DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

StoneSoft se apoya en su canal para la distribución de su solución global StoneGate

Formación y certificación, pieza clave de la estrategia empresarial de este fabricante
Bárbara Madariaga.
ADD, Afina, Allaso, GE Access. Estos cuatro mayoristas forman el canal de distribución de StoneSoft en España, una vía que también está formada por unos 70 distribuidores de valor añadido que buscan alcanzar los objetivos de crecimiento del 30 por ciento que esta compañía de productos de seguridad se ha fijado para 2002 y 2003. Para ello ha cambiado su estrategia y la ha centrado en StoneGate, una solución que, además de proporcionar alta disponibilidad y balanceo de carga, también incorpora un cortafuegos/VPN, que la convierte en “una solución global para las empresas”, asegura Vesku Turtia, consejero delegado de StoneSoft para España y Portugal.

Hace un año, StoneSoft, compañía que centra su actividad empresarial en proporcionar soluciones de software de seguridad y alta disponibilidad para la empresa, cambió su estrategia. De esta forma, este fabricante pasó de proporcionar únicamente la solución StoneBeat a comercializar StoneGate. La primera de ellas únicamente incorporaba un software de alta disponibilidad y balanceo de carga, “mientras que StoneGate, además de proporcionar las anteriores características, también ha incorporado un cortafuegos, con lo que las empresas no tendrán que disponer de dos soluciones ya que se incorporan todos los elementos necesarios en una. Es nuestra solución global”, aseguró Vesku Turtia, consejero delegado de StoneSoft para España y Portugal, quien quiso añadir que “este producto ha tenido una buena acogida en el mercado español, porque a pesar de que el sector de la seguridad es uno de los que menos ha sufrido la crisis, también se han realizado recortes en este sentido aunque las empresas acogen estas soluciones muy bien”.
En lo referente a la crisis, StoneSoft parece que ha vivido ajena a ella, ya que “hemos mantenido unos crecimientos durante estos pasados años que han girado en torno al 30 por ciento y nos hemos marcado, para este año, seguir manteniendo este ritmo y continuar con el mismo para el año 2003”, aseguró el consejero delegado de StoneSoft para España y Portugal.

Estrategia de canal
Actualmente, StoneSoft trabaja en España con cuatro mayoristas; Afina, ADD, GE Access y Allaso, que se encargan de realizar las labores de distribución en España. Cabe mencionar que este fabricante basa su estrategia comercial al cien por cien en la venta indirecta, tanto en nuestro país como a nivel mundial.
La razón de que confíe plenamente en su canal “es que queremos ofrecer a nuestros clientes un mayor número de ventajas en cuanto a la velocidad de instalación, diseño e implementación de nuestras soluciones, así como la mejor atención al cliente y un soporte de solución eficaz y personalizado”, declaró Vesku Turtia.
A pesar de trabajar con cuatro mayoristas diferentes, estos no se encargan de la distribución de los mismos productos. Así, Allaso sólo trabaja con StoneBeat, “una solución que sigue siendo muy importante para nosotros”, afirmó Vesku Turtia, mientras que tanto Afina, como ADD y GE Access se encargan de la distribución de StoneGate.
El primer mayorista con el que empezó a trabajar StoneSoft fue ADD “con el que firmamos en el año 1998. Un año más tarde, alcanzamos un acuerdo con Afina y posteriormente con Allaso. El más reciente es GE Access, con el que hemos firmado a principios de verano”, quiso destacar el consejero delegado para España y Portugal de StoneSoft.

Programas de formación y certificación
La formación y la certificación son dos aspectos esenciales en la estrategia empresarial de StoneSoft. De esta forma, este fabricante cuenta en la actualidad con unos 70 VAR aproximadamente certificados, de los cuales 30 lo están en la solución de cortafuegos y alta disponibilidad de StoneGate.
Pero vayamos por partes. Los programas de formación y certificación de StoneSoft son impartidos por ADD, Afina y Winmat “aunque nosotros les proporcionamos toda la ayuda necesaria para que puedan realizarlos de la forma adecuada”, afirmó el consejero delegado de StoneSoft para España y Portugal, y oscilan desde niveles básicos hasta los más avanzados.
Así, sobre la solución StoneGate existen dos cursos. El primero de ellos, StoneGate Fundamentals & Implementation, es un curso básico, mientras que StoneGate Advanced Implementation & Beyond, forma a los distribuidores que ya tienen conocimientos más elevados.
Cabe señalar que los programas se imparten en centros de entrenamiento técnico autorizados, así como existen a nivel mundial centros de formación autorizados, también conocidos como ATS, a los que pertenecen Afina, ADD y Winmat.
¿Qué es lo que busca StoneSoft a sus distribuidores? Principalmente fidelidad y capacidad de aprendizaje. Para ello, este fabricante ofrece ayuda tanto en aspectos relacionados con el marketing como con aquellos que tengan que ver con la preventa, como visitas comunes, entre otras, dependiendo de la categoria a la que pertenezcan los distribuidores.


StoneSoft contra Check Point: el gran beneficiado, el canal de distribución
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En los últimos meses, StoneSoft ha sido noticia por mantener un contencioso con Check Point a cerca de la política de distribución que éste último estaba llevando a cabo y que llevó a StoneSoft a denunciar a su rival ante la Comisión Europea. Pues bien, después de varios meses, en abril el organismo europeo emitió un dictamen en el que daba la razón a StoneSoft. La política de canal que realizaba la compañía israelí atentaba contra la libre competencia, ya que no permitía a sus distribuidores comercializar los productos de otras compañías, perjudicando, según la Comisión, el desarrollo de todo el sector de seguridad y especialmente al mercado de cortafuegos y VPN.
Después de varios meses de negociaciones entre Check Point y la Comisión Europea, el fabricante se ha comprometido a cumplir una serie requisitos para así evitar que la situación se vuelva a repetir. El primer punto, y más importante, es el compromiso de la compañía israelí para permitir que su canal de distribución pueda elegir libremente los productos que quiere comercializar, sin tener en cuenta si estos pertenecen o no a la competencia de Check Point. Asimismo, ésta tendrá que poner en conocimiento de la Comisión Europea todas aquellas políticas que vaya a aplicar, por lo menos en los 15 países miembros de la Unión, para asegurar que la estrategia que va a llevar a cabo no atenta contra las normas establecidas por el organismo gubernamental.
En palabras de Vesku Turtia, consejero delegado de StoneSoft para España y Portugal, “la decisión adoptada por la Comisión Europea beneficia sobre todo al canal de distribución”, aunque también admitió que, desde que ésta entró en vigor, ellos también han sacado provecho sobre todo en todo lo referente al crecimiento de las ventas de sus productos.


StoneSoft
Calle Pedro Teixeira Nº8 10ª Planta
28020 Madrid
Teléfono: 91 417 59 80
Fax: 91 417 57 82
Internet: www.stonesoft.com

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