DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1999

Steve Ballmer, presidente de Microsoft, defendió en Madrid al canal frente al azote de Internet

"Hemos distribuido, y lo vamos a seguir haciendo, algunos parches, pero necesitamos a nuestros dealers y resellers para que vendan el software"
Miguel A. Gómez.

Es difícil para el presidente de Microsoft, Steve Ballmer, pasar desapercibido, y su viaje a España no iba a ser una excepción . Ya sea por nuevos productos, desarrollos futuros, acuerdos o acusaciones de monopolio, lo cierto es que la compañía de Bill Gates siempre se encuentra en el ojo del huracán . Puestas así las cosas, es lógico que su presidente no encuentre ni un momento de respiro cuando visita España, si bien en esta ocasión pudimos conversar con él para que nos ofreciera su opinión sobre Internet, el canal de distribución, y los movimientos en dirección a la venta directa que están amagando con efectuar algunos fabricantes para nivelar su situación con la de Dell .

El principal mensaje expresado por Steve Ballmer en todas sus comparecencias públicas en su visita a Madrid fue la imperiosa necesidad que tienen las empresas de subirse al carro de Internet, así como las ventajas que ofrece DNS . Ballmer quiso mostrar el aspecto mercantil de este concepto señalando que ?lo importante es saber lo que quieren los clientes . Trasladado al canal de distribución, estos deben preguntarse que mecanismos tienen en su negocio para escuchar las necesidades de los clientes, para saber lo que quieren sus empleados, para poder optimizar sus propias estructuras para aprovechar la oportunidad de negocio que le brindan los servicios . Es importante mantener el negocio en un contacto estrecho con los clientes, dándoles los servicios y comunicándose con ellos . Por tanto, es la infraestructura electrónica que les ayuda a mejorar la eficacia de su negocio, así como la calidad del mismo? .

Lo que importa son los resultados

Las bolsas de Microsoft en Comdex lucían el mensaje ?lo que importa son los resultados? . Trasladando este punto al canal de distribución, Steve Ballmer comentó que lo primero que hay que entender es que ?debemos transformar en acciones concretas los deseos de los usuarios . En lo referente al canal de distribución, actualmente vivimos un debate profundo sobre los nuevos canales . Tanto los fabricantes de hardware como los de software están inmersos en una lucha por mejorar los resultados de las estrategias de canal . Por lo que respecta a los fabricantes de hardware quieren pocicionarse frente a Dell, mientras que los de software quieren mejorar la rentabilidad, y en todo esto, lo que importa son los resultados? .

?No es que nuestro marketing sea mejor que nuestra innovación? señaló Ballmer, ?sino que nosotros hacemos los productos que la gente quiere . Ya sea a través de la innovación o del marketing, lo que quiere el canal es productos que demande la gente . Ellos, por su parte, tienen que hacer el trabajo de comunicar la fiabilidad y, capacidad de esos productos . Sea como fuere, hay que dar al cliente el producto que quiere con la calidad que quiere? .

Proyecto Nitro

A finales del pasado año, tal y como informábamos en el Dealer World 15 del pasado mes de noviembre, Microsoft frenó una iniciativa, conocida como proyecto Nitro ( New Interactive Technology for Resellers Online ) , por problemas de adaptación del canal . Un mes después, el presidente de Microsoft, lejos de dejar abandonado el proyecto, señaló que en la Web de Microsoft ?recibimos 2,5 millones de visitantes en nuestra Web al día y Nitro es el esfuerzo de venta on-line de Microsoft . El visitante a nuestra Web ve algo que le gusta y pulsa la tecla Buy now ( Comprar ahora ) . Cuando tiene la cesta de compra completa, nosotros le ofrecemos la posibilidad de que elija, dentro de nuestra lista de socios, el que más le convenga; nosotros se lo notificamos al reseller, y éste lleva a cabo la transacción . Si ninguno le convence, nosotros se lo podemos vender directamente, pero aplicándole lo que denominamos el precio esperado que tendrían en el canal, es decir, le cobramos un 15 por ciento más caro, por lo que no le es rentable comprarnos a nosotros . Estamos empezando en Estados Unidos, porque todos los distribuidores tienen un precio aproximado . En Europa es muy difícil, porque cada país tiene unos precios diferentes . Por eso, estamos pensando en homogeneizar precios en Europa con la llegada del Euro, pero hasta que no sea una realidad no podremos hablar de ello? .

Sobre este particular, Victor Costa, de Microsoft España, señaló que en nuestro país se está procediendo a preparar tecnológicamente a los distribuidores .

Internet, ¿ un enemigo o un aliado ?

La Red de redes ha irrumpido como elefante en cacharrería en el canal de distribución . Para tranquilizar a sus distribuidores Ballmer quiso dejar claro que ?Microsoft no tiene previsto vender software directamente a través de Internet . Hemos distribuido, y lo vamos a seguir haciendo, algunos parches, pero necesitamos a nuestros dealers y resellers para que vendan el software . Es posible que sea un proceso lento, pero actualmente no es posible vender software por cuestiones técnicas como el ancho de banda, por lo que el canal de distribución se presenta como una solución más eficiente para comercializar el software, al menos en los cuatro o cinco próximos años? .

Además, ?el canal de distribución tiene que ver Internet como un amigo . Debe aprender a usarla . Si un fabricante de hardware quiere ir a la venta directa, podrá hacerlo con o sin Internet . Para Microsoft, el 60 por ciento de nuestro negocio ya está en Internet . Por tanto el canal tiene menos que temer y más que ganar? .

?Hardware y software son mercados completamente diferentes?, continuó Ballmer, para añadir que ?no miramos lo que hacen los fabricantes de hardware para pensar en nuestra estrategia . Necesitamos al canal de distribución . Tenemos la suerte de contar con buenos socios que venden nuestros productos y unos servicios alrededor de ellos . No tenemos distribuidores que hinchen los precios . Contamos con un canal claro, de calidad que vende a sus clientes unos magníficos servicios junto con nuestros productos . ¿ Por qué íbamos a cambiar esto ? Además, en España contamos con un 60 por ciento de nuestro negocio en el mercado de licencias, porcentaje que es más elevado en otros países? .

Pero no es Internet el único asunto que centra los comentarios del canal de distribución en los últimos meses . Los recientes procesos de concentración dentro del mercado mayorista, fueron comentados por Ballmer cuando afirmó que, pese a no ser un especialista en distribución, ?es evidente que también en este terreno, los mercados a escala son importantes . Y frente a esto, los mayoristas locales defienden que se deben basar los negocios en las relaciones . No podemos afirmar quién tiene la razón . Lo cierto es que tiene que estar cerca del cliente con una estructura de negocio efectiva y de bajo coste, porque el cliente no va a pagar más de lo estrictamente necesario . Todo esto teniendo en cuenta las tres grandes líneas de negocio: el mercado corporativo, la pequeña y mediana empresa, y el mercado retail . Por tanto, considero que la dinámica de mayoristas multinacionales y locales puede ser muy importante para tratar con los tres segmentos del mercado . De todas formas es evidente que existe una agresiva política de los mayoristas globales para hacerse con los mayoristas locales para unir a su capacidad escalar, la experiencia de mercado que les brindan estos? .

Microsoft Solutions Providers: la guinda del pastel

Dentro de una compañía comprometida con el canal de distribución, es evidente que tiene que haber una categoría de partners más comprometidos . En el caso de Microsoft son los denominados Solutions Providers . Con respecto a éstos, Ballmer señaló que es complicado ?conocer realmente el porcentaje de negocio que suponen en las cifras de Microsoft . Existe un grupo de Solutions Providers focalizados principa

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