DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2000

Software AG apuesta por el canal para sus soluciones XML

Marta Madrid.
Sin olvidar la venta directa que, de hecho, sigue suponiendo entre el 90 y el 95 por ciento de la facturación total de la compañía, Software AG (Tel. 91 807 94 00) ha vuelto a incidir en la necesidad de contar con aliados en el canal de distribución.
Haciendo una vez más hincapié en el valor añadido, la compañía cree indispensable este aspecto diferencial cuando se trata de proporcionar soluciones y no tecnología, en la que la compañía es especialista. Sin embargo, los responsables de este fabricante aseguraron que, "obligatoriamente", el próximo año, esta cifra de negocio que provenga de la venta indirecta ha de situarse ya entre el 20 y el 25 por ciento. Según las explicaciones del director de ventas indirectas de la compañía, Miguel Houghton, el servicio relacionado con la tecnología de Software AG supone el 58 por ciento de la facturación. "El servicio es entre dos y dos veces y medio el valor de la licencia en si y eso es lo que le estamos proponiendo al canal".
Asimismo, cabe señalar que, debido a que "nos sentimos muy cómodos con XML", la compañía está centrando cada vez más sus esfuerzos en este estándar y en los productos tecnológicos que desarrolla en torno al mismo y que son, por otra parte, los que han permitido esta apertura hacia el canal de distribución en Software AG. "Hasta ahora, no teníamos productos para vender con partners, al ser todos de misión crítica. Ahora, al ser una compañía más abierta, al adoptar estándares, tenemos productos adecuados para trabajar con partners". Ello enlaza con el hecho de que, según las explicaciones de Houghton, "el cliente no quiere tecnologías, que es lo que hace Software AG, sino soluciones, que es lo que elaboran los partners".
Actualmente, la compañía posee contacto con unas 300 empresas en nuestro país, aunque no todas ellas poseen el contrato de distribución firmado bajo el programa Epowered Partner Program, del que ya dimos cuenta el pasado mes de febrero en la sección Programas de Canal. Entre estos partners se encuentran firmas como Ariceta & Asociados, Centrisa, Freemática, Indra BDE o Penta3.
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