DISTRIBUCIÓN | Artículos | 11 MAY 2009

Simplicidad y nueva política de compensaciones, claves de PartnerONE

Arancha Asenjo

Manteniendo la estructura y la orientación del programa, amén de algunos cambios para adaptarlo a los tiempos que corren, HP quiere mantener su propuesta al canal bajo el paraguas de PartnerONE pero introduce algunas novedades que se resumen en una simplificación de procesos y referencias, así como un cambio en la política de compensaciones que quiere devolver al front-end el protagonismo que últimamente había adquirido el back-end.



HP tiene en marcha desde el 1 de mayo una serie de cambios dentro de su programa PartnerONE. Los objetivos que se plantea la firma con este nuevo ajuste son reducir los costes e incrementar la eficiencia, beneficiando los flujos de caja y ofreciendo una compensación más previsible, algo que, tal y como señalaba Andrés García-Echániz, director de canal de HP Iberia, es algo bueno en un momento como este.

El contexto actual no es el causante de este nuevo cambio, pero sí es cierto que, tal y como reconocen desde el propio fabricante, que algunas medidas son especialmente positivas en la situación actual, marcada por una caída de la demanda, una reducción de los niveles de crédito e importantes alteraciones en el propio mercado. Frente a esto, las empresas necesitan reducir costes, incrementar la generación de demanda y centrarse en el valor añadido que pueda ofrecer cada uno a su propio cliente.

Los principales cambios se producen en el área que podríamos denominar de volumen y en el terreno de los mayoristas. Empezando por estos últimos, HP les propone mejoras en los flujos de caja y una mayor previsibilidad de las compensaciones, racionalizando éstas y reequilibrando el protagonismo del back-end y del front-end. En segundo lugar, una reducción de costes por la simplificación del catálogo, que se traducirá en un descenso del 30 por ciento en las configuraciones de IPG en el próximo semestre y del 35 por ciento en PSG para lo que se viene a denominar segmento SBSO (Small Business Small Office).



Precio de entrada fijo para los productos

Para conseguir esto, adquiere interés un elemento nuevo en el negocio de volumen, el pricing up-front, un precio de entrada fijo que el mayorista no puede rebajar y que, en opinión de los responsables del programa, junto con el esquema de compensación basado en porcentaje fijo “ayuda a mejorar la previsión de ingresos y a minimizar los costes relacionados con la gestión de promociones”.

A este cambio se añaden otros tales como una compensación simplificada para las ventas de hardware de impresión y consumibles y el reajuste de los márgenes a los distribuidores con el establecimiento de una compensación inicial que “reduzca su dependencia de descuentos posteriores”.



Más cambios alrededor de IPG para los productos

Además, otras mejoras son el incremento de la compensación de pago por resultados (PfR, por sus siglas en inglés) en IPG, además de un plan de negocio semestral que permitirá a los distribuidores beneficiarse de bonificaciones adicionales en función de objetivos. Con esto y la compensación simplificada de hardware de IPG y consumibles, se crea una única especialización en impresión (a nivel de distribuidores, no de mayoristas por el momento) de la que formarán parte unas 250 empresas en España.

En el negocio de PSG, se establece una compensación fija y se incrementa el catálogo de accesorios para incrementar el negocio adicional (Attach), así como una compensación mejorada en PC y portátiles de gama alta. Por último, una mayor compensación para partners especializados en productos tales como estaciones de trabajo o clientes ligeros.

A esta lista se añade un elemento que ya funcionaba en España y que ahora está implantándose en otros mercados europeos, Territory Sales, que trabajan en la generación de demanda sobre una serie de cuentas en los segmentos de almacenamiento y servidores; Partner for growth, en el área de valor; y Smart Quote.

La intención de HP con estos cambios es incrementar las compensaciones a los distribuidores y, sobre todo, apostar por los especializados, poniendo foco en las oportunidades de venta y en la generación de negocio.

Al hilo de estos cambios, Antoine Barre, vicepresidente de canal para HP EMEA, señalaba que “vamos a evolucionar hacia un modelo de negocio mejorado y simplificado que será más predecible para nuestros partners, permitiéndoles crecer en su negocio con HP y conseguir ganancias más rápidamente”.



Nuevo catálogo SBSO

Otra novedad es el establecimiento de una nueva categoría de producto que reúne las propuestas simplificadas de lo que es la oferta para el entorno SoHo y PYME. Además de una mayor disponibilidad de producto y un nivel de precio más agresivo, se invertirán fondos adicionales para campañas de generación de demanda ent-to-end.

El nuevo nivel de colaboración pasa por la definición conjunta de la cartera de producto, acuerdos de volumen entre HP y el mayorista (que aplique previsibilidad al negocio de estos), así como campañas de marketing integradas y agresivas.

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