DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

"Somos el primer operador con un modelo innovador de venta a través del canal"

Marcos Carmena, director de venta indirecta de Colt Telecom
Juan R. Melara.
La crisis que ha vivido la industria de las telecomunicaciones parece que está remitiendo, pero trae consigo aires de cambio en cuanto al modelo de negocio. En este sentido, y como también los servicios de las operadoras tienen un mercado importante en la PYME, los operadores empiezan a ver al canal de distribución como un vehículo que les permite llegar a más clientes. Marcos Carmena, director de ventas indirectas de Colt, nos explica en esta entrevista el modelo de canal que han desarrollado y las importantes expectativas puestas en el distribuidor.

¿Cuál es el posicionamiento de Colt en el mercado?
- De manera global, diría que Colt es una empresa que se dedica a ofrecer servicios de comunicaciones en redes alternativas a las que ofrece el operador dominante en cada país. Por ello, el trabajo de Colt a lo largo de sus primeros años de permanencia en el mercado se ha basado en construir sus propias redes de fibra óptica con el fin de poder proporcionar esos servicios de comunicaciones a los grandes consumidores. Ahora, y tras la desaparición de otros operadores en Europa, somos la única empresa presente en 32 ciudades de 13 países europeos, con sus propias redes de fibra óptica, y además hemos construido una red paneuropea que conecta entre sí estás ciudades. Adicionalmente contamos con 11 centros de hosting de soluciones internet, de los cuales hay dos en Espa-ña, en concreto en Madrid y Barcelona. A nivel local, también estamos presentes en Valencia.

El sector de las telecomunicaciones es uno de los que más ha sufrido en esta crisis. ¿En qué momento se encuentra?
- Desde un punto de vista sectorial, el sector de las telecomunicaciones ha sufrido una fuerte crisis en los dos últimos años, y aún sigue dando sus últimos coletazos. Es cierto también que ha afectado de forma variopinta a las diferentes operadoras. Ha habido algunas que se han quedado sin capital y no han podido hacer nuevas captaciones en el mercado, con lo que su operativa diaria se hizo imposible y han terminado desapareciendo. Otras, como por ejemplo Colt, han sabido estar a la altura del momento y con nuestra forma de actuar hemos sido capaces no sólo de capear la crisis, sino incluso de sacar beneficio de ella. Colt ha seguido creciendo. En España nos hemos conseguido posicionar como una alternativa al operador dominante, y puedo decir que las grandes empresas de este país no tienen duda a la hora de confiar parte de sus comunicaciones a Colt por la imagen de calidad y de seriedad que hemos demostrado y que nos ha servido para diferenciarnos.

¿Cuál es el perfil del tipo de cliente principal para Colt?
- Tradicionalmente nos hemos dedicado a satisfacer soluciones de comunicaciones en la gran cuenta, pero sobre todo por la necesidad que tenían estas empresas de tener soluciones alternativas. Nuestra estrategia se ha basado en ofrecer altos estándares de servicio y de calidad en las soluciones de comunicación para estos clientes empresariales. Pero como todo en la vida, Colt también ha evolucionado, y así y desde hace un par de años, hemos empezado a trabajar para hacer llegar nuestra oferta de servicios a la PYME, evidentemente y por nuestro perfil de empresa estamos más centrados en el segmento de la mediana empresa. Esa estrategia es la que nos ha llevado a trabajar en esos dos años en el desarrollo de un canal de distribución muy orientado a vender de forma indirecta tanto servicios de voz como acceso a Internet vía ADSL. Evidentemente, y hasta aquí, no ofrecíamos nada novedoso ni diferente frente al modelo que estaban haciendo otros operadores. Podía haber alguna diferencia en cuanto a la calidad del servicio o el precio que ofrecíamos, pero lo demás era básicamente idéntico.

¿Cuáles son los retos principales que se marca Colt para 2003?
- Hay dos iniciativas estratégicas este año para Colt. La primera es el desarrollo y la potenciación de las ventas indirectas de Colt con el fin de cubrir de manera más exhaustiva el segmento de la mediana empresa. La segunda iniciativa es potenciar nuestro posicionamiento en el segmento de las administraciones públicas. Este año es importante en este sentido por el movimiento que se está produciendo en la Administración con la puesta en marcha de los concursos por diferentes lotes de servicios. Antes estaba todo unificado, con lo que a nosotros y a otros operadores no se nos permitía competir en igualdad de condiciones con el operador dominante.

¿Una apuesta decidida por el canal de distribución debería llevar parejo un planteamiento quizá más novedoso por parte de Colt?
- Realmente, a nivel estratégico para Colt nos hemos planteado la necesidad de seguir creciendo en el mercado y, como he comentado, esto nos creaba la necesidad de llegar a ese tipo de cliente que es la mediana empresa. Un mercado que estábamos cubriendo de forma deficitaria ya que los recursos que podíamos destinar a través de una fuerza directa de venta se veían a todas luces escasos. La decisión, por lo tanto, fue construir un canal de distribución en el que, al menos desde nuestro punto de vista, aportamos un mensaje diferencial al que estamos viendo en el mercado. Estudios y análisis del posicionamiento nuestro y de nuestra competencia en el mercado nos han llevado en este 2003, y coincidiendo con una reestructuración de nuestra fuerza de ventas directas, a crear un dirección comercial a nivel nacional para englobar todos los esfuerzos de la compañía para potenciar la venta a través del canal de distribución.

¿Cuáles son los pasos que Colt ha desarrollado hasta el momento con el canal de distribución y qué va a hacer a partir de ahora?
- Hasta el momento hemos estado ejecutando la parte inicial de lo que es nuestro plan de creación de un canal de distribución a lo largo de los próximos dos años. Ahora es el momento en el que hemos entendido que debemos dar a conocer nuestra estrategia para ponernos en contactos con los partners potenciales que nos pueden ayudar a desarrollar esta estrategia de canal.

¿Qué cifras puede aportarnos en cuanto a lo que significará para Colt esta apuesta por el canal de distribución?
- Nosotros ya veníamos trabajando con una serie de partners que siguen contribuyendo al negocio de nuestra compañía, con lo que no es que empecemos de cero en este ámbito. Lo que hemos hecho es escuchar al mercado, plantearnos sus necesidades y dar una solución más diferencial en lo que a política de canal se refiere frente a lo que estaban haciendo otros operadores con una serie de figuras como los distribuidores, los VAR o los integradores. Nuestro diferencial es que ofrecemos una propuesta al canal que no se basa sólo en ofrecer una serie de servicios muy básicos como el acceso a Internet vía ADSL, o las altas de telefonía. Son productos importantes para un operador, pero la necesidad de aportar un valor diferencial por parte del canal es muy pequeña. Nuestro cambio de marcha se basa en presentar al canal de valor añadido una oferta que le resultase interesante. En cuanto a cifras, el año pasado facturamos 113,6 millones de euros, el objetivo para este año sería que el negocio del canal esté alrededor del 15 por ciento de la facturación que consigamos.

¿Cuál es el perfil del partner que están buscando?
- De manera sencilla, estamos buscando empresas que aporten de cara al cliente final una alta calidad de servicio. Tienen que s
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