y Silver.
Además, también esta tercera fase del programa de canal conlleva la creación de una iniciativa que, disponible para los partners Silver, Gold y Platinum, hará posible a los miembros del canal contar con acceso permanente al soporte técnico de la compañía. De este modo, Symantec ha unificado el soporte técnico que proporciona a sus clientes para garantizar la disponibilidad y la seguridad para cualquier producto empresarial de Symantec.

Un canal amplio
No sólo los partners incluidos en su programa componen el canal de Symantec. De hecho, la compañía cuenta con aproximadamente 3.000 socios “no gestionados” que también distribuyen y comercializan las soluciones del fabricante. De estos 3.000, aproximadamente 500 son miembros registrados del programa, pero no se cuentan entre los gestionados porque, de acuerdo con Margarita Sanz, “no podemos masificar la atención a los partners,caso”.
En este sentido, Carlos Muñoz, director de distribución para SMB, señalaba que “aquí es donde la labor de los mayoristas es fundamental”. Aun así, remarcaba que “merece la pena pertenecer al programa de partners, ya que, sólo por registrarse, tienen acceso a una serie de ventajas de las que no dispondrían aunque también vendan nuestros productos”. Así, y con objeto de fomentar el registro en el programa de partners, se puso en marcha recientemente la iniciativa Aspire, la cual concluía oficialmente en 31 de marzo, “ha sido un éxito sin precedentes y hemos cubierto objetivos”, declaraba Luís Fuertes, director de marketing de enterprise en Symantec. Asimismo este directivo no descartaba que se lleven a cabo iniciativas similares en el futuro.

Cambios mayoristas
Precisamente, con el objetivo en mente de sumar más miembros a su canal, Carlos Muñoz apuntaba que se producirán algunos cambios en el canal mayorista durante los tres primeros meses del año fiscal. “Uno de los primeros objetivos tras la unificación de las dos compañías en EMEA fue racionalizar el canal mayorista y reducir el número, algo que se ha hecho en un 20 por ciento”. Aun así, esta “reducción” no se plasmará en nuestro país, ya que “se ha decidido dejar el mismo número de figuras porque todas son importantes”.
Así, si bien no va a cambiar el número, sí lo harán los nombres. De acuerdo con Carlos Muñoz, se añadirá un nuevo mayorista al canal de volumen, compuesto por el momento por GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data. “Aunque estamos contentos con nuestra cobertura actual, queremos lograr mayor penetración en mercado de gama baja”.
Además, el canal mayorista de valor también se verá modificado. Actualmente, los miembros de dicho canal son Distrilogie, GE Access, GTI Neovalia, Areté Sistemas-Ingram Micro e Itway. Aquí es donde se verá la reducción de uno de sus miembros para que la cartera la compongan un total de cuatro nombres. De estos cuatro nombres, dos de ellos seguirán actuando como mayoristas de valor tradicionales, centrados en una de las tecnologías de Symantec. Los otros dos se englobarán bajo una nueva figura VAD+, la cual se ha creado para englobara aquellos mayoristas que puedan vender tanto el catálogo de seguridad del fabricante como el de disponibilidad. “Necesitarán de un canal que colabore con ellos y que no separe los pedidos”, afirmaba Carlos Muñoz.


Tres fases para la implantación del canal
---------------------------------------------------------
Con el inicio de la tercera fase del programa de canal de Symantec llega el momento de hacer un repaso a las anteriores. La primera de ellas, que tuvo lugar en marzo de 2006, fue la creación de un marco unificado para ofrecer soporte a toda su cartera de socios en seguridad y disponibilidad, ya que los partners procedentes tanto de Symantec como de Veritas estaban ubicados en programas diferentes. “No se puede comparar la situación actual del canal con la que teníamos anteriormente en ninguna de las dos compañías”, explicaba Margarita Sanz. Asimismo, en esta primera fase del programa tuvo lugar también el nacimiento de PartnerNet, una web que vio la luz como una plataforma completa a través de Internet, diseñada para facilitar información sobre productos y servicios. Posteriormente, en noviembre del pasado año surgía la segunda fase. En ella se anunció el programa para formación de Expertos en Ventas de Symantec, el cual permite a los socios de canal de la compañía acceder a varios módulos, así como a una serie de evaluaciones realizadas a través de Partner Net. La principal novedad en es que, en lugar
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios