DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2007

SMC Networks renueva su programa de canal en busca de mayor compromiso

Silvia Hernández.
El giro en la estrategia de SMC networks ha sido uno de los motivos por los que este fabricante decidía recientemente renovar su programa de canal para proporcionar a los miembros del mismo, ante todo, un mayor compromiso. Gracias a dicho compromiso, este fabricante pretende incrementar su presencia en un segmento de mercado que hasta ahora no era su terreno habitual, la mediana empresa. Para ello, se ha creado una figura de partners dirigidos específicamente a estas cuentas. “Este programa se terminó hace muy poco tiempo”, explica Álvaro Ausin, director de ventas a PYMES de SMC. Networks “Divide a nuestros partners certificados en tres figuras básicas: Silver, Gold y Platinum, beneficiándose cada uno de ellos de una serie de ventajas y condiciones”. Actualmente, el escalón Silver se compone de 700 partners, mientras que el Gold está formado por 47, quedando Platinum con un único miembro. “Nuestro objetivo para final de año es lograr 850 clientes Silver, 55 Gold y 6 Platinum”, remarca Álvaro Ausin. Así, la principal novedad es la figura Platinum, para la cual “por el catálogo de productos que teníamos, era difícil trabajar con SMC. Con la entrada de nuevas soluciones como los chasis o los conmutadores, podemos trabajar perfectamente con esta categoría de clientes, ya que contamos con el necesario conocimiento del mercado y con una estructura que nos permite dar asistencia a estos clientes” apunta el responsable de ventas a pequeñas y medianas empresas. También Joaquín Malo de Molina, máximo responsable de SMC en nuestro país, señala que “la razón por la que estamos desarrollando ahora esta figura es por el catálogo de producto. SMC Networks siempre se ha dedicado a trabajar el mercado PYME, y ahí seguimos siendo fuertes, pero cada vez van apareciendo nuevas tecnologías que nos están casi obligando a introducirnos en este tipo de mercados, que son más de mediana empresa. Ese tipo de producto necesita otro tipo de integrador y nuestro desarrollo tiene que venir por ahí, lo cual no significa que vayamos a abandonar la parte de consumo, sino que la mayor parte de nuestra inversión se va a dirigir al segmento de mediana empresa”. Por tanto, tal y como explica este directivo, “el gran reto es crecer en Platinum y Gold, mientras que el incremento en facturación provendrá, principalmente, de Silver. Diferenciación Lógicamente, cada escalón proporciona unos beneficios diferentes a los partners englobados en el mismo. Joaquín Malo asegura que “la diferencia que cada partner tiene en su relación con nosotros es el compromiso. Queremos aportar un valor real y la gran diferencia es la involucracion, porque las condiciones son parecidas, pero las ventajas son mayores”. Por su parte, Álvaro Ausin, explica que este canal certificado cuenta con una serie de ventajas que se van incrementando conforme se sube de nivel. “En el caso de Silver, los partners de este área se van a beneficiar de información preferencial, ofertas especiales a nivel de producto, soporte preventa en proyectos, soporte postventa y acceso a producto demo. Además, pueden participar en el plan Renove, gracias al cual se pueden beneficiar de un descuento de hasta el 5 por ciento cuando renuevan el parque de networking de los clientes”. En cuanto a los Gold, el responsable de ventas a PYMES apunta que “se incrementa el porcentaje de beneficio en el plan Renove pudiendo llegar hasta un 15 por ciento y obtienen descuentos sobre nuestros productos. Otra ventaja de la categoría Gold es el acceso a programas piloto, que consisten en hacer la instalación en casa del cliente, lo prueba y, si le gusta, se lo queda. Si no le gusta lo puede devolver. El objetivo es que nuestro producto se pruebe, porque es de mucha calidad y, de hecho, no se ha devuelto ningún piloto de los que ya hemos puesto en marcha”. Por último, los partners de este escalón también tienen acceso a fondos de marketing, aunque estos se otorgan en función de los proyectos. Por lo que se refiere a los partners Platinum, además de contar con todas las ventajas de las categorías anteriores, dispondrán de descuentos sobre facturación, rebates, fondos de marketing directos y mayores porcentaje en el Plan Renove. Requisitos Lógicamente, para poder participar de estas ventajas, los partners que se adscriban al canal deberán cumplir una serie de requisitos. “En el caso de los Silver, explica Ausin, “pedimos un compromiso de comunicación y que exista una relación de partners entre ellos y nosotros, pero no se va a exigir un requisito de facturación. Cuando pasamos a Gold, hemos estimado una facturación de 9.000 euros trimestrales y, en el caso de los Platinum, 25.000 euros trimestrales. Ademas, en los Gold se exigirá una persona certificada presencialmente, ya que necesitamos tener la completa seguridad de que hay un experto de SMC Networks en la empresa. En el caso de los Platinum requeriremos dos personas formadas y certificadas. También vamos a exigir un plan de negocio y a los Platinum un plan de marketing”. Precisamente en el caso de los miembros Platinum de su canal, se trata de un área nueva para SMC Networks en cuanto a que esta compañía ha estado siempre más dirigida a PYMES y usuarios finales que a grandes empresas. “Les estamos ofreciendo un plan de negocio y un conocimiento mutuo para ver si encajamos, porque nosotros estamos asumiendo un compromiso, pero también se lo pedimos a ellos. Nos está sorprendiendo la entrada relativamente fácil que estamos encontrando en este tipo de compañías porque, aunque existe el compromiso con las grandes marcas, todos estos integradores están buscando alternativas. Al final todos están compitiendo con la misma solución y necesitan algo diferente para el cliente”, afirma Joaquín Malo de Molina. Los mayoristas como pieza clave Al ser una empresa que realiza el cien por cien de sus ventas a través del canal mayorista, esta figura se convierte en una pieza fundamental en la estrategia del fabricante para llegar a los partners. Actualmente los mayoristas que trabajan con SMC Networks son Actebis, Compuspain, DMI, DMJ, Esprinet y GTI. Tal y como explica Joaquín Malo de Molina, cada uno de ellos cumple una función diferenciada. “Cada mayorista cubre un mercado totalmente distinto y no existe confrontación entre ellos, algo muy importante porque nosotros somos un fabricante muy pequeño y la única forma de conseguir ser importante para ellos es aportarles valor. En este sentido, el margen para nosotros es vital, para que nuestro canal certificado consiga un buen volumen de negocio, además de beneficios. Para ellos también es fundamental porque no todos los fabricante lo tienen tan claro como nosotros”. En cuanto a los segmentos de negocio a los que se dirige cada uno de ellos, el máximo responsable de la compañía en nuestro país, señala que “DMI esta trabajando sobre todo en la pequeña distribución y ahí tiene un gran número de clientes. Esprinet está presente todos los segmentos, aunque todavía está en una fase de creación, por lo que no podría decir hacia que clientes se va a terminar dirigiendo, creemos que será pequeña distribución y retail. Por su parte, DMJ sólo trabaja la parte de retail, mientras que Actebis tiene mucha importancia en el distribuidor muy especializado en hardware y están muy formados en networking. En el caso de GTI, es un mayorista que se está transformando, cada día más, en un mayorista de valor. Es de los mayoristas que más gratamente nos han sorprendido porque este giro es real, no es algo que se ve sólo en el papel, sino que están invirtiendo y lo hacen muy bien. Por último, Compuspain, que nos cubre el mercado de Andalucía, que es muy diferente”. Objetivos Con la puesta en marcha de este programa de canal y de esta calificación de partners, el objetivo pasa por lograr que un 70 por ciento de su facturación provenga del área profesional, quedando un 30 por ciento para consumo. Actualmente, el consumo representa el 40 por ciento aunque, como explica Malo de Molina, “es
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