DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 ABR 2001

Sun Microsystems recluta nuevos partners para atacar el mercado de la PYME

La compañía invertirá mil millones de pesetas en tres años para llevar a buen término esta estrategia.
Arantxa Herranz
?Tenemos una gran oportunidad de negocio, puesto que existen miles de empresas tipo PYMES a las que tenemos que llevar la idea de que disponen de una alternativa seria a la hora de trasladar su empresa a la Red con seguridad. Y ese es nuestro reto y también nuestro trabajo más inmediato?. Rafael Muro, director de canal de Sun Microsystems, resumía así ante la prensa de canal la estrategia de la compañía de cara a las pequeñas y medianas empresas, negocio que, actualmente, sólo supone el 10 por ciento de la facturación de la compañía en nuestro país. Y para atacar este segmento del mercado, la compañía ha decidido apostar una vez más por el canal, además de introducir productos específicamente diseñados para satisfacer las necesidades de este conjunto de empresas, ajustándose también al precio que estas compañías están dispuestas a pagar.
Pese a que el público objetivo sean las pequeñas corporaciones, el valor añadido del canal y su formación y certificación siguen siendo aspectos claves y fundamentales. ?Para conseguir nuestros objetivos de facturación, al año tenemos que formar a 10.000 personas en tecnologías Sun, entre partners, clientes y personal propio?, explicaba José Cabrera, director general de Sun Microsystems. Cabe señalar que los objetivos de la compañía son reclutar este año 30 nuevos partners y 300 en tres años; socios de canal que, evidentemente, también habrán de ser formados. La inversión que va a realizar el fabricante en este reclutamiento de partners asciende a mil millones de pesetas, aunque el retorno de la inversión se producirá en tres años. Mencionar que para este cometido, Sun Microsystems ha decidido otorgar a Diasa la denominación de CDP (Channel Development Provider), aunque la estrategia de canal hacia la PYME también será abordada por el resto de mayoristas del fabricante.
Según el máximo responsable de la filial española de Sun, ?nos encontramos en el mejor momento para acudir al mercado de la PYME, después de la presentación de los productos Cobalt y de lo que hemos denominado como midframes, es decir, mainframes de gama media?. Por ello, los objetivos son doblar la facturación que actualmente procede de este nicho de mercado, hasta alcanzar los 5.000 millones en Sun.
Por último, Cabreras aseguró que, dado que Sun no se orienta al mercado residencial y que la filosofía en la que basa su trabajo es la de ?poseer el mínimo stock para dar el máximo servicio?, no se producen problemas de exceso de inventario en los canales, aunque la reducción de precios emprendida por otros fabricantes puede afectar a Sun.

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