DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2003

SMC Networks reúne a su canal bajo el Di@log Partner Program

Mª Luisa Melo.
El reciente nombramiento de Thierry Gonon como nuevo CEO de SMC Networks hace tres meses ha marcado, en cierta medida, la estrategia corporativa y, por ende, la línea de negocio a través de canal de distribución, además de generar una “globalización de los servicios financieros, logísticos y financieros”. Eduardo García, director general de SMC Networks Iberia, ha explicado a Dealer World las claves de la nueva estructura de canal y las ventajas del Di@log Partner Program para sus partners en España.

Entre las consecuencias generadas, fruto de la reactivación de la estrategia de negocio de la compañía, destaca la extensión de iniciativas de marketing para el canal, como el programa Di@log Partner Program, por las diferentes sedes de la compañía. “Si bien en casi todos los países europeos ya existían alternativas, ha acabado por convertirse en un paraguas genérico, bajo el cual se pretende desarrollar y potencial al canal de la compañía”, explica Eduardo García, director general de SMC Networks Iberia.
Entre las decisiones del nuevo CEO de la compañía, destaca “la incorporación de nuevas líneas de productos, para abarcar desde el segmento doméstico hasta el mercado de la mediana empresa, así como nuevas orientaciones de la marca”, según ha revelado el responsable de la unidad de negocio en España.
El objetivo de la reestructuración es mejorar el alcance de la compañía en sus mercados objetivos aprovechando el potencial del canal de distribución. Para lograrlo, Gonon pretende impulsar tres cauces paralelos, el canal retail, a través de VAR y distribuidores certificados, así como el canal Telco.
Eduardo García ha destacado que “España es uno de los países más avanzados en políticas de canal. De hecho, es uno de los primeros en los que se ha puesto en marcha el nuevo sistema de canal certificado basado en soporte y formación, tanto técnica como comercial”.

¿Cómo funciona el canal de SMC Networks?
¿Quién es quién? Antes de adentrarnos a desgranar las ventajas y requisitos de cada uno de los niveles de certificación que se incluyen en el programa, es conveniente conocer cuál es el perfil que tiene cada uno de los miembros de la estructura de venta indirecta del fabricante.
García puntualiza la relevancia que tiene el mayorista. “Somos una empresa muy de canal y, dentro de nuestra filosofía, el mayorista más que un cliente se convierte en una extensión de SMC Networks”. De hecho, según García, y en el caso específico del Di@log Partner Program, “el mayorista, como aglutinador y responsable de las ventas del canal de distribución, hace una labor comercial importante, ya que analiza el perfil de los dealers y propone su entrada en el programa de canal, además de ofrecer soporte comercial y logístico”. En la actualidad, el fabricante trabaja con Aryan, Diode, GTI y UMD.
En el lado de los dealers, la estructura de canal del fabricante pretende “conseguir partners asociados a la marca que sepan detectar la ventaja que significa trabajar con nosotros y, a cambio de ello, disfrutar de los beneficios de ser parte de nuestro canal”.
La protección del sistema de precios en el canal para evitar guerras de precios es uno de los factores que, unido a la provisión de márgenes reales de beneficios para los distribuidores, garantiza el fabricante “con el fin de que el canal pueda, a su vez, ofrecer un servicio y un soporte amplio al cliente final”, resume García.
Por otro lado, y debido a la fuerte expansión de negocio que se ha registrado este año, García ha explicado que “estamos previendo abrir nuevos canales, especialmente en aquellos mercados donde tenemos extraordinarias expectativas de crecimiento, como es el canal retail”. En este sentido, el director general de SMC Networks destaca: “la tecnología inalámbrica y la banda ancha nos ha abierto las puertas del mercado doméstico, donde el networking puede desarrollarse mucho más”. Por ello, el fabricante ha decidido potenciar la división de retail y acaba de incorporar en su equipo de la filial ibérica a Joaquín Malo, como responsable de dicho área.

Di@log Partner Program
España ha sido, junto con Reino Unido, el primer país que ha desarrollado este programa de canal a modo de “adaptación ya que ya contábamos con otro anteriormente”, según García, si bien se está implantando en casi toda Europa. De hecho, está finalizando su extensión por el resto de países de la región EMEA y se irá extendiendo progresivamente en Estados Unidos y Asia Pacífico. De momento, “es casi exclusivo de Europa e incipiente en América”, apunta García.
Di@log Partner Program, que se puso en marcha en pasado mes de junio, está estructurado en tres niveles de certificación, Silver Member, Gold Partner y Platinum Partner, en cada uno de los cuales se encuentran, en la actualidad, 15, 9 y 1 socio de canal, respectivamente.
Por otro lado, hasta 13 partners, que se encuentran en proceso de certificación, se ubicarán en breve en cada uno de los tres niveles de los que se compone el programa y que “califica a los socios en función de sus características, compromiso y capacidad de negocio”. El propósito de Eduardo García es contar con un número cercano a cuarenta o cincuenta socios de canal certificados para 2004. Sin embargo, explica que no se trata de una cifra fija, sino que la idea es “contar con una avanzadilla de profesionales que conozca nuestros productos y nos ayude a cerrar proyectos. En definitiva, queremos tener en cada zona geográfica española un distribuidor certificado”.
Hasta el momento, y tras casi seis meses de desarrollo de Di@log Partner Program, García reconoce que el balance es “positivo. Hemos recibido muchas solicitudes, además los partners parecen sentirse muy respaldados en cuanto al soporte preventa y posventa que reciben”.

Primer nivel de entrada
El primer escalón de acceso al Di@log Partner Program de SMC Networks pasa por ser Silver Member. Para alcanzar este nivel, los dealers deben, además de registrarse en la página Web de la compañía, www.smc-europe.com. conocer y haber instalado productos SMC Networks. Una vez aprobada su solicitud, certificado, como mínimo, un profesional como “especialista de SMC Networking” y establecido un compromiso de venta y colaboración con la marca, los Silver Members podrán aprovecharse de los servicios y herramientas indicados a continuación. El objetivo es que “las ventajas de este nivel de entrada permitan que los dealers Silver alcancen los niveles superiores del programa”.
Entre dichas ventajas destaca, en el área de marketing, la recepción de Di@log eNews, es decir, una comunicación mensual que informa sobre las últimas novedades de producto y noticias de SMC Networks, así como soporte para relaciones públicas que incluye notas de prensa sobre nuevos productos, tecnología e historiales.
La presencia en la página Web del fabricante y la posibilidad de contar con acceso restringido a un área específica para los dealers, Mi portal Di@log, completan el catalogo de beneficios para este nivel. Los Silver Members tendrán acceso a más de 16 horas de formaci
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