DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1995

Soluciones locales para el mercado canario de distribución

Yolanda Camargo.

Las llamadas "islas afortunadas", la comunidad autónoma más al sur de España, acoge un mercado de la distribución informática que responde a sus especiales características. Su carácter insular y el océano que la separa de la península hacen de Canarias el caldo de cultivo ideal para el desarrollo de empresas locales adaptadas a unas necesidades muy particulares. Los grandes fabricantes, que hace unos años iniciaron su éxodo, han dejado hueco al nacimiento de compañías nuevas que se enfrentan en una lucha feroz por hacerse con un número de clientes limitado por la geografía.

A pesar de sus condicionamientos, las expectativas son buenas, y los distribuidores y mayoristas con los que Dealer World pudo hablar confirman la recuperación del mercado. Por el contrario, las cifras facilitadas por SEDISI (Asociación Española de Empresas de Tecnologías de la Información) y el MINER (Ministerio de Industria y Energía), muestran a Canarias como la comunidad donde el negocio informático cayó más durante el pasado año, un 8,8 por ciento respecto a 1993. La explicación que aportan los foráneos se basa en una realidad muy clara: las empresas asociadas a SEDISI son, principalmente, los grandes fabricantes que antes estaban asentados en Canarias. Cada vez más, el pequeño distribuidor se ha ido haciendo con su mercado, lo que ha influido en las cifras negativas que ofrece la asociación, y que no recogen la realidad canaria, sino la de aquellos fabricantes en el archipiélago.

El desembarco de las grandes superficies, Alcampo, Continente o Makro, no parecen suponer tampoco un gran problema para la distribución canaria. Su competencia, centrada en el precio y especialmente en productos de marca, choca con la oposición de la oferta de los distribuidores, basada en un mejor servicio, equipos de calidad y soporte técnico.

Lo que cuesta la distancia

Si por alguna característica hay que definir al mercado canario, no cabe duda que la gran distancia que lo separa de la península aparece en primer lugar. Los costes de transporte derivados y los retrasos en las fechas de entrega son las consecuencias más importantes, por lo que se hace necesario la existencia de mayoristas, tanto de hardware como de software, capaces de dar un servicio adecuado a los numerosos distribuidores que nacen aquí y allá a lo largo de las distintas islas.

Es difícil llegar a delimitar un número exacto de los dealers de la comunidad autónoma, aunque algunos de los mayoristas consultados apuntan a un cifra superior a los cien, considerando como tales las empresas con la capacidad necesaria, no sólo para vender un equipo, sino para ofrecer también soporte de sus máquinas.

Apuesta por el software

Uno de los más tradicionales en el mundo de la distribución canaria es, sin duda, Logican: Informática, Comunicaciones y CAD. Su director gerente, Guillermo Romero, que trabaja en Las Palmas de Gran Canaria desde hace ya más de trece años, señala "aparte del mercado hardware, Logican es también distribuidor autorizado de los productos de AutoDesk e Intergraph, además de programas de topografía y cartografía, campo al que nos estamos dedicando cada vez más de pleno debido a la oportunidad del negocio de software". La empresa comercializa los ordenadores Phoenix, basados en componentes Optek, además de equipos HP e impresoras de este mismo fabricante y de Epson, trazadores gráficos de HP, Roland, Calcomp y Summagraphics. Esta compañía comenzará en breve a ofrecer cursos de formación en los programas de diseño que comercializa, y dispone asimismo de un equipo para ofrecer instalación, mantenimiento y asistencia técnica a todos sus productos.

Miguel Sariñana posee unas de las pocas tiendas unimarca de las islas. A través de su Olivetti Center en Santa Cruz de Tenerife ofrece a todas las islas la gama completa del fabricante italiano. Sariñana señala, como nota diferenciadora del mercado canario en el que trabaja, la falta de cultura informática y ofimática y "aunque aún queda mercado para las marcas, el elevado índice del ensamblaje ha llevado a estas a reorientarse por el único camino que le queda para poder vender: el valor añadido". Desde su tienda, M. Sariñana & Asociados, trabaja tanto con usuario final como con pymes, centros oficiales, e incluso se dedica al mayoreo con aproximadamente seis distribuidores entre las islas. También ofrece servicio técnico de sus productos, todo ello con una plantilla de ocho personas. Para M. Sariñana & Asociados la mayor parte de sus ventas la suponen los PCs, aunque en valor de venta el sector de reprografía es el que aporta la mejor parte.

Otro de los antiguos en las islas es el Centro Canario Informático (CCI), cuyas cifras de comercialización contemplan un 80 por ciento de productos Olivetti. Su director, Manuel Santana, destaca las potencialidades del mercado canario, y la influencia del ensamblaje de clónicos cada vez mayor. Este distribuidor se dedica a la venta de todo tipo de hardware y periféricos, así como de soluciones software tales como programas de contabilidad, estadística, o nóminas, desarrolladas por ellos mismos, y todo el software estándar del mercado. Para el CCI el hardware puede suponer un 70 ó 75 por ciento de las ventas totales, mientras que el resto lo ocupa el software. Tal y como declara Santana, "la competencia con las grandes superficies viene dada por el hecho de la gran publicidad que pueden dar a sus precios, aunque están más centradas en el mercado doméstico, de poca implantación aún en Canarias. Por eso, la única baza posible para los distribuidores es el valor añadido, en servicios tales como la instalación y mantenimiento de equipos".

El producto canario de éxito en la península

Sin duda, uno de los casos más atípicos en el archipiélago es el de Isla Soft y su programa de contabilidad ContaWin. Este fabricante isleño comercializa su productos en toda España a través de mayoristas afincados en la península, aunque también tiene algunos distribuidores en el archipiélago. Su política se centra en la colaboración con otros fabricantes de software mediante acciones conjuntas de fusión de sus productos. Para su representante, Angel Herrera, "la única solución al elevado índice de piratería que existe en Canarias es contar con la figura de un mayorista de software, que pueda dar solución a todos esos distribuidores que buscan producto a un precio asequible". La realidad es que el mercado canario de piratería de software alcanza límites insospechados, con verdaderas organizaciones que disponen de los programas a velocidades vertiginosas, incluso antes que los distribuidores.

Los ensambladores, auténticos protagonistas del mercado

José Luis Ventosa, delegado para la zona de Canarias de Sintronic, manifiesta "este es un mercado muy dinámico, más incluso en algunos aspectos que el de la península y con un gran crecimiento. Además, es un sector poco cautivo, que se mueve principalmente por precio, dadas las dificultades que tiene por motivos de portes y plazos de entrega". Sintronic declara tener en las islas unos 50 distribuidores aproximadamente, a los que suministra componentes, en su mayoría discos duros, monitores o tarjetas de sonido, para el montaje de equipos propios, aunque también algunos de ellos, pocos según Sintronic, trabajan con la marca propia de la compañía, Novo.

Aunque para este mayorista el mercado canario no supone una parte demasiado grande del total de su negocio, sí admite contar con clientes de facturaciones medias teniendo en cuenta las limitaciones del mercado canario, que últimamente se está ampliando al Norte de Africa.

Sintronic trabaja también con Alcampo y, a diferencia de lo que ocurre en otras comunidades autónomas, Ventosa destaca que no existe gran competencia entre las grandes superfices y los pequeños distribuidores, ya que cada uno tiene su propio

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