DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1998

SunSoft reestructura su canal de distribución con el programa Channel Affiliate

Los Authorised Reseller y los Registered Reseller convivirán dentro del canal
Miguel A. Gómez.

Manteniéndose fiel a la política de trabajo con el canal de distribución de Sun Microsystems, su filial SunSoft ha dado un paso hacia delante con el programa Channel Affiliate . La creación de dos figuras dentro de su canal, Authorised Reseller y Registered Reseller, es el primer escalón para alcanzar una estructura basada en el nivel de formación y en la capacidad operativa para dar a los clientes soluciones completas que se apoyen en los diferentes productos del fabricante . No se trata, como afirma Eduardo Alvarez, director general de SunSoft, “de vender un producto, sino de ofrecer una solución completa de la mano de nuestros partners” .

SunSoft ha decidido incorporar dos elementos nuevos en su canal de distribución . A partir de este momento, la estructura de canal del fabricante se basa en dos figuras, Authorised Reseller y Registered Reseller, que se diferencian entre sí por la cantidad de valor añadido que son capaces de ofrecer a los clientes, así como por la formación recibida en los diferentes productos SunSoft . Para aclarar la labor de ambas categorías, Dealer World conversó con Eduardo Alvarez, director general de SunSoft .

Mantener la apuesta por el canal

Tal y como señala Eduardo Alvarez, “desde que empezó a funcionar en España, Sun Microsystems siempre se ha mantenido fiel a la estructura de canal de distribución . El que damos ahora es un nuevo paso para perfilarla aún más . Hemos trabajado con una estructura formada por mayoristas y distribuidores . Pero nuestro canal tenía una particularidad especial . Debido a que trabajamos con productos de software muy sofisticados, necesitamos que nuestros socios de canal tengan la preparación necesaria para atender las necesidades de los clientes y de los productos con el fin de que puedan ofrecer garantías de que van a saber implantar la solución adecuada en cada caso . Por tanto, lo que hemos hecho ahora ha sido, simplemente, estructurarlo un poco más, creando dos nuevas figuras, Authorised Reseller y Registered Reseller, que definen a compañías que se certifican y que tienen los elementos necesarios para garantizar que las soluciones que instalan son correctas . Partimos de un elemento básico, para después pasar a otro más complejo” .

En dos pinceladas, el modelo de canal con el que pretende posicionarse SunSoft es, en palabras de su director general, “básicamente un modelo de certificación basado en el segmento del software y montado sobre la línea que estamos potenciando compuesta por estas dos figuras, con cobertura tanto geográfica como de soporte a aplicaciones” .

Un canal para productos especiales

Conscientes de que trabajan con productos cuyas necesidades y requerimientos se alejan un tanto de los de las aplicaciones tradicionales, los responsables de SunSoft han optado por un canal muy específico y preparado en todas sus líneas . En palabras de Alvarez, “las soluciones que nosotros montamos están especializadas en diferentes líneas . Cualquiera de nuestros productos no está pensado para autoinstalarse, es decir, no es cuestión de enviar una caja, al usuario y que este se lo instale . Se trata de elementos de soluciones más generales . Son, eso sí, productos destinados a la infraestructura de la red . No trabajamos con aplicaciones como procesadores de texto u hojas de cálculo . No son aplicaciones vistosas, pero son imprescindibles, sobre todo, con el valor añadido que dan los partners . Sin eso, no funciona nada” .

Por tanto, los clientes que requieren los productos de SunSoft buscan ante todo “fiabilidad”, explica Eduardo Alvarez, quien continúa afirmando que cuando alguien elige alguno de sus productos es consciente de que “la fiabilidad de la solución que se monta es más importante, incluso, que las funcionalidades que posee . Tenemos que ofrecer una fiabilidad similar a la de la línea telefónica, es decir, que siempre que el usuario la necesite, la solución le responda . Por tanto, si ese elemento es clave para nosotros, es sumamente importante cómo se instala la solución . Partimos de un concepto clave y es en él en el que se apoya nuestro compromiso con los partners” .

En pocas palabras, la definición que Eduardo Alvarez ofrece de su relación con el canal es “una colaboración comercial, técnica y de marketing, individualizada y recíproca”, pero detrás de esta relación se esconden una serie de elementos importantes que facilitan a los distribuidores su función de proporcionadores de valor añadido . Tal y como explica el director general de SunSoft, “aspiramos a crear y conservar un conjunto pequeño de socios que nos permita mantener un contacto continuo y personal con ellos . Queremos, asimismo, una segmentación de los productos que nos permita decidir qué grado de complejidad tiene el producto y, por tanto, qué grado de especialización y capacitación necesita alcanzar el distribuidor, basado en el nivel de formación, experiencia y ayuda que necesite por nuestra parte para poder llevar a cabo la instalación de las soluciones con total garantía . Nosotros apostamos por una serie de empresas que, de forma recíproca, nos eligen a nosotros como proveedores de las soluciones que van a instalar” .

Dos posibilidades, dos certificaciones, dos perfiles de empresa

Es evidente que desde el momento en que se desarrolla una estructura de dos niveles, se piensa en dos tipos de empresa diferentes . Este es el caso de los miembros del canal de SunSoft que se dividen, como ya hemos señalado, en Authorised Reseller y Registered Reseller . Tal y como indica nuestro interlocutor, “en el caso de los Authorised Reseller, estamos hablando de alrededor de doce empresas . Somos conscientes de que es un grupo pequeño, pero ofrece una cobertura geográfica excepcional, con lo que, por el momento, no tenemos intención de incrementar el número de empresas a no ser que se produzca un significativo incremento de la demanda . Sólo si esto ocurriera, incrementaríamos el número en las diferentes zonas geográficas donde fuera necesario . En el caso de los Registered Reseller, el número es más grande . Podemos estar hablando de aproximadamente unas 500 compañías . Se dedican a utilizar nuestros productos para integrarlos en las soluciones que comercializan y, por lo tanto, se trata de elementos que requieren una menor preparación . No vamos a encontrar aquí productos complejos de seguridad o de mensajería, sino soluciones Java o software de integración de PC que no requieren tanta capacidad” .

Por tanto, el primer escalón diferenciador establecido por SunSoft es su propia cartera de productos . Así, según nos explica su director general, “nosotros dividimos nuestras líneas de producto en cuatro categorías en función de las competencias técnicas necesarias en el ámbito de venta, o lo que es lo mismo, la cantidad de valor añadido que es necesario que acompaña la venta del producto” . La primera categoría está compuesta por los productos Java WorkShop y Java Studio; la segunda por Network Client, Visual WorkShop, FireWall-1, Solaris, C/C++ y Fortran; la tercera se reserva para productos de seguridad, SunScreen, Solstice Backup y Agentes EM; mientras que la cuarta es la referida a Enterprise Manager . Partiendo de esto, y teniendo en cuenta que la principal diferencia entre los Authorised Reseller y los Registered Reseller se encuentra “en el nivel de competencia necesario para obtener y conservar el status de Authorised Reseller”, las categorías tres y cuatro quedan reservadas para estos, mientras que las otras dos están abiertas a todos los miembros del canal de SunSoft .

“Hemos de tener en cuenta”, explica Eduardo Alvarez, “que los productos más complejos pueden instalarse, por ejemplo, en empresas con 20 . 000 nodos, con lo que no todas las compañías tienen la capacidad necesaria como para asumir una in

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