DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1997

SunSoft apoya el desarrollo de sus soluciones con el programa Partner Plus

Son ya dos años los que lleva trabajando el programa Partner Plus de SunSoft, una de las compañías integrantes del grupo Sun. Esta empresa, centrada en la comercialización de software, se organiza en tres grandes líneas: los sistemas operativos o infraestructura, ofreciendo soluciones completas pero sin montar aplicaciones, las comunicaciones y las herramientas de desarrollo. Bajo este paraguas se encuadran también segmentos como Internet o Java, que se integran de pleno en la estrategia de SunSoft.

En España Sun se organiza en tres compañías, SunSoft para software, SMCC para el negocio hardware y SunService para los servicios tanto en consultoría como formación, soporte hot-line, etc., de productos software y hardware.

De acuerdo con la filosofía de Sun, las tres compañías son totalmente independientes, e incluso entran en competencia de cara al usuario final, pues ofrecen posibilidades distintas para una misma solución ya que trabajan con diversos sistemas operativos.

Como explicó a este medio Eduardo Alvarez, director de SunSoft en España, "el programa Partner Plus está pensado para aquellas compañías que se encuentren trabajando de una forma especial con la línea de productos de SunSoft. Son empresas que habitualmente tratan con plataformas Intel, aunque ocasionalmente puedan utilizar SPARC, y que estaban algo desamparados en cuanto a soporte. Con Partner Plus queremos ayudarles a crear soluciones de cara al cliente".

La forma de comercialización de los productos de esta compañía es totalmente indirecta a través de canal, con una estructura clásica organizada en fabricante, mayoristas (GTI, Top Log y Access Graphics) y una red de distribuidores. Otro de los canales utilizado para la venta de productos es el trabajo directo con los fabricantes, y en este sentido SunSoft colabora con SMCC entre otras empresas.

Soluciones más completas

Una de las razones por las que el programa vio la luz hace dos años se resume en la necesidad, que se constató en ese momento, de echar una mano a distintas compañías que estaban trabajando con el fabricante, y la posibilidad de ayudarles a conocer los productos para construir soluciones más complejas. Según aclara Alvarez, "nuestros productos se integran en soluciones sofisticadas, y se requiere una formación por parte de la gente que los utiliza para sacarles el máximo provecho. Así, las compañías que quieran trabajar con nosotros van a recibir, en primer lugar, información sobre todo lo que se está creando, tanto de productos como de versiones, integración, etc. Posteriormente, se incide en la formación, tanto comercial como técnica".

La estructura del programa se compone de dos niveles: Partner Plus y Premier Partner Plus.

Los que se integran en el Partner Plus son empresas interesadas en conocer los productos de SunSoft, "pero no quieren un conocimiento más completo ni una colaboración más profunda. Por eso a estos se les envía información y empiezan a trabajar poco a poco", señala Eduardo Alvarez, quien continúa, "habitualmente el perfil de estas empresas es el de compañías que ya han estado en contacto con nosotros trabajando en temas UNIX".

SunSoft considera también un segundo nivel dentro de su programa para el canal, el denominado Premier Partner Plus. "En él se inscriben empresas que han hecho una apuesta por nosotros y comienzan ya a crear soluciones de cara al cliente utilizando nuestros productos. A estos, además de información y formación, se les ofrece colaboración en marketing, en creación de demanda, suministro de referencias, etc.", explica el director de SunSoft.

El primer nivel es muy amplio, y en él se inscriben unas 200 compañías aproximadamente. En cuanto al segundo, el número es más reducido, y con ellas se pretende dar cobertura a las distintas áreas. "Esa es otra de nuestras pretensiones", apunta Eduardo Alvarez, "que no haya una competencia muy fuerte entre los distribuidores cuando se dirigen hacia el cliente final, sino que se organice de forma coordinada y puedan incluso ayudarse entre ellos".

Apuesta por la formación

Los requisitos para entrar a formar parte del nivel básico del programa no existen, cualquier empresa que tenga interés en él recibe la información necesaria, pues como aclara el director de SunSoft "creemos que no hay que ser celosos de la información, de hecho toda ella es pública a través de la Web, y no sólo la comercial, sino también la técnica".

Para entrar en los siguientes niveles sí se exige a los distribuidores una inversión en formación, porque el fabricante entiende que "difícilmente se puede montar una solución si las compañías no creen en ella y no ponen de su parte los recursos necesarios: personal formado y cualificado. Nosotros les regalamos los productos software pero exigiéndoles que den un soporte, y que se formen. Si se comprometen a ello nosotros les vamos a compensar con ayudas de marketing y todo lo necesario para que su negocio triunfe".

Por el momento, la certificación y formación no se encuentra oficializada, pues la idea de SunSoft es que las relaciones se han de establecer por su interés para ambas partes, por lo que ni siquiera existe un contrato. Eduardo Alvarez señala, "no está establecido un mecanismo de certificación, se pensaba en ello, pero vemos que cada vez hay más exigencias de certificación por todas partes, y nos parece que se puede ver como una traba, aunque tampoco se descarta".

En cuanto al perfil de las compañías que están colaborando y se integran dentro de ambos niveles del programa, las diferencias son claras. En el primer nivel es difícil de establecer, dado que se trata de un mercado muy general, pues el segmento en el que trabaja SunSoft es la infraestructura y en este término caben muchos tipos de proyectos.

En cuanto al segundo, son compañías con un perfil más definido, que crean infraestructura y ofrecen al cliente la solución completa. Posteriormente, montarán las aplicaciones de gestión o de ofimática necesarias, y tienen como objetivo a las empresas de tamaño mediano o grande.

Analizando resultados

En los dos años que lleva en marcha el programa Partner Plus, SunSoft ha ido duplicando sus números aunque, como señala Eduardo Alvarez, "es difícil saber hasta qué punto influye el programa en los resultados. La sensación es que al tener más contacto con la gente que está trabajando con nuestros productos también se consigue información de qué es lo que los clientes exigen y necesitan, qué soluciones buscan, etc., todo ello es información interesante para que el grupo de desarrollo pueda trabajar más efectivamente.

Sin embargo, y aunque estos resultados no sean cuantificables, la compañía no duda en afirmar que el programa Partner Plus es un elemento primordial en su estructura.

En cuanto a las herramientas de comunicación que utiliza el mismo de cara a los dealers implicados, SunSoft prefiere el correo electrónico, por lo que sugiere a su canal que disponga de este servicio para recibir información. También utiliza las Web, tanto públicas como específicas para el canal, donde se incluye toda la información del fabricante. "Otro de nuestros proyectos es poner a disposición de los distribuidores la documentación de folletos actualizada mediante la Red", indica Alvarez, "y a ello se une el soporte en papel, porque siempre hay casos de gente que prefiere leerlo fuera de la oficina, tranquilamente".

En cuanto a las colaboraciones en marketing, la forma de funcionamiento es que en lugar de ser el fabricante el encargado de crear las campañas, sean los distribuidores quienes decidan qué quieren hacer de cara a sus clientes, y SunSoft desempeña el papel de apoyo en las mismas. Ello no elimina la posibilidad de que este fabricante lleve a cabo campañas generales de presentación de productos, que se encuadran en un plano má

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