DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2009

Sophos apuesta por el valor con su Partner Program

Los distribuidores se beneficiarán de mayores márgenes
Bárbara Madariaga.
Sophos Partner Program (SPP) es el nombre del nuevo programa de canal de Sophos. Según Martín Carvallo, director general de Sophos Iberia, “esta iniciativa ha visto la luz con el objetivo de proporcionar mayores beneficios a nuestros distribuidores, tanto en lo que respecta a los márgenes como en la oferta de producto”. Y es que, la importancia del canal para la firma inglesa, “es clave”. Tal es así, que “nos hemos propuesto que éste sepa aprovechar las oportunidades de un mercado como es el de la seguridad”.

En los tiempos que corren, donde día sí, y día también, desayunamos con la palabra crisis, conseguir oportunidades de negocio se ha vuelto clave para la supervivencia de más de un negocio. Pues bien, según Martín Carvallo, director general de Sophos en España y Portugal, “nosotros hemos reformado nuestra política de canal para hacer ver a nuestros partners que nos apoyamos en ellos”.
Y es que, tal y como asegura el directivo, “el objetivo de nuestro Partner Program va más allá. La meta es hacer ver al canal que, en estos tiempos, donde nuestros principales competidores se encuentran aplicando políticas de reducción de ventajas, Sophos apuesta por la venta indirecta aplicando una estrategia totalmente diferente a la que pueden estar acostumbrados. Ésta se centra en trasladar el mensaje de que nuestra compañía tiene muy buenas perspectivas de negocio, además de hacerles ver que trabjar con Sophos no es sinónimo de pérdida de rentabilidad, sino de todo lo contrario”.
Y para muestra un botón. La firma acaba de renovar su programa de canal, “al que hemos dotado de mayores ventajas, de beneficios como fondos de marketing, mayores márgenes comerciales, programas de recompensas, e incentivos”.

Programa global
Una de las principales características de Sophos Partner Program es que es una iniciativa global. Es decir, se ha puesto en marcha en todos los países donde opera Sophos y, para ello, “hemos realizado una inversión muy grande”, señala Martín Carvallo, quien continúa puntualizando que “concretamente hemos invertido un millón de dólares, ya que uno de los pilares del programa es el nuevo portal para nuestra red de venta indirecta y, para brindarles todas las ventajas, hemos necesitado invertir en plataformas de software potentes”.
De hecho, y en opinión de Martín Carvallo, “pocos fabricantes han realizado un esfuerzo tan grande como el que ha realizado Sophos en esta iniciativa y todo ello para que nuestro canal disfrute de las mejores herramientas”.
La plataforma en la que se ha invertido el millón de dólares permite a cada equipo local modificar los campos y la información dependiendo del país en el que se encuentre. “Hemos tratado de que nuestro portal de Internet esté adaptado a cada partner y a cada país”, señala el directivo, quien además puntualiza que “a la hora de poner en marcha este nuevo programa de canal hemos consultado a nuestro canal tanto en España, como en el resto de los países, con el fin de que éste no tenga la sensación de que está encasillado en una iniciativa que, independientemente de que tenga buenas propuestas, no se adapte a sus necesidades”.

Pilares del programa
Y, si nos centramos en los pilares del programa, cabe señalar que, según el directivo, “éste gira en torno a tres puntos centrales”.
El primero de ellos es el mencionado portal de Internet. A través del mismo, los distribuidores que trabajan con Sophos podrán acceder “a una completa oferta formativa independientemente del nivel en el que se encuentren”. Y es que, cabe señalar que el programa de canal está compuesto por tres categorías, Silver, Gold y Platinum, “y lo que hemos buscado a la hora de elaborar nuestra oferta de formación es proporcionar mayor fluidez y autonomía”.
No obstante, cabe señalar que “esto no es un impedimento para continuar con nuestra oferta local”, destaca Martín Carvallo. Así, la red de distribuidores de Sophos “podrá seguir accediendo a los cursos y seminarios que convocamos junto a nuestros mayoristas, y a las formaciones que proporcionamos in situ a aquellos partners que nos lo requieran”.
De esta forma, la nueva oferta “busca asegurarnos que el canal dispone de toda aquella formación necesaria tanto de nuestro productos como de las novedades de la compañía”.
El segundo pilar también tiene a la formación como eje. “Ahora ofrecemos nuestro roadmap de producto, independientemente de si un partner pertenece a la categoría Platinum, o a la Gold o la Silver. Otra de las novedades que hemos introducido en este sentido es que ofrecemos información de nuestros competidores. Así podrán estar bien posicionados y podrán saber de primera mano qué es lo que busca un cliente y podrán aprender a identificar oportunidades de negocio”.
El tercer pilar tiene a la oportunidad de negocio como protagonista. “Queremos proteger las oportunidades de negocio de nuestros clientes”, señala Martín Carvallo. ¿De qué forma? “Si un determinado partner encuentra una oportunidad de negocio, a través de nuestro portal podrá registrarse y, una vez registrado, Sophos se encarga de dar a conocer que ese distribuidor ya está trabajando en ese cliente”. Con esto, el objetivo de la multinacional es “transmitir que, gracias a este programa, da igual a que categoría pertenezca un partner, ya que el que detecta la oportunidad es el que se la queda”.

Márgenes
Si continuamos con la estructura del programa, cabe destacar que estos tres pilares, “tienen una incidencia directa en nuestra política de márgenes”. Y es que una de las grandes novedades del programa tiene a estos como protagonistas.
Así, y tal y como explica Martín Carvallo, “hemos modificado nuestra política de márgenes para hacer ver al canal que merece la pena esforzarse en la comercialización de nuestras soluciones”. De hecho, e independientemente de la categoría a la que pertenezca un distribuidor, “todo nuestro canal tiene el mismo porcentaje de base y que se ha estipulado en un diez por ciento”. Más adelante, y si el distribuidor consigue cerrar un negocio “se aplica un 20 por ciento adicional”. La gran diferencia es que ese 20 por ciento correspondería a un partner “que, por ejemplo perteneciera a la categoría Silver, a pesar de que el negocio finalmente haya sido cerrado por un Platinum, a quien sólo correspondería el 10 por ciento de base”, afirma Martín Carvallo.
¿Qué pretende Sophos con esta estrategia? “Hacer ver que con trabajar con Sophos es rentable. Obviamente no queremos situar a todos nuestros partners en el mismo nivel, ya que, evidentemente no todo el mundo es igual, pero sí que queremos fomentar el esfuerzo de aquellos distribuidores que, por ser más pequeños o por no gozar de la misma capilaridad que un partner nacional, por ejemplo, no pueden acceder a ciertos clientes”.
Otra gran novedad de la política de márgenes de Sophos hace referencia al hecho de que “si un partner detecta una oportunidad de negocio, y, finalmente no es él el que cierra el negocio, se va a llevar un siete por ciento únicamente por haber sido el que ha encontrado dicha oportunidad”, d
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios