DISTRIBUCIÓN | Noticias | 31 MAY 2007

SonicWall analiza su alianza con Audema

A finales de noviembre de 2006, SonicWall y Audema firmaron un acuerdo de distribución mediante el cual el mayorista incluía en su catálogo las soluciones de seguridad de este fabricante. De este modo, el mayorista ampliaba su cartera con productos como sistemas de cortafuegos para redes hasta aceleradores SSL, pasando por soluciones VPN.
Bárbara Madariaga
Pues bien, tras medio año desde la firma del acuerdo, Juan Larragueta, director general de SonicWall en España, asegura que la decisión de firmar con Audema estuvo motivada por la “poca competencia que hay en este mercado. Por el tipo de productos que nosotros ofrecemos, necesitamos que exista una relación estrecha entre los distribuidores y los mayoristas, y entre el cliente final y los partners, ya que la solución requiere de algunas características, como soporte técnico, que sólo se puede ofrecer si existe esa relación”.

En un principio, se puede pensar que el hecho de contar con cuatro mayoristas puede llevar a que se produzca solapamiento entre distribuidores. Juan Larragueta destaca que éste no exista ya que “en el mercado que nos movemos, “el grado de solape de distribuidores que están comprando a un mayorista u a otro es mínimo, no llega ni al uno por ciento. Eso nos animó a ampliar nuestra cartera de mayoristas con Audema”.

Asimismo, Juan Larragueta destaca que “tampoco consideramos que nuestra decisión fuera a desembocar en una canibalización del mercado, sino que entendimos que lo el hecho de que empezáramos a trabajar con esta figura iba a completar nuestra oferta y nuestra red de venta indirecta. Además, otro factor clave fue el hecho de que Audema tiene muy claro a quién quiere vender y de qué manera. “Es un mayorista que quiere trabajar con pocos distribuidores muy bien seleccionados”.

Pero, ¿cómo han sido estos seis primeros meses del año? “Como todo, los inicios han sido duros, más lentos de lo previsto y más dificultosos de lo que nos gustaría, pero las etapas están siguiendo correctamente, los objetivos se están cumpliendo mes a mes y tenemos mucha confianza en esta alianza”.

Por último, cabe señalar que a priori, SonicWall no tiene previsto incorporar nuevos mayoristas a su cartera. “Consideramos que con cuatro figuras es suficiente, además, de que “en estos momentos, con los recursos que tenemos en España, podemos atender correctamente a cuatro mayoristas”, finalizó Juan Larragueta.
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