DISTRIBUCIÓN | Noticias | 11 ABR 2008

Sun Microsystems abre una nueva etapa en su estrategia de partners

El objetivo de Josmar Ribeiro, nuevo director de partners y alianzas de la compañía, será incrementar el negocio procedente de esta área a través de una mayor cobertura de mercado y generar nuevo negocio a través de distribuidores de valor añadido. Para ello se apoyará en Avnet y Diasa, sus dos partners estratégicos para el mercado Ibérico, que trabajarán estrechamente con Sun para alcanzar estos objetivos.
Hilda Gómez
Desde que en octubre de 2007 asumiera la responsabilidad de diseñar, supervisar y coordinar toda la estrategia de Sun con su comunidad de partners, Ribeiro tiene como foco específico contribuir al crecimiento del negocio del canal en Iberia, un área clave para la compañía, ya que el 70 por ciento de su facturación en esta región procede de ella. Y es que su llegada a la división de PSO ha abierto una nueva etapa en la estrategia de partners de Sun. Como explica Josmar Ribeiro, “en los últimos tres años, Sun ha vivido una auténtica revolución a través de la diversificación de su catálogo, dando a los clientes una capacidad de elección inmejorable. Si a este cambio radical en el catálogo le añadimos los acuerdos firmados con compañías como IBM, Microsoft o Dell, y que la estrategia open source está acelerando la adopción de tecnología Sun, todo ello conlleva el inicio de un nuevo modelo de canal adaptado a la nueva realidad de la compañía”.

El nuevo modelo de canal de la compañía se asienta sobre tres pilares fundamentales: cuidar a los partners que han confiado en Sun hasta ahora; desarrollar nuevos canales para redireccionar el actual catálogo de la compañía; y, por último, explorar oportunidades nicho de soluciones específicas a través de la selección de partners especializados en soluciones Sun. Para ello, Sun se valdrá de la experiencia alcanzada en su trabajo continuado con la comunidad de partners, e instaurará en su operativa el nuevo concepto de gestión del ciclo de vida de los partners, que aplicará en las distintas etapas de relación con el canal, desde el proceso de reclutamiento de nuevos distribuidores hasta la gestión de su inventario. A través del programa Partner Advantage, Sun también recompensará con mayores inversiones e incentivos el incremento del nivel de compromiso de los partners de valor añadido.

Para llevar su estrategia adelante Sun se apoyará en Avnet y Diasa, dos socios exclusivos que han alcanzado la denominación de Channel Development Providers (CDP), y que trabajarán estrechamente con Sun para reclutar los mejores partners, mejorar los beneficios de los distribuidores en función de su valor añadido, promover las conexiones y el conocimiento del ecosistema de partners de Sun, y extender y ampliar la capacidad de venta y preventa de esa comunidad a lo largo de toda la geografía. “Nuestros CDP serán los máximos responsables de desarrollar el canal de partners de Sun como si de una extensión de la compañía se tratara, a través del modelo de gestión del ciclo de vida de los partners”, señala Ribeiro.

Actualmente, la comunidad de partners de valor añadido de Sun en Iberia que depende de Avnet asciende a 60, aunque entre sus planes se encuentra duplicar este número. Por su parte, Diasa aporta la colaboración con 67 partners para el mercado ibérico, siendo 200 el número de distribuidores que prevé alcanzar en los próximos años.
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