DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2003

SuSE Linux fortalece su relación con el canal a través del nuevo Partner Program

Mª Luisa Melo.
El fabricante de soluciones basadas en el sistema operativo de código abierto Linux ha lanzado este año un nuevo programa de canal de carácter mundial con el propósito de mejorar el perfil de sus partners e incrementar su efectividad y alcance. Dealer World ha conversado con Stephanie Schatz, directora de canal de distribución para la región sur de EMEA de SuSE Linux, que ha dado cuenta de las ventajas y beneficios que supone formar parte del nuevo SuSE Linux Partner Program.

Cuatro son los pilares básicos que han servido de acicate para estructurar dicho programa, según Stephanie Schatz, directora de canal de distribución para la región sur de EMEA de SuSE Linux. Por un lado, destaca el compromiso, ya que SuSE y sus partners refuerzan su compromiso para lograr el éxito común. Por otro lado, alude a la “competencia, teniendo en cuenta que SuSE realiza una cuantiosa inversión para la mejora profesional tanto desde un punto de vista técnico como comercial de sus partners”. Finalmente, el fabricante busca el mantenimiento de una comunicación clara, centrada y eficiente con sus partners, lo que revertirá en una consolidación de “aquellos socios de canal que contribuyan de manera más significativa al éxito comercial común”, concluyen fuentes del fabricante.

Exposición de intenciones
El objetivo de SuSE Linux Partner Program, cuyo funcionamiento se centraliza desde la sede del fabricante en la ciudad alemana de Nuremberg, es incrementar y mejorar las cualificaciones y margen de negocio de sus socios, por un lado, mediante una transferencia de conocimientos adaptada a la experiencia y mercados destino de los partners y, por otro, a través de la mejora del soporte en las áreas de marketing y ventas. Para ello, SuSE ofrece diferentes niveles de asociación que varían desde SuSE Member Partner hasta SuSE Premium Partner.
Bajo un único programa, SuSE se dirigirá a diferentes segmentos de negocio como los integradores de sistemas, distribuidores, ISV, IHV, consultores, proveedores de formación y soporte. Para ello, el Partner Program de SuSE ha sido organizado en cuatro vías de seguimiento: Business Partner, Technology Partner, Support Partner y Training Partner. El SuSE Linux Partner Program está constituido por tres niveles diferentes de socios de canal, SuSE Member Partners, SuSE Advance Partners y SuSE Premium Partners. En este sentido, Schatz ha destacado que pretende conseguir entre treinta y cincuenta partners dentro del nivel más básico, entre 10 y 20 en el Advanced Level y entre 5 y 10 SuSE Premium Partners. En este último caso, la directora de canal de distribución para la región sur de EMEA de SuSE Linux ha explicado que ya están trabajando con IECISA como partner incluido en el nivel más avanzado. Teniendo en cuenta el escaso tiempo de desarrollo del programa, que fue lanzado el pasado mes de abril, Schatz destaca que la respuesta de los dealers ha sido todo un “éxito”. De hecho, en la actualidad cuentan con alrededor de 40 distribuidores oficiales enmarcados en el nuevo programa de canal. En cuanto a las previsiones, “pretendemos, hasta finales de año, contactar con no más de 50 partners, si bien a mediados de 2004 esperamos contar con no más de 70 socios de canal en cualquiera de los tres niveles de nuestro nuevo programa”.
En cuanto al coste para acceder al SuSE Linux Partner Program, Schatz explica que es común para los tres niveles de certificación, 1.580 euros, una cifra simbólica, pero que genera un lazo de responsabilidad y que, a su vez, permite a los distribuidores acceder a las ventajas y beneficios de cada uno de los niveles. Asimismo, explica: “en muchas ocasiones conseguir un nivel de competencia y conocimiento adecuado por parte de una empresa es, en ocasiones, más caro, que si se accede al programa de SuSE Linux”.

Funciones de los mayoristas y foco de negocio
En cuanto a las funciones de los mayoristas con los que SuSE Linux trabaja en nuestro país, GTI, Technosol y ABC Analog, Schatz destaca que, “además del suministro y logística de los productos, tienen la labor de comunicarse con su canal y explicarles las ventajas que tiene entrar a ser partner oficial”.
Por otro lado, “para nosotros es muy importante la labor de GTI, que actúa como Centro de Formación Autorizado de los partners a la hora de conseguir la certificación necesaria para acceder a los niveles Advance y Premium Level”, y que, además, funciona como primer punto de contacto entre los distribuidores y el fabricante.
En cuanto al foco registrado por la compañía en el canal, destaca, en este sentido, el reciente nombramiento de Petra Heinrich como vicepresidente de la división Partner Sales & Services, quien destaca que “SuSE está invirtiendo más en el desarrollo de aquellos partners que demuestren un compromiso para ampliar su competencia técnica y comercial en Linux. Sólo la calidad de nuestras soluciones, servicios y soporte generarán la satisfacción de los clientes necesaria para garantizar, tanto a nosotros como a nuestros distribuidores, el éxito a largo plazo en el mercado", resume Heinrich.
En este sentido, la directora del canal de distribución para la región sur de EMEA de SuSE Linux coincide con Heinrich y reconoce que el objetivo de este programa es “incrementar el éxito del que ya disfrutan nuestros partners y mejorar las ventas, soporte y satisfacción de los clientes".

Tres niveles de certificación, tres niveles de partners
El nuevo programa incluye tres niveles diferenciados. Por un lado, destaca el nivel más bajo constituido por los SuSE Member Partners. “Se trata del comienzo perfecto para todos aquellos dealers que quieran familiarizarse con SuSE Linux”, explica Stephanie Schatz, directora de canal de distribución para la región sur de EMEA de SuSE Linux.
Los Member Partners recibirán información continua sobre negocio y productos con el fin de ampliar su propia experiencia y conocimiento de mercado sobre SuSE Linux. Además, contarán con acceso a los últimos productos SuSE para la empresa, junto con talleres tecnológicos vía Web, así como material y presentaciones de ventas. Los Member Partners también tendrán derecho a utilizar la Web de mantenimiento y la base de datos de conocimiento de SuSE Linux.
El Member Level es el nivel apropiado para quienes se inician en el mundo Linux sin conocimientos o certificados. Pero, entremos a verificar los beneficios técnicos que reciben este tipo de partners. Entre ellos destacan un pack de bienvenida con todos los Business Products de SuSE Linux, incluido el mantenimiento, ejemplares gratuitos de todos los nuevos productos SuSE para la empresa, soporte de instalación. Asimismo, Schatz pone de relieve el acceso a la SuSE Maintenance Web y a la base de datos de conocimiento de SuSE, así como “nuestro saber en materia de soporte disponible a cualquier hora y nuestro soporte preventa por teléfono”.
En lo que respecta a las ventajas en el área de ventas y marketing, destaca la información continua sobre el negocio Linux y sobre los productos a través de SuSE Partner Newsletter, así como presentaciones de productos y material complementario para sus propios acciones de marketing y actividades de ventas, casos de éxito e historias de referencia. En la SuSE Partner Web, los partners podrán acceder a Webcast, Chat The Expert, así como foros y archivo de noticias.
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