DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2000

StorageTek ayuda a sus partners a configurar entornos SAN con Total Channel Program. La compañía aboga por el almacenamiento y su gestión como los retos tecnológicos del siglo XXI

Marta Madrid.
Si bien el concepto de SAN (Storage Area Network) existe desde hace años en entornos mainframe en forma de Enterprise System Connection (ESCON), el almacenamiento en red se ha visto reducido por las limitaciones propias que conlleva la utilización de protocolos de red y que no garantizan la entrega. Como solución a este problema aparecen en el escenario las SAN, entendidas como un conjunto de dispositivos de almacenamiento enlazados mediante una red de alta velocidad que gestiona la transferencia de grandes cantidades de datos entre diversos servidores y subsistemas de almacenamiento, distribuidos a lo largo de la organización.
Ahora bien, la configuración de un entorno SAN requiere de un conjunto adecuado de herramientas con las que satisfacer esas necesidades de almacenamiento y de unos conocimientos sobre las nuevas tecnologías y productos que aparecen en el mercado. Es en este segundo plano donde aparece StorageTek con su programa de canal Total Channel, que, en palabras de Francisco Torres-Brizuela, director de ventas indirectas de la compañía, "ayuda a nuestros partners a encarar este mercado del almacenamiento que está en fuerte expansión pero que no deja de ser novedoso, no sólo para el mercado europeo sino también para el americano".

Programa de certificación
Pero éste, como cualquier otro programa, encierra, entre otras cosas, el propósito de formalizar el nivel de relación entre StorageTek y el partner, para lo cual el Total Channel Program cuenta con dos programas (certificación y acreditación), dentro de los cuales se establecen diferentes niveles en función de una combinación de criterios.
En primer lugar, el certificado San Ready nivel 1, totalmente gratuito y de un día de duración, está dirigido a comerciales y preventas y se divide en dos partes. La primera representa una introducción a toda la gama de productos del fabricante, a la que acompaña, posteriormente, una visión más compleja de lo que es una SAN, los elementos que la constituyen, o las normativas y tendencias del mercado, entre otros aspectos.
En segundo término, el certificado San Ready "Experto" o nivel 2 está destinado a preventas, consultores de almacenamiento y postventas, elevando la duración del programa a dos días. Los interesados en el mismo deben abonar 1.000 dólares, algo menos de 200.000 pesetas, para poder profundizar más de lleno en lo que es una SAN y Fibre Channel y poner en marcha una arquitectuta SAN. Todo ello acompañado de prácticas in situ en un centro demo con las plataformas más estándar del mercado como Unix, Solaris, AIX, HPX y NT.
Finalmente, se encuentra el certificado San Ready "Consultor" o nivel 3, que, según los responsables de StorageTek, todavía se encuentra en "fase de definición", ya que conlleva cómo conducir un proyecto de SAN mucho más complejo y su instalación. Con cinco días de duración en el centro de competencia y con un precio de 2.500 dólares (alrededor de 480.000 pesetas), a este programa podrán acceder tanto consultores de almacenamiento como postventas.
Por lo que se refiere al número de distribuidores acreditados, el nivel 1 cuenta ya con 75, 10 conforman el nivel 2, y ninguno, por el momento, el nivel 3, dado esa fase de definición comentada en líneas anteriores. Pese a que no existe un número limitado, "el número lo dará el mercado", comenta Francisco Torres-Brizuela, "somos realistas y nuestro objetivo es que haya cinco partners en el nivel 3 y unos 15 en el nivel 2, aunque no creemos que podamos superar esa cifra". Asimismo, este responsable destaca que la formación “es esencial porque este mercado, al menos en estos años, no va a ser un mero mercado de suministro de equipos. Las soluciones globales exigen el conocimiento de productos nuevos y dar al cliente un servicio de implantación, que, en mucho casos, será de integración".

Programa de acreditación
Por lo que se refiere al programa de acreditación, también son tres los niveles en los que se estructura, dependiendo del perfil del revendedor, el valor añadido que aporte y el volumen. La primera categoría es la de Partner Autorizado, al que no se le exige ningún compromiso en facturación, pero sí disponer, como mínimo, de un preventa y un comercial formados, así como de un plan de negocio ya establecido. El contrato lo firma con el mayorista y recibe, a través de éste, un 2 por ciento en fondos de marketing, a lo que hay que sumar la disposición de un gerente de cuenta del propio mayorista.
Por su parte, los requisitos que ha de cumplir el Partner Avanzado, es decir, el perteneciente al segundo nivel, son una facturación de más de 100 millones de pesetas y estar certificado en backup o software de gestión de datos. Asimismo, debe disponer, como mínimo, de dos preventas y dos comerciales que siguieron formación en acreditación, así como de otros dos preventas y dos comerciales iniciados en el primer nivel de San Ready, y de un Experto en San Ready, figura esta última perteneciente a la segunda categoría del programa de certificación. A diferencia del nivel anterior, el contrato lo firma con la propia StorageTek, a la que puede comprar directamente o bien a través de un mayorista. También se verá beneficiado de un gerente de cuenta y de un preventa de StorageTek, de un 2 por ciento de los fondos de marketing, de material de apoyo e información, y del acceso a la certificación de servicios de instalación.
En la cúspide de la pirámide se encuentra el Premier Partner, cuya facturación ha de superar los 240 millones de pesetas. Entre las condiciones que se le exige para formar parte de esta categoría destaca estar en posesión de tres preventas y tres comerciales que formados en acreditación, otros tres preventas y tres comerciales iniciados en San Ready 1, y un Consultor en San Ready. Como nivel superior, también se le exige tener desarrollado un plan de negocio y otro de marketing, ser experto en backup o software de gestión de datos, y poseer capacidades de integración. A cambio recibirá, junto a los beneficios de las categorías inferiores y una placa de acreditación (la misma para todos los niveles), la prioridad en la generación de leads y un compromiso de producto con anticipación. El contrato también lo firma con StorageTek, a la que compra directamente.
Pero de las ventajas que aporta este programa de acreditación también se ve beneficiada la propia compañía, quien, según sus responsables, incrementa la credibilidad de su estrategia de canal, eleva el conocimiento de su oferta, mejora la satisfacción de los clientes, y atrae a nuevos partners.
Por otra parte, y pese a que la acreditación no se establece por un tiempo concreto, José Angel Villalón Alonso, director de marketing y alianzas de StorageTek, sí señala que "la pérdida de la misma podría producirse por una falta de sinergias entre ambas compañías, en cuanto a conocimientos u objetivos de mercado, entre otras cosas". Asimismo, y pese a negar la petición de exclusividad a estos partners, Villalón afirma que la realidad del mercado “hace que sí se les pida una inclinación mayor hacia nuestros productos. Los recursos tienen que estar orientados en una cierta dirección y estar especializados en algo".

Papel del mayorista
Dentro del Total Channel Program tambi
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