DISTRIBUCIÓN | Noticias | 12 MAR 2007

Stonesoft consolida su nueva política de canal y refuerza su acercamiento a la gran cuenta

Tras el punto y aparte que supuso el año 2005 en la trayectoria de Stonesoft en nuestro país, la firma finlandesa emprende nuevos cambios. En concreto, en su estructura mayorista deja de operar con Albora, para trabajar con el mayorista vasco, de marcado carácter local, Ingecom. Este año espera contar con 130 clientes más y reforzar su presencia en el Norte, Sur y Levante, así como seleccionar un canal local más especializado.
Paula Bardera
Sobre los motivos que les han llevado a rescindir el contrato con Albora, María Campos, responsable de la compañía en nuestro país, aclara que, “tras analizar la evolución que hemos tenido con ellos en estos tres años de trabajo conjunto, hemos visto que no hemos progresado en la medida propuesta. No hemos alcanzado los objetivos marcados. Quizá hemos avanzado con ellos en la línea errónea, porque Albora se ha centrado este tiempo en partners de un perfil inferior al que necesitan nuestras soluciones, puesto que nosotros nos orientamos más a high end”.

Pero volviendo a los motivos que les han llevado a escoger al mayorista vasco, la directora general de Stonesoft España recalca que comparten la misma filosofía de trabajo. “No queremos incrementar el número de partners, no queremos captar una red muy amplia, sino que apostamos por fidelizar a los que tenemos y aportarles valor añadido. Ingecom puede ayudarnos en esto, porque tiene recursos para ello”.
“Hemos escogido a Ingecom tras analizar el panorama mayorista español. Queríamos huir del sistema de distribución tradicional, de volumen. Sobre todo, por las características de nuestras soluciones, que requieren un perfil muy técnico, proactivo y de orientación al cliente”. En su opinión, “esto lo puede ofrecer mejor una compañía como Ingecom”.

Además, destaca que no sólo les aporta un posicionamiento interesante en el País Vasco, sino en toda la zona Norte y “en una serie de provincias en las que no teníamos cobertura geográfica. Asimismo, están muy centrados en ciertos sectores que nos interesan como Universidad y Administración Autonómica. En esas áreas tenemos muchas sinergias y queremos hacer más foco con ellos”. En definitiva, “Ingecom tiene un perfil más activo y dinámico, con un catálogo de productos de seguridad reducido, pero complementario a nuestra oferta”.


También “one tier”
Por otro lado, la compañía ya anunció el año pasado su intención de cambiar su política de distribución para pasar a una mucho más especializada, con nuevos niveles, figuras y forma de trabajo. Esta estrategia, que se consolidará a lo largo de este ejercicio, persigue mejorar su sistema de aproximación al cliente e incrementar la generación de negocio. Para ello, paralelamente a su estructura mayorista y a los Authorized Resellers que compran a Afina e Ingecom, Stonesoft opera directamente con integradores para lograr así una cooperación más estrecha. Estos mueven el 20 por ciento del negocio y son los Certified Global System Integrators, esto es, integradores con los que la corporación ha firmado a nivel internacional y cuyos acuerdos se trasladan localmente a nuestro país. Es el caso de Siemens, que se dirige sobre todo a la Administración y Dimension Data.

Por otro lado, se encuentran los Certified Regional System Integrators. Es la misma figura que los internacionales, pero en este caso, se trata de firmas locales, generalmente especializadas en mercados verticales y que, por tanto, les ofrecen una aproximación a determinados sectores de interés para Stonesoft. Es el caso de Grupo GMV, Keytron y Secdor.

Nuevas appliances
Asimismo, la firma ha anunciado el lanzamiento de los primeros appliances de su familia StoneGate, compuesta por soluciones firewall/VPN e IPS. Esta nueva oferta pretende satisfacer las demandas del mercado, que busca el incremento de la complejidad y la expansión del tráfico de redes. Estas soluciones de cortafuegos y prevención de intrusiones proporcionan seguridad multi-capa con rendimiento de hasta 10 Gbps, lo que les permite acercarse hasta el segmento más alto de la gran empresa. “Con nuestras nuevas soluciones podemos subir a la cúspide de la pirámide”, especifica esta responsable.

De hecho, entre las directrices estratégicas de la compañía para este año, pretende reforzar su presencia en los sectores de telcos, banca y centros universitarios. Por último, cabe mencionar que Stonesoft busca también incrementar su relación con el cliente final, prestando mayor atención a sus necesidades específicas.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios